随着年底以及春节营销高峰期的到来，卷烟市场也日趋活跃，零售户期盼的卷烟销售旺季不期而至。卷烟作为一种特殊商品，动销率高、利润可观，在零售经营中有着不可替代的作用。卷烟经营不但能为零售店铺带来可观的经济效益，还能拉动店内其他商品的销售。在2020年末，打好卷烟营销“收官战”，对2021年的营销有着至关重要的促进作用。

　　那么，作为一名零售客户，在短短两个月的时间里，只有不断打破传统的销售模式，创新经营策略，通过个性化陈列、强化品牌卖点、提升服务质量等手段，扩大卷烟在消费者中的认可度，从而提高卷烟的销售量。

零售户　于老板：

突出个性陈列，激发购买欲望

　　根据权威部门统计，人们所接受的外部信息中，有85%来自视觉。消费者到商店消费，第一印象就是店铺的整体形象和商品的陈列。洁净的店面和生动的陈列会激发顾客的购买欲望，使消费者在选择商品时一目了然，并有一种赏心悦目的舒适感。个性突出、特色显明的陈列总是能够增加顾客的印象分，提升店铺竞争力。若想在年底卷烟经营取得好的效益，就要在陈列上下苦功、动真招。通过生形象、美观醒目的陈列，让顾客感兴趣，产生一种跃跃欲试的购买愿望。

　　为了提升卷烟营销水平，我在卷烟陈列上抓住两点：

　　一是突出特色，做到美观醒目。陈列中，我十分注意增加陈列的美观度，对消费者形成视觉冲击，营造个性化氛围，让卷烟以最好的面貌面对消费者。为了突出特色，我重新规划了店面，扩大了卷烟展示面积，将柜台分为地产品牌区、重点品牌区、新品品牌区等。把我省的地产卷烟“钻石”品牌，按照卷烟零售的价格由低到高进行依次陈列，力求每个系列的卷烟都有所展示。通过分厂家、分品牌、分价格的陈列，可以加强品牌宣传，便于顾客在购买时加深对不同品牌规格卷烟的认知和了解，有利于培育重点品牌。

　　为了吸引顾客眼球，我还在卷烟陈列的造型上下工夫：畅销品牌摆成直排式，滞销品牌和卷烟新品摆成花样式。用“喜”字型、“吉”字型、“心”字型等不同形状，让顾客一进门就能眼前一亮，使店面整体形象上一个档次，很多顾客说来店里买烟感觉很享受。为了达到醒目的效果，我按照同色包装间隔陈列、不同色包装相邻陈列的原则，并注意对比色的搭配和冷暖色的穿插，给顾客一种色泽分明、品类繁多的感觉。同时，利用LED射灯进行反衬，使背柜上的陈列卷烟更为突出。新品卷烟我摆放到柜台和货架的醒目区域，并借助爆炸贴标示出“重点推荐”字样，吸引消费者眼球，引起消费者的好奇心。

　　二是合理分类，做到层次分明。充分发挥卷烟陈列出样的“黄金位置”效用，将重点培育品牌、新品卷烟陈列在消费者最容易看到的“黄金位置”。将卷烟按照某一个主题为中心，形成某一类、某一种或某一时期的品牌展示，按照厂家地域、品牌家族、价格色彩等因素有规律地摆放，做到分类明确，突出重点，主次分明。主题陈列的好处是消费者在购买时会很直观、更容易找到自己想要的某个厂家的高中低档的卷烟，加深对不同品牌规格卷烟的认知度，从而产生宣传和促销的效果。为了做到层次分明，我一般采用“品”字形结构摆放。品字型的摆放大方美观，整个柜台卷烟充实，一般出样比较齐全，品种也比较丰富，给人一种上档次，有内涵的感觉，十分新颖，也富有创意。同时，保持价格标签干净整洁，破损陈旧的标价签及时更换，陈列样品烟空缺时及时补充、上柜，防止出样的卷烟出现空缺。总之，只要用心就能陈列得新颖，展现出风采，营造出好的销售氛围，获得意想不到的惊喜。

零售户　孙老板：

突出品牌文化，强化卷烟卖点

　　文化是烟草的附加享受，一个品牌就是一个精神家园。品牌文化使卷烟品牌更具形象性，不但能够增加卷烟品牌的自身价值，还能吸引更多的消费者，增强其在消费群体中的印象。每个卷烟品牌都有着其自身的品牌文化，这种文化伴随着品牌的成长而不断丰富，最终形成自己独特的文化体系。作为一名卷烟零售户，就要在平时的卷烟营销中认真学习好这些卷烟品牌的文化，抓住品牌的文化内涵，全面了解每个卷烟品牌的文化，包括这些卷烟品牌的产品特色、包装特点等信息，为品牌营销奠定基础。

　　一是掌握品牌文化，巧借文化营销。所有的卷烟产品都含有尼古丁，在满足消费者需求方面大同小异。而消费者对品牌有所选择，就是因为不同卷烟品牌会给消费者带来不同的精神享受，这就是品牌文化的魅力。因此，凡是我店里有的品牌卷烟，我都会积极搜集它们的品牌文化资料，加强对卷烟品牌文化的学习与提炼，在向顾客推荐时能重点突出，娓娓道来，让顾客易懂易记易传播。在向顾客宣传卷烟品牌文化的同时，我还强化卷烟产品的卖点，激发消费者的兴趣，促成交易。主要从卷烟的包装、生产工艺、独特的吸味等方面向顾客推介，大多都能被顾客接受。　

　　二是挖掘品牌卖点，增加卷烟魅力。如果我们想要将一款卷烟销售出去，在没有找到商品卖点的时候，就需要挖掘出品牌的卖点。这就需要我们零售户在经营中做个有心人，最大限度地挖掘、强化品牌卖点，展现卷烟的魅力。比如，同品牌不同规格卷烟，焦油含量不同，带来了价格上的差异。而价格的差异最主要的因素就是配方不同、科技含量不同。因此，在推介时要了解卷烟的卖点是什么，掌握了品牌的卖点，就能因人而宜地进行推销。

　　钻石（软绿）的醇柔细腻，口感柔和；泰山（宏图）的低焦低害，香气自然；黄鹤楼（软蓝）的吸味清淡，包装典雅等等卖点，我会巧妙地运用到平时的营销中去，给顾客带去不一样的感受。另外，我还抓住价格卖点和颜色卖点做文章。喜欢炫富的，就给他们推荐一些高档的卷烟新品；喜欢实用的，就推荐一些中低档卷烟款式，交易成功的几率会很高。对附近农村的消费者，颜色也是不错的卖点。那些包装颜色火红鲜艳、寓意吉祥、喜庆色彩浓厚的卷烟是婚庆、满月宴、升学宴用烟的首选，非常受欢迎。

零售户　闻老板：

突出服务质量，提升店铺品位

　　服务是零售业的灵魂。在日趋激烈的竞争中，同样的商品拼质量，同样的质量拼价格，同样的价格拼服务，同样的服务拼特色。在很多店铺都不断规范服务的同时，想要与众不同，赢得顾客信任，就要在服务特色上用真心，通过个性化服务，完善服务细节，用高质量的服务提高店铺竞争力，拉升店铺品位。

　　为了提升服务质量，我从两方面入手，为顾客提供个性化的服务，赢得顾客青睐。

　　一是打造特色，用真心温暖顾客。我的店铺开在廉租房小区，旁边还有两个超市。为了吸引顾客，我把顾客当亲人，用真心为他们服务。看到有顾客的电动车常常忘了充电而着急，我就买来两个微型充电桩，免费为小区居民的电动车充电。顾客家里需要购买的商品，无论刮风下雨，只要一个电话，我会在十分钟之内送达。我一年四季免费为小区居民收快递，从来没因丢失或者错拿而出现纠纷。为了满足不同顾客的需求，我根据小区居民的经济状况情况，合理组织货源。商品价格从高到低种类齐全。小区里的居民大多是收入低，或没有经济来源的顾客，我就每天推出特价商品，满足低收入家庭的需求。鸡蛋、蔬菜、米油这些生活必需品成了我店里特价商品的主打，做到便宜、实惠，真正让顾客感受到我的真心。

　　二是完善细节，提高顾客忠诚度。下雨天把店铺门口的台阶铺上地毯，把老年顾客扶过马路，为残疾顾客和孕妇送货上门等经营细节，看起来不起眼，却能感动顾客。细节是具体的，零散的，比如一句温暖的话，一个真诚的微笑，一个关爱的小动作。但这些小细节却会深深地印在顾客的脑海里，留下深刻的印象。对零售户来说，细节代表着素质，而对店铺来讲，细节却体现着形象和品位。作为一名零售户，只有认真做好每个细节，惊喜才会不期而至。

　　结束语：

　　卷烟经营是一门学问，有技巧，有智慧。需要零售户朋友在平时的经营中不断了解顾客的消费心理，把握顾客的消费需求，掌握灵活的营销技巧，想尽千方百计做好卷烟营销。祝广大零售户朋友，紧紧抓住年底前的卷烟销售旺季，把握卷烟营销主动权，顺势而为，主动出击，为2020年的卷烟销售划上一个圆满的句号，为自己店铺带来较好的经济效益！