泰山挑山工挑担不畏难、登山不畏艰，坦途不歇脚、重压不歇肩。

　　根植于齐鲁大地，近年来，山东省烟草专卖局（公司）认真学习习近平总书记关于新时代泰山“挑山工”的重要论述，在卷烟营销网络建设工作中，以永不懈怠的精神状态和一往无前的奋进姿态，真抓实干、埋头苦干，应变局、育新机、开新局，为推动高质量发展奠定了坚实基础。

　　一个方向坚定不移——尊重市场、遵循规律、遵守规则

　　在转变观念中探索方向，在攻坚克难中凝心聚力。抓基层、打基础、强管理、重创新，把各项工作做实、做真、做细、做精

　　新市街，德州市一条以批发为主的商业街，曾是周边不法烟贩的聚集地。

　　9月22日，新市街迎来了新客人，参加山东省局（公司）系统营销网建现场会的代表，到这里观摩“由乱到治”的变化。

　　云POS系统客户双屏机覆盖率100%，终端提升覆盖率100%……现场会上，德州市局（公司）以实打实的数据展示了“德州之变”。

　　不同寻常、卓有成效、值得铭记，这是五年来山东烟草商业卷烟营销篇章中最有分量的词句。

　　转变观念、严格规范、负重前行，这是近年来山东烟草商业推动转型升级着墨最多的几笔。

　　时间回到2015年，一个不同寻常的年份。

　　这一年，国际环境复杂多变，国内经济进入新常态，面临着增长速度换挡期、结构调整阵痛期、前期刺激政策消化期“三期叠加”的困难和挑战。

　　从全行业看，市场环境深刻变化，经济下行压力加大，增长速度回落、工商库存增加、结构空间变窄、需求拐点逼近，成功跨越万亿元税利台阶的烟草行业，遇到了如何在高平台上保持持续健康发展的难题。

　　从山东烟草看，多年来量的增长并未带来质的提升。一方面经营不规范、基础不牢靠、管理不精细的问题不同程度存在，另一方面需求萎缩、库存增加、价格低迷、结构不合理等问题接踵而至。困难面前，部分干部职工信心不足、办法不多，甚至有悲观畏难情绪。

　　能否从根本上解决这些问题，关系着山东烟草商业的健康发展，考验着全体干部职工的勇气和责任、智慧和担当。

　　认清形势是前提，看到问题是关键，措施有效是根本。

　　国家局多次指出，要持续推进卷烟营销市场化取向改革，按客观规律办事，尊重市场、遵循规律、遵守规则，不断增强发展的动力和活力。国家局局长张建民多次强调，坚持稳中求进工作总基调，坚持“总量控制、稍紧平衡，增速合理、贵在持续”方针，着力解决经济运行存在的突出问题，进一步打牢市场基础和工作基础。

　　山东省局（公司）党组深入贯彻落实国家局党组部署要求，坚持把党建引领力转化为改革发展推动力，让“第一要务”与“最大政绩”密切结合，确保党组织在把关定向、引领发展、保障落实中切实发挥作用。

　　山东省局（公司）党组用“总体布局、理念先行、问题导向、重点突破、强化管理、突出创新”来推进工作，提出“抓基层、打基础、强管理、重创新”总体思路和“实、真、细、精”工作要求，实施“卷烟抓规范与基础”战略，着力转观念、稳销量、提结构、保状态、增效益。

　　这是山东省局（公司）党组积极应对行业“四大难题”、主动适应新常态的必然选择，也是在前进中破解难题、寻找机遇、提升质量的发展理念。

　　“欲事立，须是心立。”如果不能被广大干部职工理解和认可，再好的理念也难以落地落实。

　　“尖毛草，非洲草原上的一种野草，用半年时间向下扎根20多米，却只露出地面一寸高。雨季来临的几天内，它则会快速生长，最后能长到2米多高。”山东省局（公司）党组书记、局长、总经理吴洪田经常用“尖毛草定律”论述夯实基层基础的重要性。为在更大范围内凝聚共识，山东省局（公司）开展“机关挂靠基层单位”和“讲述来自基层的故事”活动，强化理念渗透，让夯实基层基础的理念“飞入寻常百姓家”。

　　发展之“道”既明，夯基之“路”何在？

　　2015年5月，山东省局（公司）召开省市县3000多人参加的卷烟营销市场化取向改革和规范卷烟经营“两个一步到位”动员电视电话会议，提出再造营销业务流程，全面规范经营行为，拉开了“卷烟抓规范与基础”的序幕。

　　——突出“问题整改”威慑力，以壮士断腕的决心和勇气抓整改，化解了重大风险，实现了真烟外流总量、“双30”以上案件起数、营销平台红灯预警数量“三个下降90%”；

　　——释放“网建攻坚”牵引力，连续打响整治真烟外流、夯实基层基础、网建重点突破、营销精准施策“四大攻坚战”，化被动为主动，实现观念、队伍、模式、做法的转型升级；

　　——强化“现场会模式”倒逼力，5年内在8家市局（公司）召开4次营销网建现场会，每次集中解决一两个突出问题，树先进、学先进、赶先进、比先进，补短板、强弱项，各单位差距越来越小，整体水平大幅提升。

　　一个目标毫不动摇——打造山清水秀的营销生态圈

　　在解决问题中重点突破，在创新实践中行稳致远。纵深推进“四大攻坚战”，实现了一年迈一步、年年有进步

　　“现在买烟更方便、更放心了！”济南市历下区消费者李先生对这几年卷烟零售市场的变化感触颇深。

　　“卖烟更省心了，更赚钱了，生活更有奔头了！”如今，烟台市莱山区零售客户吕君秋看看手机就能掌握经营情况。

　　“山东的市场环境、市场状态越来越好，我们的产品发展势头也越来越好。”看着“黄鹤楼”品牌在山东市场的销售曲线，湖北中烟驻山东销区营销人员任卫兵说。

　　变化背后，是越来越好的市场状态。近年来，山东省局（公司）紧紧围绕“卷烟抓规范与基础”，打赢和巩固“四大攻坚战”，努力打造山清水秀的营销生态圈。

　　——守住红线规范干。

　　对不规范经营，山东省局（公司）曾有过切肤之痛。营销基础工作流于形式，真烟外流情况突出，扰乱了经营秩序，损害了企业形象。对此，2015年5月，部署“两个一步到位”，打赢和巩固“整治真烟外流”攻坚战。

　　发动干部职工开展规范经营自查，摸清真烟外流底数；严格执行规范卷烟经营“六条禁令”及其处理规定，对违规经营行为严惩严治严打；开展“灭红灯、摘帽子”行动，实施订单全流程管控，坚决遏制卷烟异常流通……层层落实责任，层层传导压力，拧紧“规范阀”，“不能违规、不敢违规、不想违规”渐成常态。截至目前，卷烟社会存销比恢复到1左右，卷烟市场的真实状态得以还原。

　　——着眼基础务实干。

　　在规范卷烟经营行为的同时，针对工作粗放、不适应市场、不服务市场、不满足市场的问题，2015年8月，在青岛、日照召开营销网建现场会，确立“面向市场、着眼基层、强化管理、突出服务”指导思想，打赢和巩固“夯实基层基础”攻坚战。

　　建机制。在县级局（营销部、分公司）精简整合机构，推动组织架构优化和运行机制创新，全省建立512个基层服务站，实现工作重心下移、管理服务前移。

　　促转型。推进客户经理职能转型，取消销量、结构考核指标，把客户经理工作重心转移到服务客户、服务市场、服务品牌上来。

　　聚合力。坚持“业务工作开展到哪里，党建工作就跟进到哪里”，建立工商零消党小组（党支部）233个，建立“党员示范岗”1285个、“党员责任区”2387个，搭建“党建+业务”实践平台，实现党建与业务工作同谋划、同部署、同推进、同考核，汇聚起卷烟营销转型升级的强大合力。

　　——突出重点持续干。

　　2018年，召开全省卷烟销售工作会，作出实施四个“一把手工程”的工作部署，全面推进大户治理与规范经营、终端共建共赢。同年，在烟台、威海召开营销网建现场会，紧紧抓住零售客户赢利能力提升，打赢和巩固“网建重点突破”攻坚战。

　　以终端建设为例。探索开展加盟终端、现代终端建设，加快云POS系统推广应用进度，加强营销信息化建设，帮助现代终端客户“靠数据卖烟”，实现了从“建终端”向“强终端”的转变。

　　2019年，在枣庄、济宁召开的营销网建现场会，展示了两家单位推进营销模式转型升级的成效，吹响了推进精益营销、全面走向高质量发展的号角。

　　截至目前，全省改造提升终端户数占全部客户的71.5%，发展云POS系统客户占全部客户的34.74%。

　　——面向未来创新干。

　　为适应“互联网+”发展新形势，去年以来，山东省局（公司）立足数据、突出精准，着力创新、注重效率，部署实施了“营销精准施策”攻坚战。

　　围绕“1131”（突出精确数据一个前提，把握精准投放一个关键，强化精耕市场、精育品牌、精细服务三个手段，实现精品形象一个目的）工作思路，山东省局（公司）加快推动卷烟营销向数据营销、智慧营销转型升级。

　　从机关到基层，从干部到职工，一级做给一级看、一级带着一级干。

　　从鲁北平原到沂蒙山区，从胶东半岛到大运河畔……一个地域一个地域研究突破、一个方面一个方面巩固提升。9月22日召开的全省营销网建现场会，展示了德州、滨州市局（公司）营销抓基层、打基础的成果，标志着网建基础不平衡问题得到较好解决，营销精准施策正式破题。

　　在山东烟草商业，卷烟营销创新转型方兴未艾，山清水秀的营销生态圈渐趋形成。

　　一种变化诠释担当——在蓄积后劲中推动高质量发展

　　有多大担当才能干多大事业，尽多大责任才会有多大成就。山东烟草商业的“挑山工”们用行动正名，让实绩说话，挑起了担当，挑来了希望

　　最非凡的成功，不是超越别人，而是战胜自己。

　　零售客户卷烟零售毛利率稳定在11%左右；

　　零售客户满意度连续两年位居行业第3位，其中赢利状况满意度和供应总量满意度均居行业第2位；

　　工商互评总分跃居行业第3名，前进了5个位次；

　　连续两年被评为行业卷烟营销工作先进单位。

　　久久为功，积厚成势。

　　5年来，山东省局（公司）党组准确把握规范与发展、质量与数量、当前与长远、方向与方法的关系，以“功成不必在我”的精神境界和“功成必定有我”的历史担当，带领全省系统抓规范、挤水分，抓基础、固根本，抓调控、保运行，抓价格、促共赢，抓环境、利长远，解决了许多长期想解决而没有解决的难题，办成了许多过去想办而没有办成的大事。

　　5年来，山东烟草营销网建工作瞄准提质升级，在一次次扬与弃的探索中，实现了硬与软的并进、量与质的协调、稳与进的统一，渠道掌控力、市场控制力、品牌成长力、客户吸引力显著增强，开创了卷烟营销网建新局面。

　　——经营理念积极转变。在破除粗放经营的惯性思维和粗放增长的路径依赖上发力，在建立可靠的市场基础和扎实的工作基础上用功，抓基层、打基础成效显现，规范真正成为“生命线”，以消费者为中心的营销理念深入人心，尊重市场、遵循规律、遵守规则成为全员共识。

　　——市场状态持续好转。“四大攻坚战”接续推进，突出问题得到解决，货源投放更加均衡，工商协同更加顺畅，卷烟库存的“水位”降了，重点品牌的“体格”壮了，价格指数的“曲线”稳了，“总量控制、稍紧平衡，增速合理、贵在持续”方针落地生根有了更适宜的环境。

　　——发展动能加快转换。工商零三位一体面向消费者营销体系更加完善，数据营销活力释放，流通品牌建设赋能终端、聚合消费者，统一开放、规范有序、成长性强的卷烟市场正在形成。

　　——创新活力充分释放。精益渗透、流程再造，激活了创新“一池春水”。全商品扫码、全店铺管理、全方式支付、全渠道营销的新模式，焕发出卷烟零售新魅力；精准投放、积分管理、弹性送货、终端共建，推动了传统销售向现代营销转变……创新，成为破解发展难题、化解风险挑战的“金钥匙”。

　　——营销队伍加快成长。职能转型，既为基层营销人员“卸包袱”，也让其“挑担子”；既为其“搭舞台”，也让其“打擂台”。营销战线干部职工把心思聚焦到履职尽责、干事创业上，把精力集中到自我提升、客户服务上，想干事、能干事、干成事蔚然成风，比学习、比服务、比创新氛围浓厚。

　　——客户获得感持续增强。零售客户说，订货的自主选择权大了，赢利水平高了，经营信心足了。工业企业营销人员说，商业企业的市场调控能力增强了，品牌成长有了优质的“土壤”。行业重点品牌销量占比从2016年的76.33%提高到目前的89.29%。

　　在一场场攻坚战接续实施的奋斗中，在一次次现场会驰而不息的推进中，山东的卷烟营销网建“百花争艳”，一张高满意度、高依存度、高忠诚度的卷烟营销网络已现雏形，卷烟营销高质量发展拥有了坚实的支撑。

　　泰山半腰有一段平路叫“快活三里”，爬山的人累了，喜欢在此歇脚。然而，挑山工一般不在此久留，因为休息时间长了，腿就会“发懒”，再上“十八盘”就更困难了。

　　不停步，不松劲。坚持以新时代泰山“挑山工”精神滋养初心、淬炼灵魂的山东烟草商业深谙此道，始终保持战略定力，一张蓝图绘到底，一锤接着一锤敲，正以昂扬之态、奋进之姿，搭乘着互联网和数字经济的快车，在新时代营销网建转型升级的道路上奔向新目标、展现新作为！