在激烈的市场竞争中，商品和价格的同质化、经济增长放缓、消费水平升级、新兴业态以及网络购物的崛起，都对零售门店带来了巨大的冲击。面对这种局面，零售门店如何摆脱困境？

　　美国著名营销大师波特教授说过：精明的人靠低成本领先，聪明的人实行差异化，即不与竞争对手正面较量。对于零售业而言，所谓的“差异化”则要求店铺在竞争中打造自己的个性，“以己之长攻人之短”。

　　那么，零售门店如何进行差异化经营，才能从激烈的竞争中胜出，让自己的店铺充满活力呢？

　　商品差异化，激发顾客购买欲望

　　商品是门店的核心，顾客之所以来门店购物，最终起决定性作用的还是商品。但是随着商品的同质化，如何突出重围就显得尤为重要。因此，商品差异化就要从商品质量、款式、功能等方面实现差别，寻求商品与众不同的特征，从而做到“人无我有、人有我优、人优我廉”，以争取在商品上与竞争对手相比有独到之处，从而取得差异优势，引导顾客的消费偏好和忠诚度。有了差异化的商品，营销竞争就可以占据有利地位。

　　社区店　刘老板：

　　商品同质化的趋势是避免不了的，这跟我们的国情以及市场竞争机制有很大的关系。当一个新商品上市之后，大家都会一窝蜂地涌上去，这时候很难说谁的商品更有特色。为了避免恶性竞争，找到自己的生存空间，就必须在商品上寻求差异。我认为商品的差异化，更多应该体现在商品的附加值上。我的做法：

　　一是提高商品的技术含量，用特色商品打动顾客。以前，大部分的消费者在选购商品时主要看价格。但现在的新生代消费群体追求的是生活品质，他们愿意为好的商品买单。我顺应消费者的需求，推出质量好的商品来吸引消费者的目光。另外，个性化的特色商品也是消费者记住和认同一家门店的因素。

　　为此，我购进了一大批物美价廉、技术含量高、有特色的商品，以吸引更多的顾客。现在的商超里，蚝油瓶有一个毛病，往外倒蚝油时比较费劲，许多顾客来店里购买蚝油时都会抱怨一番。于是，我在拼多多上以拼团的方式以2.49元的价格购买了20个蚝油瓶压嘴，顾客来买蚝油时我就询问顾客是否需要，如果顾客需要就以1元的价格赔钱卖给顾客。

　　另外，我还购进了一批方便挤出的瓶装蜂蜜。这款细口塑料瓶包装的蜂蜜，挤一挤蜂蜜就出来了，用起来很方便。为吸引更多的顾客，我开始在特色商品上动起了脑筋。目前，我店里独有的特色商品达到30多种，极大地方便了顾客。

　　据我统计，特色商品的销量比普通商品的销量普遍高出三成以上，这些特色商品不仅俘获消费者的心，同时也增加了店铺的人气。

　　二是细分消费群体，按需推荐商品。由于顾客年龄、生活习惯、生活方式的不同，他们对商品的需求也不尽相同。在经营中，我会把握顾客的不同需求，因人而宜地为他们推荐商品。

　　我的超市开在永和上城小区，小区的居民既有中老年人，也有年轻的上班一族。中老年人购买商品喜欢价格低廉，爱沾些小便宜。我就针对这些消费群体每周六周日推出一种特价商品。特价商品一般比其他店铺便宜3-5角钱，特价商品主要是中老年顾客喜欢的鸡蛋、应时蔬菜以及洗衣粉、洗洁精等。

　　针对年轻的上班一族怕麻烦、回家做饭时间紧，不愿意择菜的特点，我推出时蔬净菜、菜品套餐等精品。我利用空闲时间把蔬菜择净，每斤加价1角钱，很受年轻人的欢迎。同时，我还把平时人们喜欢吃的炒菜像饭店一样，进行合理搭配，外面包上保鲜膜。年轻顾客想吃什么，来我的店里购买，回家后炒一炒就能马上吃饭。这样既节省了年轻顾客的时间，又解决了他们有时不知道吃什么的烦恼。

　　针对顾客的不同，推出有差异的商品，让我的店铺凝聚了人气，不但吸引了顾客，而且还提升了店铺的竞争力。

　　营销差异化，提升顾客体验乐趣

　　营销差异化就是零售门店凭借自身的优势，或为顾客提供在性能上、质量上优于市场上现有水平的商品，或通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起卓尔不群的良好形象。实体店的魅力就是体验，服务的真诚，参与性的体验互动，引起顾客关注带来快乐的感觉。差异化营销正是迎合了这种需要，让顾客在购物的同时，还能带来精神层面的愉悦，让顾客没有理由拒绝商品的诱惑。实施营销差异化，就要了解顾客的消费心理，准确地把握顾客需要什么，然后知道自己的店铺能为顾客提供什么。在给顾客提供高品质商品的同时，给顾客一个良好的购物体验，让他们体会到用心与诚意，期待他们再次光临。

　　水果店　陈老板：

　　现在，许多店铺的营销手段，大多还是那些传统的营销方式，比如打折、买送、买赠等等。这些营销手段也有一定的效果，但你用我用大家都用，对顾客来说没有了新鲜感，就会产生审美疲劳。在差异化营销上，我从两方面发力，以期待提升顾客的购物体验，在购物过程中能给他们带来美感和快乐。

　　一是用陈列给顾客美的享受。商品陈列的原则是让顾客轻松找到想要的商品。在陈列时，我充分考虑顾客的购买习惯，按顾客的需求进行陈列，让顾客能轻松找到所需商品。在充分体现方便、快捷的购物原则时，还兼顾美观养眼，不仅颜色搭配合理，还进行主题陈列，把不同的水果摆放出不同的造型，让消费者在购物之余享受一场视觉盛宴。

　　在陈列中，我根据场地、环境、季节等实际情况，把各类水果分成口味最佳区和营养丰富区；老人区和小孩区等等。水果的颜色丰富、色彩鲜艳，陈列时我会适当搭配，既能给顾客赏心悦目的新鲜感，又能较好地促销所陈列的水果。比如：紫色的葡萄，红色的苹果、金色的橙子、白色的香瓜、绿色的杨桃搭配在一起，会产生五彩缤纷的色彩效果，激发顾客购买欲望。

　　二是增加与顾客的互动。试吃是一种与顾客互动的促销活动，也会增加购买机率，因为它能带给顾客味觉的体验，体验过后，能激发购买欲望。做试吃的品种，销售额大都会提升。

　　为此，我在店里专门辟出一角，建立了顾客体验区。在体验区里，顾客可以免费试吃不同的水果，可以自己动手现榨果汁。在体验区里，我还经营着现场磨制咖啡，免费续杯。许多顾客愿意来我的店里购物，大多是冲着体验区来的。他们在体验区稍事休息后，大多还会再进行购物。良好的体验是让顾客感受到完美，可以延长顾客的停留时间，增加购买机会。

　　服务差异化，带给顾客超值享受

　　服务是一种无形的商品，是维系店铺和顾客关系的纽带。差异化服务就是优质的个性化服务，也可称作超值服务。差异化服务的实质是顾客合理的个性化需求，让顾客高兴而来满意而去。随着商品同质化程度的不断加剧，为顾客提供满意的服务就成为零售门店差异化经营的重要利器。良好的服务不仅是下一次销售前最好的促销，更是提升顾客满意度和忠诚度的主要方式。门店营销就是要抓住顾客的心，为顾客提供售前、售中和售后的全过程、全方位的服务，才能够让顾客记住你的店铺，从而赢得他们的信任。

　　果蔬副食店　李老板：

　　零售业讲究微笑服务，许多零售客户也在平时的经营中尝试用微笑服务去打动顾客。但是我认为，仅仅是微笑服务是不够的。因此，在平时的经营中，我还从细节服务和超值服务上下工夫。

　　在细节服务上，我善于察言观色，从语言上听懂顾客的弦外之音，从神态上掌握顾客的消费心理。一天傍晚，一位女顾客来我的店里买菜。她拿起一棵白菜看了看，摇摇头又放下，这一微小的动作引起了我的注意。我忙走到白菜旁，把白菜外面的烂叶子择掉，露出干净的白菜。我双手递给那位顾客说：“不好意思，这是今天剩下的菜，不要钱了，你拿去吃吧。”那位顾客很惊讶地说：“我一个小动作你都看在眼里，老板你心真细，不要钱可不行。”女顾客非要给我5元钱，我把钱又退给她说：“说不要，就不要了，你以后多来照顾我的生意就行了。”女顾客听了我的话，高兴地走了。

　　在超值服务上，我做到用真心对待顾客。来买蔬菜的，我顺手送给他们一小把香菜或一块生姜；来买水果的，我就送给他们一个从网上买来的削皮刀；来买啤酒的，送给他们一个起子。在为顾客送货上门的时候，顺便给顾客送上5块的消费券，在店里满50元就可以抵扣，从而增加了顾客进店的机率。虽然这些东西都不值钱，但顾客会感到惊喜。我的这份心意会在顾客心里生根发芽，增强了顾客的黏性。

　　差异化意味着与众不同。在顾客越来越挑剔的时刻，你和别人的不同，就是一种很强的竞争力。作为一名零售户，要不断发挥自己的优势，把差异化运用到平时的经营中去，形成自己的特色。只有实行差异化经营，才能打造自己的核心竞争力，赢得顾客的信任，才能在激烈的竞争中立于不败之地！