一、精益营销概念和卷烟精益营销背景。

　　（一）精益营销概念。

　　精益营销也称精益化营销，是以占有有效市场为目标，采用细分市场、聚焦速度等策略建立根据地市场和战略性区域市场，提升营销的战略管理能力，对战略性市场进行有效规划，依据市场规划进行营销资源的合理配置与安排，对战略性区域市场进行精耕细作。精益营销其实就是精益思想在市场营销领域的拓展和创新性应用，在进行营销活动的过程中，消除不给产品或服务增加价值的活动，并对营销资源进行合理而有效的配置，把重要而关键的资源集中到主要客户上。在营销过程中，营销团队不断在过程中学习，丰富自己的知识结构，树立起精益的观念并在以后的活动中不断应用，持续改进营销活动，追求尽善尽美，最终获得投资收益最大化，这就是精益营销的核心思想。而其核心内容包括以占有有效市场为目标、以顾客为基础、建立高效团队、整合营销各要素。

　　（二）卷烟经营营销背景。

　　随着时代发展，企业营销面临新矛盾、新困难、新挑战，为此营销工作必须与时俱进，不断优化创新。而精益营销与一般营销相比具有独特的思维方式，具有较好的回报收益，因此许多企业都创造性地将精益思想应用到营销过程中，成为企业营销新模式。

　　当前由于受国际国内诸多因素的影响和干扰，特别是经济新常态下国内经济下行压力持续加大，控烟覆约日益趋紧，加之2020年初突发新冠肺炎疫情等因素都对行业发展产生了很大的制约和束缚。近年来，行业上上下下开拓创新，深化改革，在探索卷烟营销市场化价值取向改革和供给侧结构性改革、优化资源配置、整合品牌、发挥“互联网+”功能、提升行业形象、聚焦高质量发展等方面取得了显著成效。众所周知，卷烟营销工作是推动行业发展的重要环节。因此探索卷烟精益营销，进一步优化营销环节、提高营销效率，以确保行业稳中向好，稳中有升的良好态势不仅重要而且必要。

　　二、卷烟精益营销，重在“精”贵在“益”。

　　正如前述，卷烟精益营销其核心就在于要加强营销队伍建设，提升客户经理素养，建立一支高效营销团队，积极整合营销要素，以顾客为基础，积极占有有效市场，从而提升营销效率。卷烟精益营销，重在“精”贵在“益”。

　　（一）重在“精”。

　　一是精选团队。卷烟营销质量如何，效率高低，在很大程度上取决于营销人员的素养和能力。为此烟草公司要重视营销人员的选拔和培育，精选一支优秀的营销团队。要舍得花时间和精力，加大营销队伍建设力度。通过招考、竞聘、转岗、培训等方式选拔一批德才兼备、年富力强，有胆识敢作为、有拼劲勇担当、勤思考善创新的优秀员工担任客户经理。选拔时一定要做到公正、公平、公开，德才唯上，宁缺毋滥，坚决杜绝用人唯亲，避免德不配位，滥竽充数。

　　二是精心调研。要想扎实开展卷烟精益营销，那么客户经理必须精心调研市场。只有准确地把握供应市场和需求市场的实际状况，了解客户和消费者诉求，才能有的放矢地做好货源供应，服务消费者。为此客户经理要深入一线，深入零售终端前沿，要俯下身子，静下心认真观察、倾听、思考、分析，做到前瞻性、独特性和深刻性，不搞形式，不走过场，这样调研获得的数据才真实有效，才有利于公司积极组织货源，抢占有效市场。

　　三是精育品牌。品牌是卷烟营销的重要抓手。只有优秀品牌、精致品牌和畅销品牌才能更好地赢得消费者的信赖和支持，才具有持久的市场吸引力和旺盛生命力。因此客户经理在开展精益营销时，关键还要精育品牌，坚决贯彻落实国家局提出的“三品”战略方针，要注重品牌的品质、支持率和信赖度。引导客户加大品牌培育力度，在品牌选择和培育方面要舍得花时间，要顺应时代发展要求，尤其要积极顺应消费者健康时尚生活理念的需求，坚决淘汰陈旧品牌，积极推进低焦微害、细支、爆珠等特色新品的培育，真正满足客户“所想、所需、所爱”，从而推动零售终端发展。

　　四是精准施策。客户经理在开展卷烟营销时，要针对不同客户的实际情况灵活调整，精准施策。不同的客户有不同的超市位置、消费环境、客源资源、资金实力和能力素养等实际，还有不同的卷烟销售理念和思想认识，这些内外因素都会对卷烟销售产生影响。为此客户经理要准确把握片区各客户的性格特点、家庭情况、经营能力以及卷烟销售困难，精准施策，灵活帮扶，通过信心激励、政策扶持、物资援助等不同形式帮助客户调整心态、渡过难关，取得进步。

　　五是精细服务。客户经理在开展卷烟精益营销中，还要实施精细服务。要切实树立“以客户为中心”，尊重客户个性特点，关注客户实际，提供贴心暖心、周密细致的服务。要注重服务细节，把细节突出放大，把小事办实办好，真心想客户所想、忧客户所忧、急客户所急，切实为客户排忧解难，唯有这样精细服务才赢得客户的信赖和支持，从而激发他们做好卷烟销售的积极性和主动性。

　　（二）贵在“益”。

　　一是维护利益。客户经理要开展卷烟精益营销时，要始终坚持“两个至上”行业价值观和“两个维护”核心理念，在坚决维护国家利益和消费利益的同时还要维护卷烟零售户的合法利益。只有这样以维护利益为前提的卷烟营销，才会产生持久的动力。

　　二是提升效益。卷烟经营营销要以提升行业效益、促进零售效益为目标，为此客户经理要开展精益营销，创新方法，优化过程，降低成本。要避免重复的、无效的、繁琐的营销指导，提倡精炼的、高效的、简洁的营销指导。要借助现代信息技术，充分发挥“互联网+”的功能，运用大数据、云服务和快捷终端等渠道，节约人力物力资源，提升效益。

　　三是增加收益。客户经理要千方百计地为客户增加收益，学会换位思考，多站在客户角度看问题。通过手把手、面对面地指导客户调研市场、终端建设、合理进购、科学陈列、灵活促销、优化服务、培育新品等方式，吸引顾客，推动卷烟销售。要依据零售户的经营能力适时调整档位、品牌结构和供应量，尽量确保每一位零售户在卷烟经营中有所获，确保收益增加。

　　四是防止损益。客户经理在开展精益营销中要确保客户增加收益的同时，还要努力防止客户损益。为此要引导客户增强法纪意识和安全意识，加强法律法规的学习，切实做到守法经营。要规范经营行为，自觉从烟草公司等正规渠道进购，从源头上杜绝假冒伪劣产品混进柜台，要坚决拒绝回购、网购和真烟非法流通活动，同时还必须学会真假识别、防骗防诈防盗等技能知识，确保经营安全，防止利益受损。

　　卷烟营销是行业发展的重要环节，切不可马虎了事，需要营销人员不断创新。开展卷烟精益营销是时代发展的必然，是行业实际的需要，而精益营销，重在“精”贵在“益”，希望广大客户经营要高度重视。