销售是一门艺术，零售经营的过程也是不断向顾客推荐商品、提供利益，以满足顾客特定需求的过程。当顾客已经走入店铺中，生意好坏很大程度上取决于零售户如何向顾客介绍、推荐自己的商品，这是非常关键的。为了达到销售商品的目的，就要将自己店铺里商品的优势充分地展示给顾客，这就要求广大零售户朋友要掌握一定的推荐技巧，通过我们的推荐，引起顾客的购买兴趣，让顾客接受我们的商品。

　　零售户于老板：熟知商品特性，有的放矢进行推销

　　对于自己店铺里的商品，特别是一些新上市的商品，消费者可以不了解，但是作为零售户必须了解。因为，零售户每天面对的是消费者对商品的不断提问和咨询，特别是商品的性能、使用寿命、可靠性、安全性和经济性等方面的问题。如果连自己都不清楚，怎么去向顾客推荐？所以，对自己店铺里销售的商品必须要有一个全面的了解。这一点对我们卷烟零售户来说显得更为重要。当一款新品卷烟上架后，必须向客户经理进行咨询，全面掌握其特性，首先从卷烟的产地、日期到香型、焦油含量、烟碱量、一氧化碳量、口味等情况进行了解，除此之外，还要对此烟在其他市场的走势情况和消费者的信息反馈进行了解。通过这些情况的掌握，使你有足够的把握进行推销，才能真正给顾客以较为满意的答复。　

　　因为不熟悉卷烟新品的特性，在销售卷烟时我还闹过笑话。记得有一次，一位中年男子来我店里购买卷烟。只见他推门进来后，就问我：“你店里有雪茄烟么？”见我摇头，他又问：“有细支卷烟么？”我连忙解释说：“细支卷烟在咱这儿不好卖，我没订这种烟。”中年男子又指了指我烟柜里的那款长城（醇雅奶香）说：“这是什么烟啊？我没抽过，给我来一盒这个吧！”我赶紧取出一盒递给了他。这款长城（醇雅奶香）是客户经理提醒我访烟时特意向我推荐的一款新品卷烟，并说别忘了去烟草公司去拿宣传资料。那几天，因为家里有点事就没去拿，也没研究这款新品卷烟。新品到货后，见这款新品卷烟的包装有些清素，并不适合当前的婚庆市场，于是，就把它摆放在了烟柜里的一个角落。没想到第二天，中年男子一大早就兴冲冲地来到我的店里，点名要买一条长城（醇雅奶香）。他说：“昨天你还说你店里没有细支烟，可你卖给我的烟就是细支烟，我很喜欢这个味道，是不是不想卖给我呀？”这时我才注意到，我的店里这款长城（醇雅奶香）原来是细支烟。中年男子的话让我闹了个大红脸。因为对店里的商品不熟悉，找上门的顾客都险些被我推了出去。从那以后，我加强了对商品知识的学习，特别是卷烟新品，我都会认真学习烟草公司发给我的宣传资料，反复提炼新品卷烟的质量卖点、价格卖点、颜色卖点和文化卖点，有的放矢地向顾客进行推销。别说，当我留心卷烟品牌的特性后，每当顾客来买卷烟时，我都会给他们讲得头头是道，推介起来顺当多了，卷烟销量也有所攀升。

　　零售户吴老板：把握顾客心理，因人而异进行推销

　　销售行业有句名言：“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”没有客流量的店铺，拥有再厉害的销售也无济于事。业绩不好，很可能是你没有洞悉顾客的心理。实际上，每次销售人员从一开始找到一个客户直到完成交易，他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和顾客进行心理上的交流和沟通。正所谓“知己知彼，百战不殆”，打仗如此，开店做生意更是如此。虽然不能说顾客是敌人，但起码要知晓顾客喜欢什么样的商品，喜欢怎样进行消费，也就是要掌握顾客的消费心理。

　　在把握顾客心理上，我做到两点：一是从视线、言谈、举止上进行判断。眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索的反应。顾客进店后，我会从顾客的言谈举止、表情流露来判断和了解顾客的消费需求和购买动机，从中看出消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的顾客，其性格大多是豪爽明快的，对这类顾客可以迅速为其推销商品，快速达成交易。在选购商品时动作缓慢、犹豫不决的顾客，独立性较弱，属于顺从型的性格。对这类顾客，要慢慢进行引导，耐心周到地帮助其推销商品，并适当地加以解释，促其做出购买决定。二是根据顾客心理，改变促销方式。过去在促销时，大多是打折优惠，充多少数额钱就打多少折。这种方式看似好像顾客可以享受优惠，但是实际的效果并不理想，因为这就有点像多数店铺让顾客办卡是一样的，并没有多少顾客愿意买账。针对顾客爱沾“小便宜”的心理，我把给顾客打折的优惠，一次性返给顾客。比如，70元可以买80瓶啤酒，每次可以任意拿多少都行，拿不完的可以寄存，下次来消费还可以继续拿。这种方式顾客都很买账，因为顾客觉得价格很便宜，觉得赚到了。其次下次来拿啤酒时，还可以进行二次消费。这样一来，就给门店带来了很多的回头客，拉动了门铺生意。

　　在推销手段也做到因人而异。开店做生意，我们要面对方方面面的顾客，这个时候假如以机械死板的话语应对所有顾客显然是不行的。在推销的时候要学会因人而异，根据不同顾客的年龄和个性选择不同的推销手段。对忠厚老实的顾客，推销的时候要更加表现出诚恳的态度，急事缓做；对自大傲慢、不轻易相信他人的顾客，就必须得拿出自己“行家”的本事，让顾客信任你；对爱炫耀的顾客，就必须谨慎顾及到他们的自尊心；对精明的顾客，就要表现出自己十分的热情，让他们感到受尊重。总之，只有掌握了顾客的消费心理，因人而异地进行推销，才能赢得顾客青睐，为自己的店铺带来好生意。

　　零售户李老板：注意说话技巧，把握时机进行推销

　　在零售经营中，有时语言是有“价钱”的。同样的商品，放在有的经营者手中，就能卖得出去，而放在其他人手中，就有可能成为滞销货。究其原因，主要是得注意说话技巧，用语言吸引顾客，招揽生意，所谓“货卖一张嘴”就的就是这个道理。说话，谁都会说，但有的说得巧妙，让顾客高兴、欢心；有的说得笨拙，让顾客厌恶、反感。所以，在经营注意说话技巧也是一门学问。

　　在向顾客推销商品时，怎么和顾客交流呢？根据我多年的零售经验，认为要做好两条：

　　一是多说夸赞顾客的话。在我们的生活当中，任何一个人听了赞美、夸奖之辞都会很开心、很高兴。所以，别管顾客买不买东西，不要吝啬你的赞美、夸奖。也许，因为你的一句由衷的赞美、夸奖的话，会潜在地留住一位顾客，给自己的店铺带来商机。对老年顾客，从他们对社会的贡献、对家庭的付出上去夸赞，从他们关心的、感兴趣的话题入手，多聊一些社会热点事件、家长里短等购物以外的事情，让他们在你的商店里感受到家的温暖；对中年顾客，则从涵养、品位等方面去赞美，多说一些“成功人士”、“家庭顶梁柱”等赞美的话语，重点突出经验丰富的特点；对年轻顾客，要从衣着、相貌、气质等方面去夸赞，重点突出他们思维活跃，见多识广的特点。只要我们针对不同的顾客，从不同角度去夸赞他们，并注意察言观色，在他们最需要的时候恰到好处地引导消费，会收到意想不到的效果。

　　二是多说关心顾客的话。每天进店购物的顾客数不胜数，只要你能够用真心去关心他们，他们会感受到你的真诚。开车来的顾客，嘱咐对方开车慢点，注意安全；身体不适的顾客，告诉他们要注意饮食卫生；特别是对进店的中老年顾客，多关心他们的身体健康；雨雪天气关心嘱咐顾客小心路滑等等。这些关心的话语能拉近和顾客之间的关系。不是朋友，但能感受到朋友式的关怀。这样，顾客就会增加对你的信任度，成为你店铺里的常客。

　　结束语：

　　我们如何向顾客推销商品，归根结底，就是要熟知商品特性，把握好顾客心理，同时注意说话方式和技巧，选择最能打动消费者的点去做推销。这样，才有助于建立品牌和消费者之间的良性沟通和互动，我们所做的推销才能有效。相信只要在零售经营过程中，零售户朋友掌握好推销技巧，用自己的真诚去打动顾客，拉近与顾客之间的距离，建立融洽的客我关系，捕获顾客的“芳”心，就能达到更快更好的销售目的！