一、当前存在的问题

　　以市场化供给侧改革为重点，围绕消费者开展卷烟零售，重点摆脱三种现象：

　　一是“以烟带货”、“薄利多销”现象，做到明码标价、明码实价。

　　二是消费者跟踪维护难的现象。重点解决卷烟零售价格稍高，流失部分消费者的问题，解决主推产品消费者不接受，畅销产品少的问题。

　　三是跨界营销难的现象。

　　二、主要措施

　　（一）稳定市场价格。　

　　一是做到售价合理。引导零售客户联合周边客户，组建自律互助小组，统一零售价格，并坚持明码标价、明码实价，既保证有一定的盈利空间，又能有效防止消费者流向周边店铺。

　　二是加强价格维护。做好价格标签的跟踪和维护，维护市场价格的稳定，不断拓展盈利空间。

　　三是加强形象维护。脱销品牌及时增补，脱货品牌及时替换。

　　（二）提高店铺知名度和更多的销售机会。

　　一是给消费者树立“诚信、质量保证”的认知感觉。首先，指导每位零售客户根据店铺位置，消费者商圈等情况，对店铺进行差异化定位。其次，指导客户保持良好的店铺形象。第三，在建立诚信经营示范户的基础上，以点带面，建设诚信示范一条街或示范片。专门制作“卷烟零售实行明码实价，概不还价”提醒条和“卷烟零售明码实价诚信经营”示范户标识，粘贴在零售客户柜台显著位置，既给予零售客户荣誉和信心，也起到帮助客户宣传的作用，就像现在名牌产品的防伪标识一样。

　　二是宣传推广。通过海报、活动、微信等方式，口碑宣传、朋友介绍，拓宽消费群体。

　　（三）有效推介品牌。重点是做到“四个培育两个推”，实现品牌延伸。

　　一是培育市场畅销产品。主销的卷烟一定要充足，这样可以给店铺带来更多的销售机会。

　　二是培育厂家有促销的产品。通过厂家促销的物料，借助现有的消费群体来要销量，毕竟有资源支持就更容易成交。

　　三是培育利润高的产品。目前全市在销的近200多个品牌规格中，按照明码实价零售，毛利率从10.1%到41.6%不等，其中毛利率15%以上的有60个规格，且大部分为省外规格的卷烟。因此，指导零售客户培育毛利率达到15%以上的卷烟进行重点推介，既有利于优化省产烟和省外烟的结构，也能够在一定程度提高客户盈利空间。

　　四是培育新品。首先，引导加强新品宣传，从而率先在新品销售中尝到甜头，收获利润。其次，加强新品上柜陈列。引导客户将新品在店铺显著位置陈列，并帮助客户制作“卷烟新品推介”标识，张贴在显眼位置，以帮助客户提高新品卷烟的上柜率、再购率和利润率，提升客户对新品培育的诚信和信心。

　　五是推介不畅销规格的卷烟。针对下柜慢的卷烟，引导客户结合婚丧嫁娶、社会活动等市场积极开展自主营销活动，并由客户经理驻店助销，提高客户卷烟动销速度。

　　六是推介组合产品。首先，推配套需求，主要是过滤嘴等各类烟具；其次，推延伸需求，主要是口香糖、水等。同时，随着消费者健康观念提升，部分客户将卷烟与肺易清等产品组合销售。

　　（四）售后服务到位。

　　一是对核心消费者和散客消费者进行分类，建立消费者数据库，打造一种有别于其他卷烟零售店铺的服务体系。

　　二是开展便民服务。引导零售客户在店铺开展代收快递、充水电费等相关便民服务，提升店铺人气。

　　三是开展积分活动。对到店消费的消费者进行登记，消费达到一定额度给予适当返利活动。

　　四是加强消费者维护。零售客户采取电话、短信、微信等方式，不定期与消费者联系，培育忠实消费者。

　　（五）提升零售客户经营手段。培养“规矩、忠诚、服务”型客户。

　　一是抓新办证入网户的培训。让客户及时掌握行业内要遵守的“规矩”和经营卷烟的“窍门”，使他们在卷烟经营中少走“弯路”、“斜路”。

　　二是抓行政处罚户的培训。培训内容主要从卷烟营销知识和违法成本教育入手，引导他们在“正路”上获得卷烟经营的合法利润。

　　三是抓诚信经营户的培训。指导他们在诚信经营的前提下，开动脑筋，提高服务水平，使之能够率先在卷烟经营中获得较大的经济效益。主动为消费者定制消费菜单，产品质量保证，甚至送货上门等服务，充分满足其消费便利性。这里需要引导零售客户充分建立货源真实、价格统一的经营理念，才能保证其卷烟销售的持续性和盈利性。

　　三、效果评估

　　（一）卷烟零售明码实价保证市场价格稳定，保障客户盈利空间，使零售毛利得到提升。

　　（二）合理的产品组合，紧俏卷烟品牌得到有效替代，以往客户依靠紧俏卷烟品牌获利转为靠各类型卷烟销售获利。

　　（三）与卷烟搭配销售的形式和产品更加多样。旅游营销、公益营销等自主活动的开展，提高零售客户店铺知名度，礼盒包装、土特产等非烟产品与卷烟一同销售，提高客户店铺盈利。