按照行业“加快推进现代零售终端建设，扎实推进‘新零售’，实现零售终端转型升级”的任务要求，我们的现代终端建设工作将面临巨大的挑战，在跨过转型拐点后将迎来时代化的爆发，切实落地生根、掷地有声的迈向新征程。在这漫漫前路上，笔者认为，“如何提升现代终端信息采集及管理质量，有效开展分析及应用”是我们推进“新零售”，实现终端转型升级的首先需要攻克的难题，我们急需建立“四少四多”精益型信息管理模式，以服务零售终端为中心，建立新型零售客户终端采集系统，在提高主体建设能力，提升终端盈利水平，完善信息管理制度，优化采集分析模式上求突破，切实打造现代终端的信息化“王国”。

　　一、现代零售终端信息化管理的意义

　　现代零售终端是以诚信经营为基础，以信息化为基本特征，以产品销售、信息采集和消费跟踪等为主要功能的新时代产物，是具备服务、品牌、竞争等现代经营意识的新型现代卷烟信息终端。有效的利用零售终端信息管理功能，充分发挥终端价值对零售功能终端建设有着重要意义。

　　二、四个“不精益”阻碍现代终端信息管理工作进程

　　（一）重“量”不重“质”，不精益

　　在更换和筛选新版现代终端客户时，存在原有现代终端客户中有部分没有真正使用过扫码系统，形同虚设；新版现代终端客户中，部分客户仍处在“被选择、充数量”的角色，对现代信息终端建设工作如风过耳，漠不关心，不能按要求操作，上传真实的销售数据；现代终端客户大多是根据其意愿和硬件条件筛选而来的，经营实力参差不齐，分布较广，管理难度大。

　　（二）求“面”不立“本”，不精益

　　目前，烟草行业还存在没有真正的立足于零售终端的角度来管理终端的问题，偏重运用终端采集信息，客户经理仅忙于督促客户上传信息，草率从事，客户只是把烟草终端系统当成是扫码记价格和完成烟草相关工作要求的工具，疲于应付，敷衍了事，不能真正感受到加入信息终端给自身带来的增值及获利。

　　（三）跟“风”不重“管”，不精益

　　基层营销部、一线市场部及客户经理在思想认识、组织管理和实际操作中，还没有把卷烟零售终端信息采集工作摆到重要位置，进行系统地研究和管理，不能跟上信息终端建设理念和工作实施的节奏，对待接踵而至的任务，持有“头痛医头，脚痛医脚”的态度，缺乏结合实际的管理措施，尤其是先进、科学、规范的管理手段、方法与客户经理精力能力上的矛盾非常突出，阻滞了现代终端信息采集及分析工作进程的推进。

　　（四）建“有”不建“全”，不精益

　　无论是零售终端机采集还是人工采集，都需要在多渠道卷烟市场管理信息网络和大容量经济信息来源的支撑下来完成。没有丰足而真实的信息资源，卷烟零售终端信息采集工作就不可能在瞬息万变的市场经济环境中把握工作的主动权。而烟草公司虽然有“人机结合，动静皆施”的信息采集模式，但仍存在“收集、开发和利用工作不完善，信息源开拓不广泛、信息管理体系不完整”等问题；有些现代终端客户在规范经营中也存在着“同业低价竞争、自行调度卷烟、销售违法卷烟”等不同程度的问题，有着不可避免的思想顾虑，卷烟社会库存量无法完全真实提取。

　　三、“四多四少”精益型信息管理模式的运用

　　面对烟草和零售户“疲于应付、重复耗时、管理无序”等不精益的现状，我们需建立“四多四少”精益型信息管理模式，将无作为的行为“以多化少”，转移到真正需要“多多益善，精益求精”的工作中来。

　　（一）少量化，多布局，提高主体信息建设能力上求突破

　　一是谋划布局图。以示范商圈为核心，以示范终端为标杆、以示范管理为手段，在全市范围集中优势资源打造具有代表性和辐射力的终端建设示范商圈，以“新兴住宅小区”、“诚信自律互助小组”、“便利店、超市为主的现代化街区”为实验基地，规划重点突出、覆盖均衡、布局合理的现代终端布局图，发挥其“阵地稳定，资源稳固，发展稳进”的优势，批量形成适合入网、便于管理，素质较高”的现代终端群体；二是做实领头雁。充分握住示范商圈零售网络这个有效的辐射源的作用，发挥强大的终端示范效应，逐步充实现代终端力量，加快推动终端建设提档升级。不断提升现代终端主体建设能力，为现代终端信息化建设与良性发展奠定中坚基础。

　　（二）少督促，多帮助，在提升终端盈利水平上求突破

　　一是把握关键需求，开展现代终端服务需求调查，实现多层次、多维度的需求分析，把握关键性需求，提高货源倾斜、资源优待等政策与现代终端需求的匹配度，使其自愿自觉养成销售库存管理习惯。二是精确经营指导，对“常常做，不怕千万事”的客户，要积极引导，深入沟通，指导其开展库存盘点和信息上传，并帮助客户做好“订货、推荐和存货”等营销步骤，使客户的配合度、满意度不断提高。三是算好未来收益。对那些既想挣钱又“多一事不如少一事”的客户，要积极帮助其算好规范信息管理的盈利账，将倾斜货源能带来的利润、可提供资源带来的收益告知客户，促进客户的信息管理兴趣不断提升，稳步加快信息终端建设进程。

　　（三）少无序，多规范，在完善信息管理制度上求突破　

　　一是制定严谨科学的工作制度，遵循“目标引领、协同发展、依法依规、持续提升”原则，从现代终端运行管理、现代终端优化提升管理和人员绩效考核管理等方面对现代终端信息管理工作进行规范，确保样本有管理，设备有维护，质量有标准，等级有评定，培训有组织，人员有责任；二是完善切合实际的信息采集流程，要结合区域特色，建立一套完整的信息采集、调查研究管理方法，完善工作联系制度，协调例会制度，信息通报制度，信息采集工作报告制度和奖罚制度，确保只要有新的政策，第一时间传达客户、只要有新的动态，第一时间调查掌握、只要有新的问题，第一时间解决、只要有新的营销活动，第一时间组织实施，逐步形成烟草与现代终端之间的信任感；三是开展定期主题培训，尽快培养出一批信息采集、分析能手，管理能手，使信息管理工作有序的组织，高质量的运行，持久的开展下去。

　　（四）少独断，多协同，在优化采集分析模式上求突破

　　一是建立良好的卷烟市场运作秩序。以诚信自律互助小组为有力抓手，加强专销结合力度，持续开展市场监管工作，通过价格监控、经营监督、违法监管，逐步让客户之间形成互监互管、互信互助、自检自律的自律格局，逐步形成“客户发声，我们支持”的新型市场净化模式，为真实采集市场信息提供支持；二是建立多渠道的终端信息管理网络。打破部门界限、行业界限，扩大信息采集的开放程度，建立一个纵横交错、内外相联、专销结合、辐射范围广、传递速度快、监控能力强的终端信息网络，为信息采集提供真实、及时的第一手资料；三是拓展更优化的终端信息对接模式。目前市内便利店、中小型超市、连锁型超市、大型商场和超市客户已有公司配备或自有终端设备，两套系统同时使用太麻烦，不能有效满足客户便利营销的经营需求，导致现代终端可选择的资源变得狭窄，我们可尝试与这类客户进行信息对接，并建立大数据分析模型，加强市场研判，提升数据分析应用水平，力争在终端信息资源运用上取得技术上的新突破，信息对接上的新发展和信息采集模式的新运用。

　　四、将来现代终端信息管理的三个高质量发展

　　信息管理模式的精益化势必带来终端建设根本上的飞跃前进，迎来在量和质上的爆发，推进现代终端的“新零售”转型升级。

　　（一）创新成为第一动力，信息网络高质量发展

　　烟草终端信息网络不再是“点、空、断”，而是标准高效、资源平衡，绩效提升。现代终端信息管理工作持久而有序的进行，管理积极性和能动力逐步提高；现代终端覆盖率逐渐攀升，覆盖区域相对集中，辐射效应片区连带，双方稳步推进“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的工作目标，

　　（二）共享成为根本目的，实际运用高质量发展

　　烟草系统和现代终端的合作关系不在局限于“等、靠、要”，而是主动配合，主动出击、主动变革，共建共享，通过构建“交互式”信息管理网络，信息工作的“触角”延伸到了社会的四面八方，烟草通过掌握信息渠道，可以根据市场需求变化，及时调整经营战略、管理方向，客户可通过了解自身经营状况，及时测算需求状态，提高对消费市场的快速应变能力控能力，双方信息传递、共享的及时性和实效性大大提高，终端对“稳价格、促销量、提结构”的支点作用逐步体现。

　　（三）增值为最终最标，功能拓展高质量发展

　　现代终端的经营功能不再是“假、弱、虚”，而是主体地位突出，功能拓展落地，业态发展升级。通过组织实施现代终端信息管理工作，从布置信息监测环境、维护稳定价格、监控销售过程等方面开大力推进终端建设，激发终端在产品销售功能、形象展示、品牌培育等功能上的新提升。

　　现代零售终端信息管理是一项系统工程、价值工程和愿景工程，不可能“毕其功于一役”，必须在不断探索的基础上，持续改进、持续完善、持续提升，将精益营销理念、方法和手段渗透其中，从而推进终端建设从硬件操作向