一、现状分析

　　通过实地调查发现当前POS扫码主要存在以下问题：

　　（一）零售客户扫码意愿不高。主要体现在：以食杂店为主的家庭式经营对卷烟进销存、盈利分析等方面的观念意识薄弱，公司对真实扫码销售也没有相关的激励措施，导致客户对POS扫码的意愿较低。

　　（二）客户经理指导能力不强。主要体现在：客户经理思想观念还未转变，对目标客户的筛选存在随意性、主观性，导致工作推进存在偏差。缺乏对POS扫码的系统学习，指导手段单一，对POS扫码问题的解决能力欠缺，影响了客户积极性。公司在推进POS扫码上缺乏相配套的管理机制，造成POS扫码工作推进成效不理想。

　　（三）零售客户扫码质量不高。主要体现在：受经营模式和思维观念影响，客户扫码习惯难以持续，难免会因为店中生意较忙等原因忘记扫码，存在集中扫码、延迟扫码、遗漏扫码等虚假扫码的行为，造成扫码数据不准确。

　　二、主要措施

　　（一）提升工作水平

　　1、加强组织领导。分管领导亲自负责，通过走访客户了解工作的情况，每周召开一次讨论会，每月召开一次分析会，层层落实、严格把关，起到领导监督作用。

　　2、明确奖励机制。每月对已发展的客户开展二级考核。由市场经理和客服中心组成，每月市场走访验收客户的pos机使用情况。以团队为考核单位，制定奖励标准，提高客户经理的工作积极性和主动性。

　　3、加强学习培训，转变营销人员工作思路。召开营销人员专题学习培训及动员会，一方面针对新进人员开展业务培训，提高客户经理的POS机系统指导、操作水平；另一方面明确工作重点，转变工作思路，提高营销人员对POS机真实扫码工作的重视度。

　　4、明确客户标准。一是坚持由易到难、自愿参与的原则，选择小部分使用情况较好、配合度较高的客户作为示范点；有雇员参与商品经营的便利店、超市作为优先发展客户。二是从电脑操作水平、硬件设施、客户素质等方面，将现代零售终端分成优先推广、预备推广、后期推广三个批次。根据不同批次客户的具体情况制定不同的工作措施。

　　（二）提高扫码质量

　　1、学习培训。通过学习培训，调动零售客户积极性。按照成熟一批，发展一批的原则，逐步推进POS机真实扫码销售工作。与客户签订协议书，明确双方的权利与义务。从制度上保障客户的权益，打消客户疑虑。

　　2、前后台协作，实现对客户的实时提醒。客服中心通过数据统计分析，及时掌握客户端的真实扫码情况，通过内务指令及时反馈给客户经理，在第一时间督促客户做好真实扫码销售工作。

　　3、终端合力，养成习惯。一是驻店促销。营销人员选取客户店铺高峰时间段开展驻店促销活动，协助客户做好POS机扫码销售工作。二是粘贴便利小贴士。通过制定简单、风趣的便利小贴士粘贴于POS机、电脑、收银台等位置，不断提醒客户使用POS机进行扫码销售，对客户产生潜移默化的影响。三是评选POS机扫码“终端之星”。参照月底的考核数据，对表现突出的零售客户给予表彰，授予“终端之星”荣誉称号，并给予一定的物质奖励。

　　4、制定评价机制，确保扫码真实有效。参考扫码天数、时长、数量等指标，结合客户销售行为、系统数据逻辑判断、库存结果验证等三个方面入手，即从“扫码准确性、扫码价格、扫码逻辑、卷烟库存”四个维度来评价客户是否真实扫码。

　　（三）转变客户观念

　　通过后期数据分析，为客户提供个性化服务，让客户从被动扫码变为主动扫码。

　　1、通过扫码数据分析，了解客户卷烟库存情况，通过盈利数据分析模板，为客户提供可行性销售建议。

　　2、根据客户扫码销售数据分析，掌握客户重点品牌终端下柜情况，选择消费者集中的时段开展驻店助销、自主促销等活动。

　　3、引导部分食杂店客户转变经营模式，指导客户将非烟商品纳入销售扫码系统，提高其商品管理等现代经营能力，提高经营水平。

　　三、效果评估

　　效果评估围绕客户使用意愿、扫码质量这两个核心指标进行分析总结，查找不足或薄弱环节。通过努力，当前辖区现代零售终端POS扫码质量得到明显提升。一是提升终端建设质量。通过推进POS扫码，不断提升现代终端信息化水平，有效发挥终端信息采集功能，促进终端建设质量。二是提升客户盈利水平。通过POS扫码提升客户卷烟库存管理水平，优化卷烟结构，缩短资金周转期，有效提升客户的卷烟盈利水平。