烟草在线专稿　　随着“网上订货，电子结算，一库式配卷烟”新型卷烟营销模式的不断完善与发展，卷烟营销的途径和方式更加快捷便利，业户可以按照卷烟订货周期订购各类品牌卷烟，这种卷烟营销模式还有一个最大的优点就是卷烟订货不再受客户经理的人为控制，业户可以直接通过网络选购自己经营需要的卷烟品牌，更加高效、快捷和透明，既让业户节省了时间，减化了卷烟订货流程，有效提高了业户订货效率，还能够避免客户经理为了完成自身所承担的卷烟销售任务，采取人为控制或者直接干预等方式来影响卷烟零售业户的卷烟订购活动，使得零售业户订购卷烟的全过程以及各个环节更加透明化、实效化。

　　尽管如此，但经过多年的实践证明，无论是个别基层卷烟经营企业和客户经理，或者来自于个别卷烟零售业户为了获取自身的利益而采取了诸如通过建立“虚拟业户”的办法来违规订购更多的畅销的、适合的卷烟品牌，以达到完成自身营销任务或者获取更多效益的目的，这种做法对于维护整个卷烟零售市场经营秩序来说有百害而无一利。基层卷烟经营企业应当采取有效措施和手段加以清理，既是为整个卷烟零售网点“消肿”的过程，更是全面规范和整治违规卷烟营销的重要举措。通过重点整治各类“虚拟”零售业户，真正还卷烟零售市场一个良好的经营环境。

　　所谓“虚拟”卷烟零售业户指的是，个别客户经理或者卷烟零售业户为了获取更多订购畅销卷烟品牌或其他需求量较大的卷烟品牌的机会，而人为建立的实际上并不存在的卷烟零售业户。实际上，这种“虚拟”卷烟零售业户的存在和出现，就是为了满足个别客户经理或者业户卷烟营销需要而开辟的一个便捷“窗口”。就客户经理而言，其为了完成自身承担的卷烟订货任务，可以通过“虚拟”零售业户增加畅销卷烟品牌或者其他销售状态较好卷烟品牌的订货量，以及上级卷烟经营企业指定卷烟品牌的库存量，将这些订购的卷烟品牌分派到其他卷烟零售业户，由其来进行面向广大卷烟消费者进行销售。就个别卷烟零售业户来讲，为保留其他停业或者转行的卷烟零售许可证作为己用，用他人的业户信息来订购各类卷烟品牌，特别是重点订购畅销的、需求量较大的卷烟品牌以满足自身的卷烟经营需要，并且从中获取自身的经济利益。应当说，自新型卷烟营销模式运行伊始，“虚拟”卷烟零售业户就存在，尽管多年以来，基层卷烟经营企业多次进行重点整治和打击，但是个别基层卷烟经营企业依然存在着此类业户，这既对整个卷烟零售市场的有序运行产生较大的影响，也不利于整个卷烟零售网点的维护与管理，更会对整个卷烟营销服务活动产生较大的干扰和阻碍，基层卷烟经营企业应当不遗余力地对其进行重点整治和全面清理。只有这样，才能真正规范卷烟营销服务活动的开展，不断优化市场经营秩序，进一步维护市场经营秩序。

　　——清理“虚拟”卷烟零售业户需要抓住关键所在

　　总体来看，清理“虚拟”卷烟零售业户需要基层卷烟经营企业坚持内外结合、突出重点的原则来进行，既要全面清理与规范卷烟零售业户的经营行为，杜绝其违规订购各类品牌卷烟，更应当重点整治企业内外人员违规操作和违规管理行为。特别是应当堵塞可能设置“虚拟”卷烟零售业户的途径和渠道，进一步提升客户经理卷烟营销服务水平和能力，严管严控，多点切入，查遗补漏，不留死角，着力解决客户经理乱作为、不作为等违反相关规定的突出问题，全面优化卷烟零售业户流程，使得整个卷烟零售业户的设置更加真实准确，为推动整个卷烟营销服务活动的深入开展创造更加有利的条件。

　　1、清理“虚拟”卷烟零售业户是提升卷烟规范经营质量的有效途径。

　　我们知道，基层卷烟经营企业所开展的卷烟经营活动是属于市场营销范畴的一部分，也应当遵循市场运行规律和特点。从这个角度来讲，各类品牌卷烟在货源投放和社会库存量与卷烟消费需求之间必然保持一种相对平衡的状态。换而言之，也就是我们常说的保持卷烟卷烟零售市场供需平衡关系，使得整个卷烟消费呈现出稳定合理的发展态势。就此而言，清理“虚拟”卷烟零售业户势在必行，其主要原因是“虚拟”卷烟零售业户的存在对整个卷烟经营活动的开展产生了较大的负面作用，其通过不合理的手段获取了订购各类卷烟品牌的机会和途径，只是为了满足个别客户经理或者卷烟零售业户自身经营需要，使其获得了更多的利益。这种做法的出现实际上已经损害了其他卷烟零售业户的切身利益，人为地干扰了卷烟订购活动的正常开展。基层卷烟经营企业必须强力推进对“虚拟”卷烟零售业户的清理和整顿，进一步规范客户经理的营销服务指导活动，使其按照相关的制度和规定，更加严格的执行“网上订货，电子结算，一库式配送”卷烟营销模式相关要求与流程，确保依规开展卷烟订购活动。同时，基层卷烟经营企业应当加大对违规持有卷烟零售许可证业户的查处和整治力度，真正做到“一户一照”，取消不合理业户的卷烟订购资格，使得整个卷烟订货业务的开展更加规范有序。

　　2、清理“虚拟”卷烟零售业户是展示烟草企业内控管理实力的具体体现。

　　应当说，清理“虚拟”卷烟零售业户是与基层卷烟经营企业的内控管理密不可分的，也应当属于企业内控管理的范围之内。内控管理实力较强、措施得力的基层卷烟经营企业，其对客户经理队伍管理也相对严格规范，无论是在管理环节把握上，还是在措施制定上都具有较强的规范性、实效性和科学性。这类企业所开展的清理“虚拟”卷烟零售业户活动效果就相对较好，整个卷烟营销服务都十分规范有序。否则，对内控管理工作认识不到位、措施不具体、管理不科学的基层卷烟经营企业来说，其在清理和整治“虚拟”卷烟零售业户方面也是问题较多，效果较差，使得此项工作出现滞后或者延误等问题，难以达到“虚拟”卷烟零售业户清理的目标和要求，更难以实现预期的清理整治效果。综合来看，基层卷烟经营企业的内控实力和水平，将对整个清理“虚拟”卷烟零售业户产生巨大的影响。反之，那些清理“虚拟”卷烟零售业户不到位或者清理不彻底的企业，其在内控管理等方面也应当是问题较多，许多关键流程或者具体要求没有执行落实到位。如何将清理“虚拟”卷烟零售业户作为增强内控管理整体实力的一项重点工作来对待，应当引起个别基层卷烟经营企业的高度重视和深入研究。

　　3、清理“虚拟”卷烟零售业户在一定程度上检验着基层企业的决策执行力。

　　众所周知，“虚拟”卷烟零售业户产生的原因既有基层烟草经营企业自身的主观因素，是个别客户经理为了完成任务或者获取其他方面的利益而采取的违规行为。又有个别卷烟零售业户擅自使用其他停业业户的卷烟零售许可证订购畅销的或者需求量大的品牌卷烟，在满足卷烟消费者需求的同时，获取更大的经济效益。这种情况下，基层卷烟经营企业应当从维护卷烟零售市场经营秩序的角度出发，坚持既治标、又治本的原则，双管齐下，多向发力，全面清理和整治“虚拟”卷烟零售业户。企业领导层面必须充分认识到“虚拟”卷烟零售业户对整个卷烟经营活动所产生的危害性，在深入研究和分析“虚拟”卷烟零售业户现状的基础上，科学决策，制定更加切合实际、具有很强操作性的清理措施和手段，分阶段、分步骤、分层面实施清理整治活动。只有这样，基层卷烟经营企业才能优质高效地把清理“虚拟”卷烟零售业户活动落到实处，真正取得预期的整治效果。

　　――清理“虚拟”卷烟零售业户需要解决的难点问题

　　首先，以制度规定立“规矩”，为清理“虚拟”卷烟零售业户提供保证。

　　俗话讲“没有规矩，不成方圆”，清理“虚拟”卷烟零售业户也是这样，基层卷烟经营企业应当保持清理“虚拟”卷烟零售业户活动的稳定性和连续性。由于这项活动整治的范围既涉及基层烟草企业内部的个别客户经理，又涵盖了个别卷烟零售业户，涉及的层面较为广泛，内容也较为复杂。基层卷烟经营企业往往会出现顾此失彼或者“挂一漏万”现象，使得清理整治活动开展的不规范、不彻底、不全面。这种情况下，基层卷烟经营企业就应当从健全和完善制度规定入手，有针对性地设计和制定更加切合实际的制度与规定。既要对清理整治活动的总体设计、合理安排和精心组织进行制度规范，更要对清理“虚拟”卷烟零售业户具体实施措施进行全过程制度化。

　　其次，以有效措施提“效率”，为清理“虚拟”卷烟零售业户注入动能。

　　基层卷烟经营企业开展清理“虚拟”卷烟零售业户的措施尤为重要，如果制定的措施缺少了操作性和实效性，那么实现清理活动的预期目标只能成为一句空话。事实也是如此，个别基层卷烟经营企业就是因为制定的清理措施不切合实际，缺少可操作性，总是走形式，摆花架子，使得清理整治活动无法达到预期的目的和效果，“虚拟”卷烟零售业户屡禁不止，成为基层卷烟经营企业挥之不去的一块“心病”。因此，基层卷烟经营企业应当结合自身实际，有目的、有层次地科学设计和制定内容具体、目的明确的清理“虚拟”卷烟零售业户措施和手段。只有这样，才能将清理整治活动推向深入。