烟草在线据《东方烟草报》报道　　

　　新技术催生新模式，新模式带来新变革。

　　身处“互联网+”的“先行区”，浙江省烟草专卖局（公司）干在实处、走在前列，积极探索“互联网+烟草”发展之路，撬动转型发展从量变走向质变。

　　在浙江省局（公司）的带领下，宁波市烟草专卖局（公司）锚定发展方向，以加快推进营销模式转型为契机，为卷烟营销注入“互联网+”基因，构建甬烟升级版“卷烟精准推荐”。

　　精准推荐，这一概念并不陌生。亚马逊、淘宝、京东等电商在很早之前就用这个功能将商品精准推向消费者，有效激发了消费者的潜在需求。

　　同样是经营商品，在法律允许的范围内，宁波市局（公司）能不能用互联网技术构建一个线上精准推荐模式，再造传统精准推荐流程，对传统营销模式进行升级？

　　有了这样的想法后，宁波市局（公司）立刻付诸实践。

　　2016年11月，宁波市局（公司）项目团队通过数据建模，利用宁波三江口的商圈数据以及近10年的批发销售数据，建立了卷烟精准推荐模型，在浙江省创客大赛中获得一等奖，得到了阿里巴巴集团评委的充分肯定：“这是唯一一个将数据模型进行可视化展示的项目。”

　　理论模型为应用实践提供了清晰路径。

　　2017年9月，宁波市局（公司）正式成立项目开发团队，通过项目论证、需求梳理、数据采集、系统设计、推广运行等5个阶段的攻坚克难，于第二年3月将模型投入试运行，当年6月便开始在全市系统推广运行。

　　根据模型，“卷烟精准推荐模块”包括四部分：“零售客户分布”“零售客户卷烟推荐”“卷烟相似度”“报表统计”。其中，“零售客户分布”展现了宁波全市推广客户分布情况及不同卷烟的推荐指数；“零售客户卷烟推荐”显示零售客户具体推荐结果及推荐指数；当某品牌规格缺货，需要寻找替代品牌时，可以在“卷烟相似度”板块轻松查询。

　　有了模型，有了框架，如何开展精准推荐，以数据驱动经营，为卷烟经营发力，为品牌培育赋能？宁波市局（公司）找到了明确方向。

　　孙亚芳，宁波市局（公司）第三市场部客户经理。每次出发拜访客户前，她都会通过“卷烟精准推荐模块”查询所在辖区的精准推荐结果，并在“零售客户分布”板块中查看各规格推荐指数。

　　“比如，重点培育品牌‘玉溪’（创客）本级市场的推荐指数为0.85，高于0.8，属于畅销规格，我当日便圈定三家客户作为重点推荐对象，系统则自动记录推荐痕迹。如果计划推荐规格缺货，可以在‘卷烟相似度’板块查询近似规格。”孙亚芳介绍道。

　　按照当天的拜访安排，孙亚芳需要重点走访圈定的三家客户，告知卷烟精准推荐结果，指导客户经营。

　　有了数据支撑，推荐结果科学有效，零售客户对孙亚芳的推荐越来越信服，尤其是年轻零售客户，对于推荐品牌一般都会订购1～2条尝试。

　　当周过后，孙亚芳只需点击“报表统计”，核心数据便一目了然。系统自动比对推荐和实际订购情况，自动呈现品牌规格、当周定量、实际订量、理论毛利等各项指标，成功率多高、销量提升多少、毛利增加多少也是轻松可算。

　　有了这些数据，孙亚芳可以通过推荐规格同当周订单规格相比判断推荐是否成功，实订数量同推荐数量相比判断推荐接受程度，实订数量同当周定量相比预判规格推荐的提升空间。

　　“整个推荐过程实现了数据驱动，推荐前以沉淀数据为支撑，建立应用模型；推荐中以过程数据为标准，确定是否推荐；推荐后以结果数据为导向，评价推荐成效。”宁波市局（公司）营销中心经理沈成章这样评价。

　　慈溪市古塘晓鹏食品店店主曾荣红对宁波市局（公司）的精准推荐服务十分满意。

　　古塘晓鹏食品店周边外来消费群体占比较高，曾荣红想在每包15～20元价位重点培育一个品牌。辖区客户经理冯狄了解到这个情况后，借助“卷烟精准推荐模块”，帮他寻找合适规格，最终向他推荐了“云烟”（硬云龙）。

　　自2018年7月进货以来，截至当年9月21日，古塘晓鹏食品店累计进货48条，重复进货率100%，订足率100%。

　　精准锁定品牌、精准寻找客户，挖掘市场潜力、增加客户盈利是必然结果。

　　“这个工具真是省时又高效！换做以前，资金、空间占用不说，我还得几个规格轮着试，还不一定都能成功。”曾荣红感叹道。

　　精准推荐告别了“按类别圈定客户、按规模商议定量”的时代，契合“客户需要什么就给什么，客户不要什么不给什么”的市场化运作理念，受到零售客户欢迎并不意外。

　　“有了数据模型支撑，工作量小了，效率高了，在零售客户面前指导也更有底气了，真正减负增效了。”慈溪分公司城区市场部市场经理熊可畏高兴地说。

　　2018年6月全市9个地区、50条线路全面应用“卷烟精准推荐模块”，涵盖了8800余家零售客户。截至2018年11月，全市50条营销线路累计推广了22437户次，成功率36.8%，增加销量145.4箱，每月户均增加13.2条，增加毛利109.24万元，每月户均增加397元。该模式应用以来，零售客户满意，员工高兴，消费者购烟也便利，实现了多方共赢。