烟草在线专稿　　在市场化取向改革的背景下，零售客户对服务品牌、服务质量、服务效率提出了更高的要求，卷烟消费环境、消费者健康意识在不断加强，卷烟营销队伍面临着巨大的挑战，在这种情况下，客户经理应该如何实现转变职能，是我们当前急需解决的问题，也是我们工作的重中之重，具体体现在以下几个方面：

　　一、客户经理主要职能

　　1、市场维护方面。市场化取向改革前进行卷烟问卷调查、终端客户填写问卷、最后通过调研问卷得市场。体制改革后客户经理的工作重点不再是销量、毛利、单箱值等指标，而是将工作重点回归到品牌培育、客户服务、终端建设、市场分析、自律小组建设、全面入户指导等基本职能上来。工作职责、工作任务变了。更多通过走访市场、了解客户真实需求。

　　2、品牌培育方面。市场化取向改革前新品上市前宣传新品介绍，选点选户投放，改革后由客户自发组织宣传推介，结合目前的自律小组建设工作，充分利用自律小组微信群发布新品包装、价格等信息，为新品上市前做好宣传，达到最大程度的销量和上柜情况。既完成了地产卷烟上柜工作的同时又完善了自律小组的建设，还进一步服务了客户，做到了一举三得，另外还可以在小组之家定期召开学习、培训。会后进行测试有奖问答等。

　　3、客户服务方面。市场化取向改革前帮客户管烟，市场化取向改革后客户经理由管烟转变成了帮客户管店。从以前的看销量、销售收入又向对客户服务方面转变，手机移动平台里客户的各项销售数据，客户信息就充分的说明了我们行业的进步及对客户的服务。

　　二、专业化技能转变

　　1、对营销理念的转变

　　从推销到拉销转变，营销的终极目标：盈利（让消费者满意），推销是与客户直接沟通，讲解产品进行成交，适合工业性的消费市场，拉销是通过各种途径拉住消费终端进行销售，适合消费性的市场，只有将“推销”转变为“拉销”，我们营销的层次才会提升到最高级！

　　2、决策职责的转变

　　工商协同观念方面。让工业企业参与进来，通过走访市场，召开工商协同会议，激发客户的积极性，针对新品发布，以小众引发大众，从而打开新品卷烟的市场。

　　3、工作内容的转变

　　以市场为主，蜻蜓点水式的表面化服务，由以前的走近不走远、走大户不走小户、走城镇不走偏远村、走销售好户不走销量低户，缺乏主观能动性，到现在的制定拜访路线，手机终端实时定位，电子结算的普及率、商定总量的适时修改、营销党建工作的落实，各项职能在新形势下都在转变。

　　综上，当前营销队伍的工作模式不能有效适应新形势下的工作要求，不能有效支撑市场化取向改革落地，不能实现“我的市场我判断、我的市场我做主、我的市场我引领”的工作目标，队伍转型势在必行。只有通过客户经理职业化建设，打造一支专业化、高素质、有活力的营销队伍，才能推动营销模式转型升级，确保市场化取向改革取得成效。