烟草在线专稿　　近年来，行业发展的内外部环境发生了深刻变化，货源供应从稍紧平衡变为供大于求，品牌竞争从增量分享到存量分割，市场零售价格持续走低，客我供求关系逐渐松散，成为了制约行业持续健康发展的瓶颈。对此，武汉市烟草专卖局（公司）痛定思痛、立足长远、将诚信自律建设作为实现行业持续发展的“压舱石”。将稳定市场价格放在首要位置，引导零售户诚信经营、推行明码实价，切实规范卷烟零售价格秩序，构建利益“双赢”的新型客我关系，目前在数量上已取得一定成效，但笔者认为我们还要继续结合实践跨越发展的大背景，积极探索运用诚信自律互助小组的基础性、延伸性和拓展性特征，以“三个创造”谋发展，引导卷烟零售零售户建好自律互助小组，形成“自我约束、自主管理”的管理机制，不断提升零售户盈利，营造市场环境，为行业可持续发展积蓄力量。

　　一、“四有四但”查不足

　　诚信自律互组小组不是简单的一蹴而就，而是长期的建设维护，零售户是实现卷烟营销稳定发展的唯一载体，只有通过做深诚信建设，做稳市场状态调控、做实零售户服务，市场营销才会有余地，“明码实价提升零售户盈利、自律经营减少违规成本，同盟发展升级客我关系”的途径才能持续畅通。面临当前诚信自律互助小组建设“有量但质不高、有序但责不明、有效但易反复”等现象，我们应认清零售户在诚信自律互助小组在市场中的关键特性，完善管理机制，集规范化与创造性为一体，形成更多的机会和平台，真正实现零售户盈利的提升。

　　二、“三种特性”定方向

　　一是基础性。当前，卷烟营销工作面临“市场供求深刻变化，重点品牌发函发力，控烟力度不断加大，经营方式转变“四大严峻考验”事实说明，网建工作越扎实的地方，市场状态越到位，抵抗力也越强，诚信自律互助小组是由零售终端组成的，而零售终端建设是网建的基础，把握这种基础性，就是所有网建工作都要围绕诚信、规范的前提下进行。

　　二是延伸性。要将网络建设向零售终端和消费者延伸，诚信终端是规范化网建工作向消费者衍生的支点，要通过打造有意愿，有能力，有资源的示范诚信终端，自主性的、自发性开展“诚信、自律、互助”活动，维护卷烟规范经营，向消费者传递正能量的企业形象，营造和谐的卷烟市场环境。

　　三是拓展性。在动销慢，价格低，库存大，占资多的卷烟零售新常态下，诚信自律互助小组由于有一定的群体根基和同盟共识，可开展经营拓展，采取集体盈利方式，应对新常态，增加经营收益。

　　三、“三个创造”谋发展

　　一是巩固成效，创造一个忠诚的零售户基础。一方面协同内管科相关管理人员持续开展诚信自律互助小组建设工作，在完善验收、督促改进和提升质量上下真工，提实效，持续把稳定价格、提升盈利，放在改善客我关系、打牢市场根基的首要位置，充分借助“市场之手”，唱好效率与质量的主旋律；另一方面协同专卖科相关管理人员持续开展市场监管工作，建立专销协同“点对点、片对片、人对人”的建设模式，通过价格监控、经营监督、违法监管，逐步让零售户之间形成互监互管、互信互助、自检自律的自主约束、自主管理格局，巩固零售户在市场经营中的主体地位，逐步形成“零售户发声，我们支持”的新型市场监管模式；第三方面协同各市场部持续开展需求调研活动，及时组织人员对已建成的诚信自律互助小组做好巩固宣传，针对小组零售户“加入前”、“加入后”、“成长中”三个阶段的心理状态、实际需求进行问卷征询，广泛听取零售户心声，及时解决实际问题，提振零售户信心、决心，营造浓厚、稳定、持久的诚信互助氛围。

　　二是延伸思维，创造一个全新的诚信环境。一方面明确目标，强化责任。专卖部门的主要职责要全力转移到“通过自律小组规范、引导广大卷烟零售户自我约束，主动参与卷烟市场管理”上，二方面稳步推进，灵活管理。探索建立“组长巡店管理，成员互换守店、查、片区交叉检查”等管理机制，持续维护卷烟价格和诚信经营；同时根据片区实际情况，因地制宜，可以零售户经理线路、市场管理员线路为单位，也可以以新兴住宅小区、社区、居委会、为单位，充分考虑片区差异，有针对性的采取相应措施，先易后难、以点带面、稳步推进，真正有的放矢的提高零售户的主动性和积极性；三方面是规范运行，示范领航。在诚信自律小组运行模式的基础上，融入“互联网+”和“精益管理”的概念，完善诚信自律线下运行体系，借助微信公众号打造小组线上运行体系，通过线上线下两种模式的相互补充、相互促进；每季度可协助组织开展一次区域自律小组技能竞赛，每个小组选取2-3名标杆零售户，参加店面打造、终端陈列、品牌推介、经营提升等技能竞赛。以客我互动、零售户互动逐步推进自律小组成员素质整体提升。

　　三是升级关系，创造一个稳固的升值平台。要按照“适度满足、有所侧重”的原则，以“推行市场监控点，推行明码实价”为抓手，不断规范卷烟市场价格，保证零售环节合理的毛利空间；要开展“盈利分析、质量评估、活动总结”等市场分析工作，提出小组建设和发展建议措施，让零售户在诚信经营、公平竞争、健康有序的市场环境中获得利润，切实维护市场的良好状态和活力；要从战略高度认识不断提升零售零售户盈利水平的重要性和必要性，在坚持专卖制度的前提下，将尊重市场、适应市场、拓展市场的观念渗透到卷烟零售店建设工作中去；要研究市场需求规律，寻求零售户获利途径，把协同营销、订单供货、零售户盈利引入网建体系，建立完整的价值链和高效敏捷的供应链，促使“市场服务、品牌培育、零售户盈利”有机结合、共同推进，逐步将诚信自律互助小组打造成为终端建设、品牌培育、信息采集、消费跟踪等营销工作的专业平台，促进客我关系新升级，商零价值齐提升。

　　诚信自律小组建设是一项基础性、系统性工程，并非一朝一夕、一蹴而就，我们必须统一思想，下大决心、坚定信心，花大力气，切实做到部门结合、专销共管、客我共建。相信只要全员共同努力，小组成员积极作为，卷烟零售户诚信自律小组建设工作必将持续不断的取得成效，零售户盈利一定能得到持续提升。