烟草在线专稿　　据有关媒体报道，2018年11月16日，国家烟草局局长张建民在中烟实业调研时强调要全力做好年末岁初工作，积极谋划高质量发展。他在对中烟实业今年1至10月份以来取得的经济运行稳中向好，主要指标优于行业平均水平；党的建设深入推进，队伍建设不断加强；认真落实供给侧结构性改革要求，去库存成效明显等工作成绩给予充分肯定的同时，对年末工作提出了四点要求：一要着力抓好党的建设。深入贯彻习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神，始终把政治建设摆在首位；牢固树立“四个意识”，坚决做到“两个维护”；严格落实中央八项规定精神，持之以恒反对“四风”；把全面从严治党各项要求落到实处，把“一岗双责”要求落实到所属企业、卷烟工厂、生产车间；抓好班子带好队伍，打造忠诚干净担当的干部队伍。二要全力做好岁末年初工作。切实抓好生产、销售、去库存、安全生产等各项工作，努力保持良好经济运行状态，确保完成今年目标任务，认真思考明年发展思路。三要积极谋划高质量发展。注重理念思路创新，走质与量相统一的发展道路；注重体制机制改革，激发企业活力；注重解决瓶颈问题，增强发展动力。四要切实履行肩负职责。强化分类指导，加强管理监督，坚持以市场手段为主、行政手段为辅，努力服务好所属企业，为企业发展营造良好环境。可见去库存是年末行业的一项重要工作，这里笔者想就年末行业如何去库存问题谈谈个人看法。　

　　一、为什么要去库存？

　　近些年来烟草行业由于受许多因素的影响和干扰，特别是持续的经济新常态和控烟政策的逐步从紧与控烟措施的逐步从严，人们生活健康理念和意识的提高，烟草行业呈现延续下降态势。尤其“四大难题凸显”和“三大压力叠加”严峻形势始终成为困扰行业发展的绊脚石。烟草行业面临巨大压力和诸多挑战，因此如何积极谋划和解决好“增长速度回落、工商库存增加、结构空间变窄、需求‘拐点’逼近”等难题是确保行业稳中求进，稳中向好，推进行业高质量发展的重中之重的关键所在。

　　据国家烟草局有关资料统计表明2016年烟草行业推进供给侧改革，集中清理库存，销量降低到4701万箱，同比减少5.6%，行业步入低谷期。2017年全行业积极推进改革，始终坚持“总量控制、产销协调、稍紧平衡”调控方针，认真落实“以需定销、以销定产”精准调控思路，切实减少无效供给，稳步扩大有效供给，行业经济运行保持“两个稳增长”、呈现“三个新态势”烟草行业卷烟销量稳定增长，全年完成4，737.8万箱，同比增加38.6万箱，增长0.8%，实现“销大于产”95.2万箱。税利总额稳定增长。全年实现11，145.1亿元，同比增加349.32亿元，增长3.24%。而2018年国家烟草专卖局对烟草行业主要预期目标是：全国烟叶生产收3500万担，比上年计划调减600万担；卷烟产量4，730万箱；卷烟销量4，750万箱；实现税利总额11，306亿元。2018年1-3月，烟草行业完成卷烟产量1274.5万箱，同比增长5.7%。商业销量1387.48万箱，同比增长4.15%。尽管2018年以来，烟草行业经济运行持续保持良好态势，卷烟产量、销量增加，单箱结构提升，工商库存和社会库存下降，重点品牌发展势头良好，卷烟价格持续上扬，工商税利实现较好增长。但是从目前来看工商库存和社会库存压力依然加大，要想完成全年4750万箱销量目标，压力大、任务重，必须坚定信心和决心，确保实现降库存100万箱以上目标，努力打好去库存攻坚战。

　　二、年末岁初如何去库存？

　　众所周知，年末岁初乃辞旧迎新的特殊时期，元旦和除夕、春节等一些重要传统喜庆节日毗邻而至，这是一年中烟酒消费最旺阶段，堪称卷烟销售“黄金期”。依据传统风俗习惯，年末岁初举国欢庆，家家户户张灯结彩，在愉快欢送旧年的同时高高兴兴迎接新年到来。合家团聚，共筑美好；走亲访友，推杯换盏。因此年末岁初卷烟消费需求旺，消费者积极主动，除了自家人消费外，烟酒还成为拜亲访友的重要礼物。因此全行业要积极行动起来，形成共识，抓住年末岁初好机会，努力去库存。为了做好年末岁初卷烟去库存工作，必须注重狠抓以下几个方面工作。

　　一是提高认识，形成共识。全行业都必须提高认识，形成共识。虽然2018年行业始终坚持党中央的正确领导，国家烟草局精心谋划和周密部署，行业上上下下精诚团结，积极合作，2018年前三季度卷烟产量和销量有所增加，同时有始终坚持“总量控制、产销协调、稍紧平衡”调控方针，认真落实“以需定销、以销定产”精准调控思路，卷烟工商库存和社会库存量形势依旧严峻，完成年初制订的全年4750万箱销量目标任务，确保降库存100万箱以上的目标任务重，压力大。为此全行业必须抢抓年末岁初好时机努力去库存，做到智者献谋，勇者出力，在去库房方面做到各尽其能，各用其智，打赢年末岁初去库存攻坚战，为确保行业高质量发展奠定坚实基础。

　　二是有效供给，精准营销。为了有效实施去库存，营销人员必须加大调研力度，认真深入市场一线，细致走访市场，全面把握消费者的心理和消费变化，了解年末岁初的消费需求。为烟草公司组织货源、提供有效供给奠定基础，同时也为客户经理实施精准营销提供有效数据和有价值的参考信息。比如年末岁初，消费者对卷烟品牌、档次、价格有何预期，对卷烟的品种供给有何期盼，对品质有何变化？这些都需要客户经理认真扎实地开展调研。力求做到“脑勤”多想；“脚勤”多走；“口勤”多说；“手勤”多写，这样的市场调研才是科学有效，提供信息数据真实可靠。准确了年末岁初高档烟如“中华”、“苏烟”、“黄鹤楼”、“芙蓉王”等需求信息，对平时控制较紧的畅销烟、品牌烟要适当放宽，增加供应，化解工商库存压力。客户经理宋连勇说：“尽管年末岁初卷烟消费需求旺，但是在供给方面还必须做到有的放矢，有效供给；在营销方面做到精准营销，防止主观随意。要坚决杜绝盲目随意、过多过烂供给，这样会造成由工商库存向社会库存转化，不仅不利于实现真正去库存的效果，而且还会影响零售户的积极性和主动性，给他们一种挫败感。”

　　三是灵活施策，挖潜增效。客户经理要积极引导卷烟零售户抓住年末岁初好时机，在卷烟销售方面实施灵活策略，同时还必须主动出击，努力拓宽潜力市场，积极挖潜增效。卷烟零售户通过适当的促销手段，吸烟顾客刺激消费，比如科学进购，优化陈列，积分奖励，赠品带动，新品推荐等多种形式吸引顾客；通过稳固消费大户发展新户带动销售；通过寻找合适的信息员、消费领袖帮助宣传扩展新户；通过亲朋好友邀约、宣传拓展团购；通过谋划其它商品销售集聚人气，拉动卷烟销售等方式挖潜增效。零售户孙东海说：“依据自己在卷烟经营方面的经验，年末岁初灵活施策，挖潜增效不仅重要而且必要。这些年来我广泛地发动自己的同学、战友和亲友帮助宣传，邀请他们做联络员、信息员，积极为我提供卷烟消费信息，拓展了不少新客户，大大提高了卷烟销量。”

　　四是改善服务，引导消费。客户经理在卷烟营销中，还必须引导卷烟零售户在年末岁初经营中，着力改善服务，合理引导消费。其实现代零售竞争激烈，压力大。零售户要想生意好，除了确保商品质量，诚信经营，热情待客之外，还必须优化服务，真正做到以顾客为中心，做到“顾客在哪服务就在哪”，才能对顾客具有较好的吸引力。同时在卷烟销售方面，还要做好引导消费。比如面对那些犹犹豫豫的顾客，面对那些指定买某种烟而恰好自己店里没有这款烟的顾客，零售户要善于把握机会，运用自己的智慧和技巧引导他们消费。还比如对刚刚投放但社会占有率不高的新品卷烟，也需要零售户把握恰当时机，有胆识、有魄力引导顾客消费。只有零售户善观察揣摩，肯动脑子思考，引导顾客消费兴趣，刺激顾客购买欲望，那么提升卷烟销量也就是自然而然的事情了，实现库存目的也就唾手可得。

　　结语：年末岁初卷烟去库存是每个烟草人的共同责任，是推进行业高质量发展的关键环节，希望大家齐心努力，圆满完成2018年卷烟销售预期目标任务。