烟草在线专稿　　

　　没有永远的特色　只有不断的创新

　　随着行业规范化管理工作要求不断加强，特别是卷烟营销规范工作一严再严，客户对烟草的规范经营不理解，想不通，不支持，不配合，抱怨大，投诉多，有的甚至为此与烟草形成对立情绪，市场上客户互相调烟、乱渠道进货、非法收购卷烟等现象公开化，严重扰乱了市场经营秩序，为正常的烟草工作带来巨大的压力，客我沟通受阻，而烟草基础工作繁复、效率低下，做基础工作又必须依靠客户来做，使得客我矛盾不断激化，面对客户提出的一些尖锐问题束手无策，特别是有些解释工作，越解释越矛盾等，烟草市场上是乱象百出。上面千条线下面一根针，如果按照老思路、老印象、老方法处理，上面说这是不规范营销，导致烟草一线人员工作效率低下，造成很多问题无法有效处理，烟草工作面临前所未有的困境，如何破解难题突破困境，扭转当前卷烟市场乱象，江西省宜春市万载烟草静下心来梳理分析了问题出在哪？主要是由于历史遗留问题，以及市场规范后对客户利益有很大的冲击，是造成市场乱象、客我矛盾的主要原因，要扭转这种矛盾与现状，老办法已根本行不通，客户不但不听反而说烟草乱来，既然老一套解决不了，那么只有改变思维方式，创造新的方法去化解这种矛盾，为了扭转这种非正常现象，万载烟草紧紧围绕这个课题不断寻找方法，如何让客户规范经营，又赚取丰厚的利润，只有创新宣传与管理方式。

　　管而不死　活而不乱　严格规范　富有效率

　　万载烟草从解决销量和客户销售卷烟积极性上入手，立足当前，着眼长远，走符合万载烟草实情的路。卷烟销售压力特别是“金圣”烟销售一直困扰着县域市场，国烟专{2017}95号文件的出台，让万载烟草意识到规范经营的重要性，抓创新管理才是出路，为此万载县局（分公司）领导班子多次深入市场调研，严管的同时还要疏导，通过研究地方酒席用烟量比较大，准备以酒席用酒专项活动带动地方“金圣”烟销售，通过一年来的辛勤努力，该活动共接酒席一仟多余场，实现了“金圣”烟销量成倍增长，2018年1一9月份金圣总销量2859箱，同比增长37%，达到去年一年的总销量，其中金圣（吉品）销售324箱，同比增长84%，金圣（硬）销售489箱，同比增长19%，金圣（硬滕王阁）销售374箱，同比增长37%，金圣（硬十二生肖）销售379箱，同比增长579%，零售户由原来怕卖“金圣”烟，卖“金圣”烟就亏本，到目前自主订购“金圣”烟，并扭亏为盈，每条烟能赚1至5元。

　　营造：守价经营　放心消费　公平竞争

　　为切实增强零售客户的卷烟价格经营意识、守法自律能力，努力提高客户盈利水平，提升客户对烟草的依存度、忠诚度。万载县局（分公司）通过酒席用烟活动的强力拉动，市场逐步步入良性发展，客户订货意愿和销售主动性也逐渐加强，县局同时把价格自律小组工作摆在案前，对社会普遍关心的卷烟价格自律问题，及时推出了关于遵守《价格法》和《关于商品和服务实行明码标价的规定》的专项宣传，此举，确保了卷烟市场良好价格秩序，维护了广大消费者和经营者的合法权益，零售户自律互助小组活动的开展让卷烟销售环节的价格更加稳定，良好的解决了卷烟经营存在不规范问题，化解了卷烟零售矛盾，抵制了不正当价格违法行为，维护了公平竞争的市场价格秩序，统一了零售客户思想。万载烟草积极指导客户恪守“信誉第一，诚实为本，文明经营”的商业道德，为维护市场经济秩序，打造价格诚信品牌、构建和谐文明市场，达到了较好的社会效果。

　　全员营销　全员专卖　客我双赢

　　万载烟草从推进明码标价，亮化柜台出样，促进零售价格的稳定性方面入手。在日常管理工作上，班子向全体干部职工提出“全员营销、全员专卖、客我双赢”的要求，班子带头挂点下户，通过全员营销、全员专卖做卷烟零售户的柜台出样、卷烟陈列、价格标签等示范性工作，带动客我互动，以点带面，并积极宣传遵守卷烟价格自律的客户奖积分，对违反卷烟价格自律的客户没有经济处罚，后续客户自己维护好柜台出样、卷烟陈列、价格标签，烟草有好的政策优先给予，如果不维护好的客户，限制参加行业有关活动，这种做法让客户耳目一新，并乐意接受，现在很多客户少了标签自己主动来烟草领，并自己整理好后拍照发给烟草，客户为什么要这样做？因为以前客户价格标签缺失卷烟摆放凌乱，诚信经营意识淡薄，十多年的方法已证明了这种光上门做价格标签，不宣传，不巩固，不创新管理方法，后续客户自己不珍惜价格标签，效果不明显，客户经理月月重复劳动无济于事，多数客户对价格标签无所谓，认为价格标签是烟草部门搞的形象工程，甚至与烟草对着干，你们要搞卷烟价格标签，他们偏不搞，客户经理前脚出店里，他们后脚就把价格标签弄坏，反正烟草不能拿他们怎样。细细想来，卷烟价格自律只有客户自愿参与，自己重视，价格标签才能维护好，卷烟价格诚信自律小组才能真正持续健康的开展下去。从而赢得了他们的理解、支持和配合，卷烟价格才能逐步从低价销售转向零售指导价销售。如今市场的变化让整个客户的精神面貌明显改变，同时激活了整个员工队伍，客我关系和满意度进一步提升。

　　只有大专卖才有大市场

　　目前卷烟市场假私非烟依然大有“市场空间”，应该说，大多数持证零售户都是从烟草公司进货，但由于“假、私、非”卷烟利润大，对零售户的诱惑力依然很大。加上消费者对假私非烟的识别能力差、法律意识淡薄，使这些卷烟具有很大的“市场空间”，卷烟市场假私非烟或明或暗大量销售。无证经营卷烟行为屡禁不止，一些卷烟销售大户向无证经营户大量供货的现象，成为无证户的进货源头，也使无证经营行为屡禁不止，假私非烟难以彻底解决，且大户向无证经营户销售的多为非法卷烟，严重扰乱了卷烟市场的正常经营秩序。如果任其发展的话，将严重影响消费者利益和国家利益，造成严重的后果。为此，万载县烟草从强化专卖管理，增强卷烟市场的净化度方面入手，全体专卖执法人员认清新形势，调整新思路，进一步提振精神，鼓足干劲，更加自觉地履行专卖职责，切实做到“守土有责、守土负责、守土尽责”，为卷烟营销“保驾护航”。全体专卖执法人员敢于担当：“向专卖要销量、要市场、要效益”的责任，时刻保持着高昂的斗志，创新稽查方式，坚持多措并举，突出监管重点，掀起卷烟市场集中整治新高潮。打击违法卷烟大户，开展大户专项治理工作，断掉真烟流通的源头，对规范市场、大户批发行为、稳定卷烟价格有了很大的促进作用。万载共计重点监管大户28户，截止现在共计转化7户为守法户。通过加大对制假售假和走私烟的打击力度，最大限度地遏制“假、私、非”对正常卷烟市场秩序的破坏。全年共计查处假烟案件77起，共计3243条。其中假烟网络案件1起，五万元以上假烟案件3起，一万元以上假烟案件12起。同时加强卷烟零售客户合理布局规划，控制持证客户的数量与距离，让客户有个适度的销售环境。

　　严格规范，热情服务。对无证经营户加强烟草专卖法律法规宣传，对符合零售户合理布局的无证户，动员其申办卷烟零售许可证，对不符合条件却仍然从事无证经营卷烟的，坚决予以查处。查处无证经营164起，被查处的无证经营户新办零售许可证60个。越是在改革纵深推进，卷烟销售面临压力的时候，专卖管理的力度更要加强加大。因此，净化市场环境显得更加重要。只有下大力气净化市场环境，实行“全员专卖”，形成大检查、大专卖、大震慑。取缔一批违法违规大户的经营权，彻底铲除烟草市场的“大毒瘤”，伤掉他们的“元气”。对违法经营行为从重、从快、从严打击处理，只有打得准、打得狠、打得痛、打断根，才能让违法违规大户在市场上呆不下、亏不起、销不动、伤不起。只有把假私非烟赶出市场，实现“打击一片、震慑一方、让出市场”的效果，才能使卷烟市场健康、规范良性循环。事实证明：“强化专卖要市场、要销量、要效益”，只有大专卖才有大市场！

　　创新管理让诚信规范之路越走越宽阔

　　通过一年来的努力，万载终于慢慢的开始扭转这种客我矛盾，现在的客户就连订好了烟再进去加了烟，都会事前向客户经理征求可否，店里少了价格标签主动到烟草来拿，并想办法做好店里的陈列出样，实践证明这种创新管理是成功有效的，作为特殊行业，烟草行业改革与发展都是依法而行，严格规范管理，时时处处离不开法律宣传，创新管理，只有以法治凝聚客我共识、规范市场行为、促进矛盾化解、保障行业和谐，才能保持行业健康持续发展，才能使烟草规范经营日益深入人心，才能让诚信规范之路越走越宽阔！