烟草在线专稿　　“O2O”即Online To Offline，是指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的前台。随着新零售战略的推广，京东、天猫陆续开拓线下零售市场，抢占零售终端资源。作为卷烟零售客户，他们不仅是我们烟草行业的零售终端资源，也是其他行业及供应商的终端资源。如果我们不能让零售客户有更好的经营体验，不能更好的管理和掌握我们的零售客户，很有可能会使他们退出烟草市场。笔者不禁思考，线下实体店逐步推广，未来的不久可能就会存在这种终端资源抢占问题，我们行业是否应该提前有一些危机意识？我们该如何应对？

　　一、“O2O”营销模式现状

　　目前，天猫小店、京东加盟店已经开始慢慢的进入了零售行业并站住了脚跟。从2017年首家服务于社区用户的天猫小店在杭州正式运营至今，小猫小店已经迅速向全国各大城市甚至三、四线城市扩展。区别于传统便利店加盟，天猫小店采取对外放开加盟并打造统一品牌的模式，利用大数据分析服务门店周边100-500米范围内的社区用户的消费特征和消费习惯，进行不同的经营指导，打造“千店千面”的特色。

　　2016年12月，京东从面向中小零售户推出一站式B2B订货平台“京东掌柜宝”开始起步，瞄准为中小零售门店搭建数据系统、解决采销供货问题，保持了高度的商家黏性。除此之外，在为中小门店提供的商品选择上，京东所提供的也多为京东自营，或是选择与可口可乐、联合利华、洽洽等知名零售大牌进行合作。

　　不论天猫、京东，还是以失败告终的顺丰嘿客，他们都十分重视线下实体店资源争夺。我们可以大胆对其发展前景进行预测，发展的最终可能是线下实体店成为其企业平台，商品入驻线下实体店需要交纳“入场费”，甚至听从他们统一的分配和布置。

　　二、“O2O”营销模式对卷烟行业的冲击

　　（一）对卷烟零售户

　　目前，卷烟零售户以一般食杂店为主。食杂店虽然存在着经营灵活性强、目标客户群体集中等优势，但也有一些劣势，例如：经营理念落后、店面环境形象较差、店铺面积较小、商品种类不齐全等。而天猫小店、京东加盟店等线上向线下扩展的实体店，不仅对零售终端进行了建设提升，而且还背靠大企业，利用“大数据”分析对零售终端进行经营指导，在资金实力、经营理念、物流支撑等方面都具有明显的优势。

　　如果现有的卷烟零售户不能提前应对或转型，零售户将面临着一次全新的洗牌，必将有一部分卷烟零售户因为市场竞争力不强而被迫退出卷烟经营。

　　（二）对烟草企业

　　如果线下实体店逐步发展成为线上企业的商业平台，卷烟进驻天猫小店等实体店需要交纳“入场费”，甚至按照他们的经营模式和要求进行经营，那么我们可能会失去卷烟经营主动权。

　　另外，一些经营理念落后、形象差的零售客户也会退出烟草“舞台”，只留下线下实体店和一些较大规模的食杂店、便利店和烟酒店，这也将会使我们失去部分终端资源。

　　三、“O2O”营销模式的应对之策

　　（一）打造多元化B2C零售服务平台

　　也就是指我们可以尝试突破现有的单一卷烟营销思维，利用广大的烟草终端资源和专业化的客服人员队伍，打造属于自己的多元化B2C零售服务平台。我们可以通过信息化改造，丰富当前的卷烟订货平台，使订货平台在满足零售客户日常订烟的基础上，还能够满足零售客户订购其他商品的需求，从而使零售客户的进货变得更为便利和简单。

　　而平台的运作模式还包括对其他非烟商品提供免费的零售服务平台，以此来吸引供应商在我们的零售服务平台进驻品牌和商品。作为非烟供应商，他们只需要做到接单后及时将商品配送到零售客户；作为零售客户，只需要使用我们的多元化B2C零售服务平台就可以订购到卷烟以及其他所需要的商品；作为我们烟草行业，只需要增加营销内容，免费提供订货平台，就可以更好的增加客户黏性。这种多元化B2C零售服务平台的运作方式可以实现三方共赢。

　　（二）打造多元化资源共享平台

　　指的是尝试与天猫小店、京东等进行合作共享。作为烟草行业，我们拥有的专卖经营权是其他行业不可比拟的重要资源，我们可以以此为筹码进行更好的资源合作与共享。一方面我们可以尝试交换资源，将卷烟经营权与专业化的卷烟经营服务作为我们的重要资源提供给天猫、京东等公司的线下实体店，同时也达成与他们的资源交换，分享他们所拥有的消费者“大数据”等信息资源。另一方面，通过双方优势资源的整合，强强联合，达成一致的终端提升方案，共同提升零售终端形象与经营理念，共同打造更加高素质的零售终端，实现现代化终端功能最大化。同时也为烟草行业打造出一支高素质零售终端队伍，甚至以点带面，促进终端资源的全面提升。