烟草在线专稿　　时间过得真的好快，“五一”3天小长假就这么匆匆地结束了。“五一”节假期中各地游客涌动，人来人往，亲朋好友间相互走访，结婚乔迁喜庆连连，卷烟市场热闹非凡，给广大零售户带来了无限商机，推动了他们的卷烟经营。那么2018年“五一”卷烟经营情况如何呢？零售户经营中有哪些亮点，又有哪些经验教训呢？为了帮助卷烟零售户解决这些疑惑，更好地推进今后卷烟经营工作，最近笔者进行了深入的节后调研，拜访了相关人士，下面请听听他们的说法，相信一定能给大家尤其是卷烟零售户带来更多启发，以便进一步优化经营环节，做好卷烟销售。

　　调研细致扎实，指导精准到位

　　客户经理孙卫华：我从事卷烟营销工作已经10年了，10年来我深刻地意识到作为一位客户经理要想指导零售户做好卷烟销售，那么必须切实履行好自己的职责，要把握一切机会尤其是节假日，引导好零售户积极主动地卖好烟。回顾今年“五一”节假期卷烟营销工作，我是切实围绕“调研细致扎实，指导精准到位”这12字展开工作的。

　　所谓“调研细致扎实”，即在“五一”来临前一个月左右，我对片区卷烟市场做了一次细致扎实的调研工作。众所周知市场是卷烟营销和销售的基础，没有市场也无从销售。4月初我走访了片区的34位卷烟零售户，通过与他们广泛的交谈清楚地了解节前市场需求变化，把握卷烟库存情况，知晓零售户卷烟销售疑难，为做好卷烟营销工作的基础和保障。

　　所谓“指导精准到位”也就是客户经理针对节假日卷烟供应市场和需求市场实际情况，灵活地、准确地指导零售户做好进购计划，设计好卷烟陈列、谋划好促销活动，积极引进优秀品牌，大胆培育新品，充分挖潜增效，拓展卷烟销售。

　　“五一”节前，我在走访片区零售户周伟康，发现他对“五一”节日卷烟经营存在一些误区，过高估计消费需求，又准备进购“中华”、“苏烟”、“利群”、“黄鹤楼”等高端品牌，我了解这一情况后马上提醒他注意风险。因为据天气预报“五一”期间多雨水天气，一定程度上影响节日消费。假期应以本地顾客消费为主，合理进购，要注意高中低档合理搭配。周伟康听了我的建议后立即做了适当调整，减少高端品牌数量，加大中低档数量。事实证明这一调整是正确，很好地体现了节日卷烟灵活经营的原则。“五一”期间由于自己的扎实调研，精准指导，片区34位零售户卷烟销售都达到预期效果，共销售各类卷烟3891条，其中高端烟340条，细支452条，在县局所有客户经理中业绩排在首位。作为卷烟客户经理能在短暂的3天假中取得这样的营销业绩，还是非常可观的。我想成绩的取得没有其它非常之举，主要还是源于自己踏踏实实的工作，源于自己对市场细致调研和对零售户耐心精准的指导，在今后工作中我将进一步严格要求自己，踏踏实实地做好卷烟营销工作。　　

　　节前准备充分，经营得心应手

　　零售户韩方琴：回顾2018年“五一”节卷烟经营，我在卷烟经营方面主要做到“节前准备充分，经营得心应手”。为了迎接“五一”小长假，我在节前着手好好地准备了一番，花了相当大的精力，花了很长时间搜集整理相关信息。具体来说做了以下几个方面的工作：

　　一是清查盘点，了解库存状况。4月初我就开始关注店内卷烟销售情况，查看每天卷烟销售量及库存量，密切关注各品牌近期销售情况。同时还通过与顾客的深入交流，全面把握消费者对各品牌的评价和感受，为节前卷烟进购计划做好安排。节前清点盘查对于零售户而言不仅重要而且必要，通过清查盘点全面了解自己店内卷烟情况，避免了节日期间盲目进购。

　　二是搜集信息，主动挖掘商机。考虑到“五一”假期一般是喜事密集时间段。如婚嫁、乔迁、开业等喜事，请客烟酒是少不了的。除了自己细心观察，多方打听外，节前我安排了7，8位信息员，随时向我提供有关信息源，一旦获知我便想方设法去争取。通过一些适当的方法手段，今年“五一”期间争取到两家结婚、三家乔迁、两家养小孩等喜事用烟酒生意，仅这几家共销售中华68条，金皖、玉溪、利群等120余条，实现销售收入35000余元，很好地助推了卷烟的经营。

　　三是巧妙构思，精心设计促销。虽然节假日卷烟需求量大，卷烟销售商机多，但是由于卷烟零售户也日益增多，相互竞争压力大。一个零售户要想卖好烟，还必须巧妙构思，精心设计促销活动。好的适当的促销，能大大吸引顾客，刺激顾客产生消费欲望，从而拉动销售，提升销量。2018年“五一”节假期中，我与本地一家房企进行合作，共同推动“五一”假间订购房子的赠烟活动，依据订购情况适当奖励不同品牌卷烟，这一举措取得了预期效果。另外节日期间我还使用了开店10周年回馈顾客活动。今年“五一”节期间恰好是超市10周年，我提前做了宣传，进店消费有奖。凡节日期间消费额达200元以上者都机会获得不同品牌卷烟的奖励，此举吸引了很多烟民的兴趣。

　　短短的“五一”3天小长假结束后，我初步做了一些统计，共销售各类卷烟387条，净收入6800余元，同比增长20%。我想这成绩的取得应该得益于自己的充分准备，才使得卷烟经营得心应手。

　　货源丰富充足，消费舒心满意

　　消费者崔栋梁：大家好！我是一位卷烟消费者。作为一位消费者，我也十分关心节日卷烟市场供货情况和销售情况，因为这些问题与我们消费者密切相关，应该说我对今年“五一”节卷烟市场还是非常满意的。突出地讲有这样几个方面：一是相关单位加大节日卷烟市场管理力度，规范节日经营。节前烟草公司执法科及工商局多次派宣传车加强宣传，重点宣传假日卷烟经营规范要求，严厉打击各种违法经营、扰乱市场正常秩序、真烟非法流通、严肃整治违法“大户”等，从源头确保卷烟品质，让消费者舒心满意。这些有力宣传发挥了震慑作用，今年“五一”卷烟销售市场实现“零投诉”。二是卷烟货源丰富充足，大大地满足了消费需求。据我认真观察，今年我们周边数位零售户的卷烟品种丰富，不仅有常规的一些品牌，而且不少零售户还新增了一些细支、爆珠品，适合不同口味顾客需求，方便顾客选择，确保节日卷烟市场和谐、稳定，消费者评价满意度较高。三是零售户服务态度热情，认真。应该说今年“五一”期间，各零售户的经营态度也较过去有了很好的改变。尽管节日经营忙碌，但是丝毫没有削弱他们对顾客的热情。一些零售户不仅耐心听从顾客建议，热情和顾客交流，还能为顾客提出合理化建议，很好地实现“双向互动”，我想这也是今年“五一”节日卷烟经营的一大亮点。我们消费者对节日经营的情况评价也就注意看这样几个方面，一是货源和质量问题，一是零售户的经营态度，如果这两方面做得到位，处理的妥善，那么就没有啥问题。

　　结语：纵观今年“五一”节卷烟经营情况，应该说行业相关人员非常重视节日经营，注重节日消费商机。他们谋划早，思考周到，工作细致认真，效果明显。从客户经理反馈情况看他们在营销中做了一些具体的工作，为节日卷烟营销奠定坚实基础；从卷烟零售户的介绍中看得出，他们态度认真，工作积极，销售情况良好；从消费者的反映情况来看，今年“五一”卷烟市场还是令人满意的。衷心希望行业人信心百倍，保持定力，为进一步做好卷烟经营再立新功！