烟草在线专稿　　毫无疑问，当前“创新”二字已经成为高频词之一。“新”给人一种希望、一种期盼和一种美好；“新”给人一种遐想、一种激情和一种力量。同样在烟草行业中，“新”也应该备受欢迎。特别是行业发展遭遇巨大压力和挑战的今天，为了更好适应新时代，推进行业高质量发展，那么“创新”现代不仅重要而且必要。近些来，各烟草工业公司为了顺应时代发展潮流，为了更好地满足消费者追求时尚新颖生活理念的需求，自觉地不断推陈出新，涌现诸多卷烟新品。那么零售户又是如何对待新品，如何卖好新品的呢？让我们一起来听听下面几位零售户的高见，相信对同行有很多启发。

　　重视卖好新品意义，主动积极进购

　　零售户崔程静：我经常听到有不少零售户同行抱怨，现在的卷烟新品推出速度太快，有一种目不暇接的感觉。今天这个明天那个，不说让消费者眼花缭乱，就是零售户也感到非常的头疼。有的零售户直言他们只要认真做好几个深受消费喜欢的重要的传统品牌就够了，弄一些新品牌不仅打乱了正常的经营秩序，而且也有影响消费者的选择。我觉得这些想法是非常错误的，究其原因是不重视卖好新品意义所致。中烟公司之所以要不断推出新品，就是为了更好的顺应时代发展，满足消费者需求。因此零售户正确认识卖好新品意义，积极主动进购新品是必须的。

　　当前我们正处在一个多变的时代，一个“互联网+”的大数据时代，一方面信息内容丰富，信息量大；另一方面信息更新变化快，信息变幻无常。这就引起了社会方方面面的快速变化，包括消费者的消费理念、消费思路、消费水平、消费习惯和消费能力等都在不断地变化。以卷烟消费为了，过去许多消费者则是以“有烟抽”为目标，如今则不仅是局限于“有烟抽”这个初级目标了，而是更多地追求“有品质的烟抽”、“有益身心健康的卷烟”为主要目标。因此，我觉得一个零售户要想与时俱进卖好烟，就必须正确认识到卖好新品卷烟的意义，要对低焦微害的细支烟、爆珠烟、电子烟等充满热情，富有感情，要因地制宜，因人而异地进购一些包装时尚、舒心润肺、低焦微害的新品。比如蘭州（飞天梦细支）、黄鹤楼细支、泰山细支、黄山细支、贵州爆珠、天子爆珠、泰山（皇家礼炮103响）、宽窄爆珠等，从而更好地满足消费者向往新奇、羡慕刺激、追求健康的需求现实。多年来，我一直重视这个问题，对做好新品卷烟经营舍得花时间和精力，精心培育市场，有效地刺激消费者产生购买欲望，主动消费新品，这些年新品销售成上升趋势，仅2017年就销售各类新品576条，在当地产生不小影响。

　　学习积累新品知识，科学引导消费

　　零售户何发根：刚才同行小崔说到零售户要对卷烟新品树立正确观念，不仅要心理上乐于接受，而且还要在行动上积极支持，对此我表示非常赞同。随着社会的发展，消费者消费观念的变化，零售户确实不仅要学会不断学习积累新品知识，而且还要科学引导顾客消费新品。实际上，许多中烟公司不断推出卷烟，这是与时俱进的需要，也是更好满足消费者需求的需要，而不只图新鲜，对此零售户要打心里理解和支持。或许对我们零售户而言，是增加了一些负担，添了不少麻烦。比如需要学习新品，了解新品，掌握新品口味特点，把握各种新品适合消费群体情况，另外还必须熟悉各种新品真假识别知识等等。但是，我们自己要清楚，既然当初选择了这一行，那么就必须始终不忘以服务消费者这一初心，要时刻将消费者满意不满意作为衡量我们服务的标准。

　　屈指算来，自己从事零售经营已经20年了。20多年来，我在卷烟销售方面也是在不断积累摸索，应该说在卷烟经营方面也取得了一些成绩，多次被县局评为“卷烟零售示范户”、“优秀卷烟零售户”、“零售户标兵”等，这些成绩的取得是客户对我支持的结果，是县局对我激励的体现。我感到十分荣幸，也非常珍惜。总结起来我在卖新品方面注重一些两点：

　　一是熟悉新品，指导顾客吸食。近些各种卷烟新品不断涌现，有的新品还有一些特殊的吸食技巧。比如对于爆珠烟，一些烟民初始接触时不知道捏破里面的小珠子，从而无法感受到小珠子里面香料液体在吸食过程中产生的香气使吸烟者得到更为舒适的体验。这就必须我们零售户对他们进行指导，才能让烟民特别是年龄较大的烟民在吸食这款中感受到特有的快乐。实际上，还有许多新品卷烟都有其独有的吸食技巧，需要零售户多多指导。

　　二是研究新品、有的放矢推荐。为了卖好新品卷烟，我舍得花费时间去研究新品，去学习新品的新能特点，对各种低焦微害的细支、爆珠等新品产地、性味、包装文化了如指掌；对适合的消费群体也有自己独特的见解。每当有顾客进店购货时，我会通过细心察言观色，揣摩其心理后不失时机，恰当好处向他们推荐新品，引导每一位消费者合理消费。记得2017年冬，有一位女性顾客进店购买一条中支利群卷烟（35元/包），恰巧店内这款烟只剩一包了。我发现这位女顾客穿着时尚，非常地爱美，于是我就先美美地将她夸赞一番，然后趁势对她说店里有刚刚到货的蘭州（飞天梦细支），这是刚上市不久的一款细支，市场评价不错，价格也很实惠，十分适合向您这样气质优雅的美女，要不您先试一试，咋样？这位顾客听我这么一说，眼睛一亮，立即产生了浓厚的兴趣，爽快地买了两条。

　　搜集顾客反馈信息，提出合理建议

　　零售户周卫华：前面两位同行结合自己零售实践，对零售户如何对待新品，如何卖好新品谈了很好的看法和建议。我想这些都是金玉良言，都是真知灼见，富有很好的启发作用。借此机会，我想补充一点，也就是零售户还要注意搜集顾客反馈信息，从而为县公司供货提出合理化建议。实际上，每一个零售户面临的消费群体是在不断变化的，消费者的经济水平和爱好也是在不断变化的。在这样品种较多，味道各异的卷烟新品中，选择最适合当地消费者需求的品牌是最为关键的，也是零售户卖好新品卷烟的关键和基石。然而不少零售户不是很注重搜集消费者对新品的反馈信息，而是机械地、呆板地卖烟。有顾客买就卖，没有顾客卖就不卖。至于哪些款好卖，哪些款不好卖；哪些款市场反响良好，哪些款市场反响一般，却不关注，不反思，从而导致新品卷烟经营没有特色，没有突破，这是零售户之大忌。

　　因此，我在经营新品卷烟时，一方面注意倾听客户经理的指导意见，注意进购一些市场反响较好的新品经营；另一方面我还会密切关注、认真搜集本地周边消费者对我经营的卷烟新品的反馈信息.。比如有顾客反应泰山（皇家礼炮）和蘭州（飞天梦细支）两款烟不错，我将这一信息及时向片区客户经理反应，要求给县公司适当增加供应指标；有顾客反应五星皖爆珠烟味道淡了点，没有中支来劲，我也及时将这一信息反馈给县公司，让他们及时向安徽中烟公司反应改进研制技术，优化卷烟味道。作为零售户要想卖好卷烟，不能只是单纯卖烟，而应该追求卖好烟，好卖烟，做一位有技巧、有艺术、有特色、有风格的卷烟经营户。

　　结语：应该说新品卷烟上市总是尤其一定优点的。但是上市后尤其是上市之初，要想顾客尽快接受，使之拥有一定市场占有率，那么必须得到零售户的大力支持和宣传，只有这样才能让更多消费者了解、喜爱。以上三位零售户结合经营实践谈了很好的经验，希望能对广大零售户做好新品销售有所帮助，衷心感谢三位零售户积极参与话题讨论，愿生意越来越好！