烟草在线专稿　　眼下正值农历正月中下旬。零售户刚刚经历了一段非常繁忙的“春节零售期”，无论是思想状态还是身心状态都有所变化。节前在卷烟客户经理的精心指导下，在各位卷烟零售户的自我努力下，大部分零售户春节卷烟经营做的不错，收获满满。那么开年过后按照过往经验，零售户将面临一段零售“冷淡期”，部分零售户可能在卷烟经营方面存在这样那样的一些问题，卷烟客户经理如何做好开年后卷烟营销工作，以更好地确保卷烟销售稳定，不仅重要而且必要。无疑对促进行业的发展也是至关重要的，最近笔者采访了数位客户经理，下面让我们一起来分享有关客户经理的经验之谈。

　　客户经理孙卫华：全面摸底，纠正心态

　　孙卫华：大家好！我从事卷烟营销工作已经10年了，经过10年来的摸索积累，对卷烟营销工作有一些经验，特别是对每年春节后开年如何做好卷烟经营有自己认识和看法。我的做法是“全面摸底，纠正心态。”对于卷烟零售户而言，在刚刚经历了一段紧张繁忙的春节期零售，每天都忙忙碌碌，身心疲惫，精神紧张，可以说是操碎了心。而按照惯例节后又将经历一段漫长的零售疲倦期，一些零售户心态会产生一些明显变化。因此我在元宵节后马上对片区所有零售户进行一次全面摸底，了解他们的心态。一些零售户心态浮躁，春节期卷烟销售很好，因此他们想当然地认为节后卷烟经营也一定不错，于是在卷烟经营方面缺乏拼劲，缺少新意。表面看这类零售户信心满满，其实是一种非常浮躁的表现，不重视节前节后卷烟经营差别是很难做好经营的；有的零售户从内心迫切希望做好卷烟经营，但开年后由于消费者消费不主动，市场低迷，于是他们心存侥幸，剑走偏锋，或者低价收购礼品烟、或者参与真烟非法流通，忽悠消费者，这样违法违纪经营是绝对要不得的，不仅会侵害消费者利益，严重的还会受到法律严惩；还有一些零售户，自认为节后卷烟消费者不积极，生意冷淡，商机少，于是心里上心灰意冷，消极低沉，不愿思考去如何主动把握商机，挖潜增效，这是一种非常具有负面影响的不作为现象。零售户凡此种种不正确的心态，都必须得到有效的引导纠正。

　　前几天，我在走访中，发现零售户黄XX关起店门在隔壁麻将室打麻将，看到我去了立马笑嘻嘻地问道：“孙经理，什么风把你吹来了？”我笑道：“怎么有时间玩麻将？”黄XX说：“反正现在生意也难做，特别是卷烟卖不动，不如干脆轻松一下。”我把他招呼到店里，对他说你越关门人家就越不来，你想生意不么可能好起来呢？现在我们不仅要有耐心守店，而且还要主动去寻找客源，挖掘商机才对。实际上只要肯动脑子，办法总比困难多。经过纠正，黄XX转变了认识，现在每天都待在店里，生意也有了一些起色，两三天销售卷烟15条。

　　点评：好的心态是零售户做好卷烟销售的前提和基础，因此“全面摸底，纠正心态”是开年后客户经理卷烟营销的工作重点之一。客户经理孙卫华营销工作抓住了重点，稳住了关键，有利于开年卷烟营销的顺利进行。

　　客户经理周新生：小心谨慎，安全经营

　　周新生：刚才孙经理就开年后如何做好卷烟营销问题谈了很好的建议，我认为这是非常好的，也是我们应该注意的。借此机会我谈一点自己的意见。我认为还应该“小心谨慎，安全经营。”春节期是一年中最为喜庆的传统节日，消费市场旺盛，消费者积极活跃，为广大烟酒零售户带来了无限的商机。正是因为商机多，生意好，零售户都心情愉悦，开心乐意。许多零售户在开年后还依然沉浸于收获的喜悦之中。在经营时有时缺少安全意识，缺乏谨慎思想。而不少骗子、小偷等不法分子往往利用零售户的这种心理，为非作歹，疯狂作案。零售户一旦稍有疏忽，往往就会导致重大的经济损失，乃至精神伤害。由于卷烟成本大，价值高，因而往往成为骗子、小偷作案的重点目标之一。此时此刻，我们客户经理在卷烟营销中，应该引导零售户“小心谨慎，安全经营”，绝不给骗子、小偷等不法分子有可趁之机，绝不让他们的不法行为得逞。

　　农历2018年正月初十刚过，我就是在负责的片区深入走访，一方面了解零售户春节期卷烟销售情况，各类卷烟销售的具体数据，整理分析相关数据，及时向公司反馈信息；另一方面我提醒零售户要继续保持高压状态，保持谨慎思想。特别是节后不要私自回购礼品烟，人情烟；店里要严防死守，防止骗子用假币购买商品，用假烟调包；夜晚要做好防盗设施检查，关门锁窗，启动监控设施，防止小偷作案。我多年来一直坚持“安全为重，时时小心”的营销宣传，确保了片区所以零售户平稳有序，安全顺畅，也深受零售户的广泛赞誉。记得2017年正月在走访零售户张XX时，无意中发现他超市窗子插销松动。我当即指出：“你这窗子的插销应该更换新的，否则晚上不安全。”张XX当时没有在意，晚上去亲戚家喝酒。10点钟回来时超市内有灯光，感觉不对劲，自己分明是关灯离店的，怎么此时灯是亮的呢？于是打开店面查看，发现窗户防盗窗损坏，窗子门打开，显然有小偷进入。仔细核查，还好没有丢失啥。估计是小偷刚刚进店，还没来及下手自己就回来了。那一夜张XX只好守在店里待天亮找人维修，后来看到我多次表示感谢，对自己没有重视我的提醒心生惭愧，从而对我更加信任。

　　点评：春节前后是骗子、小偷最为猖獗的时间段。此时此刻由于零售户生意繁忙，身心疲惫，思想容易麻痹大意。因此引导零售户增强安全意识，经营中小心谨慎，确保经营安全显得非常重要。不仅避免经济损失，而且能有效避免精神伤害。开年后在卷烟营销中宣传安全意识是非常必要的。

　　客户经理何志伟：分类指导，对症下药

　　何志伟：大家好！“一元复始，万象更新”，农历2018年春节期渐行渐远，开年卷烟营销依旧紧张有序进行。但是当前正处于特殊的时间段，即零售“冷淡期”、经营“转换期”，如何引导卷烟零售户度过这一特殊时期，显得非常重要。我的做法是“分类指导，对症下药”，依据零售户的主观和客观不同情况，有的放矢，分类指导，让每一零售户都有所得，都有所获。具体来说有以下几个方面：一是针对春节期卷烟销售良好的零售户，及时指导合理补充货源，要进一步发挥自身优势，寻找新的消费商机，力争节后卷烟销售平稳有序，确保经营稳中有升；二是针对春节期卷烟销售不好的零售户，帮助分析原因，查找症结，对症下药，通过信心激励、查错纠偏，千方百计地消化库存，想方设法拓宽卷烟销售通道。可以与周边的麻将室、基建公司、酒店合作，或者邀请亲朋好友出面帮忙联系生意；三是针对缺乏品牌意识的零售户，加强品牌意识培养，引导选好品牌，切实做好宣传。要让这些零售户知道“不是所有品牌都适合自己经营，不少品牌越多越好，同时也不是越少越好，要做到合理合适，关键在于周边绝大数消费者需求。”增强品牌意识，贵在舍得花时间和精力去调研市场，了解消费者，而不是坐在超市或者门店坐等靠顾客上门，而是要自己主动起来，引进合理品牌，使用科学的促销活动、广告宣传等方式带动经营。最近我已经在片区紧锣密鼓开展这项活动，期盼片区28位零售户都有所发展。

　　点评：品牌是卷烟营销的抓手和切入点，也是零售户卖好卷烟的基石。作为客户经理除了自身要增强品牌意识外，还要引导零售户树立品牌观，特别是要通过科学调研，选择合适品牌，加强宣传。尤其要重视细支、爆珠等新型卷烟品牌的推广销售，从而推动经营向前发展，促进行业顺畅发展。

　　结语：万事开头难，好的开端成功的一半。做好开年卷烟营销有利于全年营销工作的开展。感谢三位客户经理的积极参与，衷心祝愿2018年在各位烟草人的共同努力下，迎来有一个烟草的美好春天！