烟草在线专稿 认真学习深刻领会全国和省市烟草工作会议精神,以新时代中国特色社会主义思想为指导,明确学习党的十九大精神首要任务,紧紧围绕今年经济发展质量要求主题,向着“稳中向好”的发展方向,深刻领会国家局的服务和服从于“五个大局”和做好“五个坚定不移”,全面理解江西省局创新突破、打造亮点、形成样板,执行市局补短板,强优势,创新突破、争先进位,结合玉山烟草实际,认清形势,分析新问题,贯彻新部署,迈向新征途。
一、摸清底细,把握形势
江西省上饶市玉山县人口58万,其中80%为农业人口,面积1732平方公里,土地结构为六山一水三分田,2017年全县生产总值162亿元,城镇和农村居民人均可支配收入分别达28971元、14002元,2017年烟草财政收入1.95355亿元,占全县国民经济生产总值1.2%。玉山烟草拥有干部职工57人,设立4个网格站、1个机动中队,营销人员22名,专卖人员19名,2017年卷烟销售17185.11箱,同比增长1128.94箱,增幅7.03%,人均条数6.51条;金圣烟销售4089箱,同比增长785箱,增幅23.76%。
玉山县委县政府紧紧围绕“打造江西东部门户城市、对外开放合作桥头堡”奋斗目标,保持了经济社会稳中有进,稳中向好、人民生活不断改善的良好局面。贯彻国家局工作会议精神,努力在服从和服务于“五个大局”中找准工作结合点和着力点,巩固改革发展成果,保持良好的发展势头,抢抓未来的发展机遇。江西省系统实现了经济指标的恢复性增长,迈出了争创优秀商业企业坚实的步伐。上饶市系统员工、客户心态发生巨大变化,“金圣”新品快速增长,市场状态实现良好变化。
二、分析原因,找准问题
对标江西省局经济运行赛马平台排名,对标江西省局提出“一年创新突破,二年出样板,三年创优秀”的要求,对标市局考核目标,县局人均社会销量发展不平衡不充分,传统品牌培育占比低,专卖市场管控力不够,必须从品牌状态、市场状态、队伍状态找准问题。
1.系统外卷烟销售发展不充分。卷烟非法流通因素,少数大户非法收购倒卖卷烟,零售户订购量与当地市场实际需求明显不相符。市场潜力挖掘不充分,紧俏烟中华、利群、特高档烟供不供求,不法烟贩地下乱渠道购进非法卷烟,挤占了市场空间。调控品牌过程中,同价烟卷烟流入本地市场,造成销量流失。
2.传统品牌培育压力加大。金圣主导品牌中金圣(吉品)由于批零差价低,卷烟零售户销售积极性越来越低,同期下降数量大,金圣(硬)消费需求变少,金圣(软)出现较长时间批零倒挂,新品牌金圣(硬滕王阁)存在极少数低价销售现象,零售户有等靠营销策略支撑零售现象,新品牌金圣(硬红瑞香)、金圣(十二生肖)、金圣(更上一层楼)与利群竞争大。
3.假烟、走私烟流入市场数量增多,据统计物流寄递渠道涉烟违法贩卖假烟数量多,浙江籍店主同时多家进驻玉山经营卷烟,查处多起假烟案件,形成了一个销售假烟网络。从高速公路上中途下路的非法道路运输案中,季节性销售假烟案件多,涉案卷烟数量大到几百件,案值有的达到几百万元,都是假烟或走私烟。
4.存在违法违规卖烟大户,左右价格、二次批发、扰乱市场秩序,大户控制小户,大户为小户代订卷烟,出现雷同订单,使用相同IP地址订货,覆盖范围广,分别分布在全县八都、双明、冰溪网格站,存在大户多,八都网格站有6户,双明网格站2户,冰溪网格站2户,存在的时间长,跑轮子时间都在10年以上,挣钱多,经济实力强,在市场上影响力大,对公司工作难配合。
5.队伍素质存在薄弱现象,极少数职工比舒服,怕多做工作,上进心差,存在无事生非,仍有个别人员无事实根据的乱投诉现象,影响公司的和谐环境。
三、贯彻落实经济发展质量要求,做细做实2018年工作。
从金圣终端的引领作用,抓金圣销量;从金圣二类烟培育,抓金圣新品金圣(更上一层楼)、金圣(赣)、金圣(紫光)销量;从客户的忠诚度,抓品牌上柜,大户守法经营;从严治党,抓队伍建设高质量。
(一)挖掘市场潜力,提高系统外卷烟销量。
1.客户经理每月落实客户卷烟需求预测,分析零售户的同期销售情况,计算新增量,与零售户资金情况相结合,与公司销售目标相结合,细分客户总量与分品牌需求,与零售户充分协商,分公司加大对客户经理需求预测准确率考核。
2.信息采集全面、及时,把好选户关,细分区域类型:乡镇所在地、公路沿线、自然村,细分客户档位类型:1-2档户、3-4档户、5档户;细分业态类型:食杂店、超市、烟酒店、便利店;细分信息类型:价格信息、库存信息、需求信息、消费信息。
3.营销策略合理性,正确的营销策略能刺激零售户的销售积极性,分析目标品牌,统计零订货户,上柜率、订足率、动销率,结合市场走访,分类管理,对只订购紧俏烟的零售户,进行订单跟踪,管理订单;对待订足率低的问题,建议公司降低限量标准;对上柜率低的品牌,要进一步宣传品牌。
(二)培育传统品牌,提高金圣品牌销量。
1.克服非市场因素影响,紧俏烟与滞销烟、培育的品牌搭配销售;品牌销量与营销人员业绩效益挂钩,压销品牌;采取集中品牌、集中时间、集中线路、集中零售户销售卷烟。
2.借助零售户推介品牌,解决金圣(吉品)销量大,利润少的问题,补足零售户经营差价,实现零售户销售金圣(吉品)与烟草公司双赢的目的。
3.新品培育与市场需求相符,了解消费者对新品牌是否接受,投放的数量是否过大,零售户的满意度。
4.零售终端户展示品牌,统一店面形象标识,统一柜台卷烟品牌陈列与展示,统一扫码管理,建立进销存台账,统一价格销售。
5.客户经理服务品牌,营销策略重复宣传,在零售户订货本上做好品牌宣传痕迹化记录,查看库存,询问销售价格,爱护品牌,从大局、长远考虑,把品牌培育好。
(三)眼睛向内,管控违法违规卖烟大户。
1.发挥网格站专销统一管理优势,共享市场信息,掌握违法违规卖烟大户的销售动态,分析大户销售能力,建立大户违法违规记录台账;
2.改变依赖大户销售,规范大户经营行为,整改大户为小户代订行为,检查违规利用相同IP地址订货,监督雷同订单,检查大户订单库存。
3.重点监管大户,增加对大户的检查频次,查处大户违法违规案件,保持打击大户的高压态势,对一年内被查获2次以上违法违规案件的,采取暂停直至取消烟草专卖经营资格。
4.立足本地市场,加强日常监管。以考核本地案件为主,量化本地案件查缴量、5万元以上大要案、市外码等,把专卖人员工作导向拉回到本地市场。
(四)稳步推进诚信自律小组建设,稳定卷烟销售价格。
1.解决烟草公司与卷烟零售户之间最后一公里问题,掌握市场价格动态,收集消费者信息,听取零售户意见建议;2.建立诚信经营平台,与网格站管理相结合,细分多个单元格,以诚信自律小组长为带头人,建立烟草公司与零售户联系纽带,密切客户关系,加强客户沟通,宣传客户分类标准,告知货源数量,公开紧俏烟分配办法,公开紧俏烟分配结果,让零售户参与管理;
3.建立营销服务、品牌培育宣传窗口,宣传卷烟品牌吸味,展示品牌包装图案,宣传品牌文化,宣传促销活动,提高活动效率,增加活动影响面,达到活动目的。
(五)提高队伍素质,发挥团队作用。
解决少数员工满意度,思想观念滞后,队伍不稳定问题,给班子工作带来了负面影响,为此必须营造一个和谐氛围,才能为经济正常运行提供坚强的思想保证。
1.新的班子提出“和谐稳定,负重前行”的口号,为上年度工作取得成绩创造了条件,为了防止思想作风反弹,要克服长期形成的不良思想贯性,打牢思想基础,并养成良好的思维习惯;
2.加强思想教育,重视宣传工作,要从每一件小事抓起,充分发挥广大员工的权利,保障员工的知情权、参与权、发言权,要发扬每一位员工的主人翁责任感,敢于担当,不怕得罪人,要有正义感;
3.加强素质教育,重视学习活动,学习与工作做到两手、两手都要硬,培养各自的学习兴趣,形成人人爱学习的氛围,互相学习,相互提高,重点学习道德知识,端正思想,向先进学习,把握正确的学习方向,提高思想境界,有理想,有抱负,有作为,讲担当。
新意盎然——安徽中烟在新质生产力实践中的探索与成果