烟草在线专稿　　认真学习深刻领会全国和省市烟草工作会议精神，以新时代中国特色社会主义思想为指导，明确学习党的十九大精神首要任务，紧紧围绕今年经济发展质量要求主题，向着“稳中向好”的发展方向，深刻领会国家局的服务和服从于“五个大局”和做好“五个坚定不移”，全面理解江西省局创新突破、打造亮点、形成样板，执行市局补短板，强优势，创新突破、争先进位，结合玉山烟草实际，认清形势，分析新问题，贯彻新部署，迈向新征途。

　　一、摸清底细，把握形势

　　江西省上饶市玉山县人口58万，其中80%为农业人口，面积1732平方公里，土地结构为六山一水三分田，2017年全县生产总值162亿元，城镇和农村居民人均可支配收入分别达28971元、14002元，2017年烟草财政收入1.95355亿元，占全县国民经济生产总值1.2%。玉山烟草拥有干部职工57人，设立4个网格站、1个机动中队，营销人员22名，专卖人员19名，2017年卷烟销售17185.11箱，同比增长1128.94箱，增幅7.03%，人均条数6.51条；金圣烟销售4089箱，同比增长785箱，增幅23.76%。

　　玉山县委县政府紧紧围绕“打造江西东部门户城市、对外开放合作桥头堡”奋斗目标，保持了经济社会稳中有进，稳中向好、人民生活不断改善的良好局面。贯彻国家局工作会议精神，努力在服从和服务于“五个大局”中找准工作结合点和着力点，巩固改革发展成果，保持良好的发展势头，抢抓未来的发展机遇。江西省系统实现了经济指标的恢复性增长，迈出了争创优秀商业企业坚实的步伐。上饶市系统员工、客户心态发生巨大变化，“金圣”新品快速增长，市场状态实现良好变化。

　　二、分析原因，找准问题

　　对标江西省局经济运行赛马平台排名，对标江西省局提出“一年创新突破，二年出样板，三年创优秀”的要求，对标市局考核目标，县局人均社会销量发展不平衡不充分，传统品牌培育占比低，专卖市场管控力不够，必须从品牌状态、市场状态、队伍状态找准问题。

　　1.系统外卷烟销售发展不充分。卷烟非法流通因素，少数大户非法收购倒卖卷烟，零售户订购量与当地市场实际需求明显不相符。市场潜力挖掘不充分，紧俏烟中华、利群、特高档烟供不供求，不法烟贩地下乱渠道购进非法卷烟，挤占了市场空间。调控品牌过程中，同价烟卷烟流入本地市场，造成销量流失。

　　2.传统品牌培育压力加大。金圣主导品牌中金圣（吉品）由于批零差价低，卷烟零售户销售积极性越来越低，同期下降数量大，金圣（硬）消费需求变少，金圣（软）出现较长时间批零倒挂，新品牌金圣（硬滕王阁）存在极少数低价销售现象，零售户有等靠营销策略支撑零售现象，新品牌金圣（硬红瑞香）、金圣（十二生肖）、金圣（更上一层楼）与利群竞争大。

　　3.假烟、走私烟流入市场数量增多，据统计物流寄递渠道涉烟违法贩卖假烟数量多，浙江籍店主同时多家进驻玉山经营卷烟，查处多起假烟案件，形成了一个销售假烟网络。从高速公路上中途下路的非法道路运输案中，季节性销售假烟案件多，涉案卷烟数量大到几百件，案值有的达到几百万元，都是假烟或走私烟。

　　4.存在违法违规卖烟大户，左右价格、二次批发、扰乱市场秩序，大户控制小户，大户为小户代订卷烟，出现雷同订单，使用相同IP地址订货，覆盖范围广，分别分布在全县八都、双明、冰溪网格站，存在大户多，八都网格站有6户，双明网格站2户，冰溪网格站2户，存在的时间长，跑轮子时间都在10年以上，挣钱多，经济实力强，在市场上影响力大，对公司工作难配合。

　　5.队伍素质存在薄弱现象，极少数职工比舒服，怕多做工作，上进心差，存在无事生非，仍有个别人员无事实根据的乱投诉现象，影响公司的和谐环境。

　　三、贯彻落实经济发展质量要求，做细做实2018年工作。

　　从金圣终端的引领作用，抓金圣销量；从金圣二类烟培育，抓金圣新品金圣（更上一层楼）、金圣（赣）、金圣（紫光）销量；从客户的忠诚度，抓品牌上柜，大户守法经营；从严治党，抓队伍建设高质量。

　　（一）挖掘市场潜力，提高系统外卷烟销量。

　　1.客户经理每月落实客户卷烟需求预测，分析零售户的同期销售情况，计算新增量，与零售户资金情况相结合，与公司销售目标相结合，细分客户总量与分品牌需求，与零售户充分协商，分公司加大对客户经理需求预测准确率考核。

　　2.信息采集全面、及时，把好选户关，细分区域类型：乡镇所在地、公路沿线、自然村，细分客户档位类型：1-2档户、3-4档户、5档户；细分业态类型：食杂店、超市、烟酒店、便利店；细分信息类型：价格信息、库存信息、需求信息、消费信息。

　　3.营销策略合理性，正确的营销策略能刺激零售户的销售积极性，分析目标品牌，统计零订货户，上柜率、订足率、动销率，结合市场走访，分类管理，对只订购紧俏烟的零售户，进行订单跟踪，管理订单；对待订足率低的问题，建议公司降低限量标准；对上柜率低的品牌，要进一步宣传品牌。

　　（二）培育传统品牌，提高金圣品牌销量。

　　1.克服非市场因素影响，紧俏烟与滞销烟、培育的品牌搭配销售；品牌销量与营销人员业绩效益挂钩，压销品牌；采取集中品牌、集中时间、集中线路、集中零售户销售卷烟。

　　2.借助零售户推介品牌，解决金圣（吉品）销量大，利润少的问题，补足零售户经营差价，实现零售户销售金圣（吉品）与烟草公司双赢的目的。

　　3.新品培育与市场需求相符，了解消费者对新品牌是否接受，投放的数量是否过大，零售户的满意度。

　　4.零售终端户展示品牌，统一店面形象标识，统一柜台卷烟品牌陈列与展示，统一扫码管理，建立进销存台账，统一价格销售。

　　5.客户经理服务品牌，营销策略重复宣传，在零售户订货本上做好品牌宣传痕迹化记录，查看库存，询问销售价格，爱护品牌，从大局、长远考虑，把品牌培育好。

　　（三）眼睛向内，管控违法违规卖烟大户。

　　1.发挥网格站专销统一管理优势，共享市场信息，掌握违法违规卖烟大户的销售动态，分析大户销售能力，建立大户违法违规记录台账；

　　2.改变依赖大户销售，规范大户经营行为，整改大户为小户代订行为，检查违规利用相同IP地址订货，监督雷同订单，检查大户订单库存。

　　3.重点监管大户，增加对大户的检查频次，查处大户违法违规案件，保持打击大户的高压态势，对一年内被查获2次以上违法违规案件的，采取暂停直至取消烟草专卖经营资格。

　　4.立足本地市场，加强日常监管。以考核本地案件为主，量化本地案件查缴量、5万元以上大要案、市外码等，把专卖人员工作导向拉回到本地市场。

　　（四）稳步推进诚信自律小组建设，稳定卷烟销售价格。

　　1.解决烟草公司与卷烟零售户之间最后一公里问题，掌握市场价格动态，收集消费者信息，听取零售户意见建议；2.建立诚信经营平台，与网格站管理相结合，细分多个单元格，以诚信自律小组长为带头人，建立烟草公司与零售户联系纽带，密切客户关系，加强客户沟通，宣传客户分类标准，告知货源数量，公开紧俏烟分配办法，公开紧俏烟分配结果，让零售户参与管理；

　　3.建立营销服务、品牌培育宣传窗口，宣传卷烟品牌吸味，展示品牌包装图案，宣传品牌文化，宣传促销活动，提高活动效率，增加活动影响面，达到活动目的。

　　（五）提高队伍素质，发挥团队作用。

　　解决少数员工满意度，思想观念滞后，队伍不稳定问题，给班子工作带来了负面影响，为此必须营造一个和谐氛围，才能为经济正常运行提供坚强的思想保证。

　　1.新的班子提出“和谐稳定，负重前行”的口号，为上年度工作取得成绩创造了条件，为了防止思想作风反弹，要克服长期形成的不良思想贯性，打牢思想基础，并养成良好的思维习惯；

　　2.加强思想教育，重视宣传工作，要从每一件小事抓起，充分发挥广大员工的权利，保障员工的知情权、参与权、发言权，要发扬每一位员工的主人翁责任感，敢于担当，不怕得罪人，要有正义感；

　　3.加强素质教育，重视学习活动，学习与工作做到两手、两手都要硬，培养各自的学习兴趣，形成人人爱学习的氛围，互相学习，相互提高，重点学习道德知识，端正思想，向先进学习，把握正确的学习方向，提高思想境界，有理想，有抱负，有作为，讲担当。