烟草在线专稿　　随着网络建设工作的深入开展，县级营销部建设工作愈发重要，卷烟营销基础是否打的牢靠，农村市场潜力是否开发到位，基层营销人员工作积极性能否调动，县级营销部工作效能的发挥起到了至关重要的作用。县级营销部简单的人员构成，体现了机构的“小”，但其工作成果的重要性和工作的复杂程度又要求了本身素质的“精”和“强”。如何在现有的条件下，打造一支“小而精、小而强”的县级营销部是当前提升农网建设水平的必经之路。笔者结合在县级营销部的工作经验，从当前存在的问题入手，分别从四个方面提出了打造县级营销部的工作思路和观点。

　　一、现状分析

　　县级营销部工作职能的发挥是制约农网建设的关键环节。在新一轮的卷烟结构提升中，农网消费结构的提升已经摆上了日程。但是我们不能否认，在卷烟网络建设这条道路上，农网始终处在较低的发展水平上，这就对县级营销部提出了更高的工作要求。分析现状，不难看出目前县级营销部存在诸多问题，归纳一下主要有三个方面：

　　（一）组织机构问题

　　县级营销部受营销中心和县级局的双重管理，日常的行政管理归县级局，但业务指标制定、人事调动、业务培训和指导归市局营销中心管理。在日常的工作中，县级营销部受办公地点的限制，主要的工作区域在县里，因此业绩管理方面与营销中心双向沟通能力较差，基本上都是被动的接受和考核，出现问题往往不能及时得到解决。

　　（二）营销人员队伍问题

　　在人员配备上，领导的思想一般都是把精兵强将安排在市本级市场部，对于重要的市场安排能力强的人员无可厚非，但县级营销部工作人员能力的提升同样重要。县级营销部工作人员无论在工作时间、工作拜访的难度、与客户沟通的难度上往往比市本级困难更大，这就容易造成县级营销人员的消极与抱怨。

　　（三）零售终端问题

　　农网零售终端建设工作，是推动现代终端建设的难点，农村地区零售业态的单一、经营能力和经营理念的限制，导致了在推动现代终端建设中更具有挑战性。农网零售客户品牌培育能力、终端陈列规范陈列、消费者引导意识等能力都是阻碍农网建设推进的关键。

　　二、构建思路

　　基于以上分析，笔者认为要构建“小而精、小而强”的县级营销部应从基础工作、队伍建设、终端建设和执行力建设四个方面入手：

　　（一）强基础

　　基础管理是营销部建设的基石，基础管理水平的高低决定了营销部发挥工作效能的关键。因此构建和提升县级局，基础管理不可忽视。一是加强县级营销人员即市场部长、市场经理和客户经理准入门槛，将能力强、业务素质过硬的人员充实到县级营销部，在人力资源上发挥最大效能。二是加强工作过程的监督考核。县级营销部由于“山高皇帝远”容易造成思想松懈的弊端，只重视工作成果和结果而忽视了过程的监督，因此在规范管理方面容易出现漏洞。在历次的工作检查中，县级营销部工作人员的违规行为概率往往高出市本级市场部。三是配备走访工具。交通工具的限制是影响县局营销部工作成果的关键因素，客户经理走不下去，又如何谈的上服务客户，引导消费呢。

　　（二）强队伍

　　队伍强，则部门强。一支高素质的营销队伍，是营销策略执行的重要枢纽。以新品上柜为例，好的客户经理往往有良好的客户关系，能够利用与客户之间的信任，顺利实现新品上柜陈列的目标。而能力较差的客户体现的业绩往往差强人意。因此可以从三个方面着手：一是加强人员能力的培养，定期开展业务培训，不断提高营销人员的技能和水平。二是实施末位淘汰，体现激励的作用。客户经理岗位往往比较稳定，时间久了大家都没有了工作动力，因此末位淘汰势在必行。三是实施岗位轮换制。县局的客户经理不应该是终身制的，应该定期与市本级客户经理进行交流，这样能够拓宽工作思路，互相取长补短，也增强了人员的工作积极性。

　　（三）精终端

　　笔者认为，在终端建设工作的推广过程中，应该注重“精”而非“量”。精是指精细，质量好。只有发展了优秀的现代终端才能起到以点带面的旗帜作用，量上去了，往往以牺牲品质为代价。为此，精终端要重点考虑三个方面。一是终端数量的控制，严格控制发展数量，体现物以稀为贵。二是严格筛选业主的经营能力。硬件配备相对容易，但业主经营能力、接受新事物的能力等软件体现更为重要。三是开展零售客户品牌培育能力培训。农网客户往往在培训上比较吃亏，一个是比较偏远，另一个是主动性不强。那么我们要转换一下工作思路，将培训内容制作成视频，动画等形式，通过网络传给客户，增加培训的受众面。另外可以与工业沟通，将品牌推介会、零售客户交流会向农网转移，增加客户的培训机会。

　　（四）精执行

　　精执行是指精准执行。执行能力有高低，同样是否能够执行到位，执行的精准同样影响这工作的最终成败。在营销部建设过程中，营销人员的执行能力往往不是问题，问题的根本是在是否精准的执行上。例如：品牌培育过程中，是否精准的传达了该品牌的卖点，是否向零售户传授了该品牌陈列的具体要求。细节决定成败，精执行要求我们在推动县级营销部工作的过程中更加的精细化和准确性，而不仅仅体现在表面的“执行”能力上。

　　总之，构建“小而精、小而强”的县级营销部，不是一蹴而就的工作，需要我们营销人员在工作过程中积极的思考和探索。