烟草在线专稿　　2017年马上就要结束了，即将迎来2018年春节，这就意味着烟草人年末攻坚的重任在即。回顾2017年前期的行业发展的情况，在全体烟草人的共同努力下，总体来说是“稳中向好，稳中求进”发展的。那么在即将结束的2017年年尾，为了更好地为2017年收官，相信各地烟草部门一定会牢牢抓住年末好时机，精心部署，周密谋划，，努力攻坚克难，彻底打好年末销售攻坚战，为2018年行业开好局奠定坚实基础！我想，此时此刻卷烟客户经理正在为年末营销攻坚备战，忙碌奔波。最近笔者也走访了一些零售户，和他们进行了广泛的交流，借此机会笔者想就年末卷烟营销问题向客户经理提点建议，即要年末营销谨防三个“过度”。

　　一、调研“过度”，导致信息干扰。

　　每每年末来临之际，按照惯例各行业单位都非常重视这一年中最难得的“节点”，号召员工加油鼓劲，把握时机，扎扎实实地打好年末攻坚战，为全年圆满收官立功夺奖，对于烟草行业来说更是如此。因为年末就意味着旧年的结束，新年的开始，特别是迎来农历除夕、春节大喜，这是中华民族传统节日，是一年中烟酒消费的最佳“黄金期”，因此对于烟草行业来说抢抓年末商机，具有非常重要的意义。为此烟草部门在年末频繁开会，向客户经理分任务，压担子，然后客户经理就紧锣密鼓地开展营销活动，为了做好卷烟营销工作，客户经理往往把调研市场作为头等大事来抓。

　　从最近笔者走访的情况来看，不少客户经理在年末营销工作中调研市场“过度”，从而导致信息干扰。据一些零售户反映有的客户经理在年末频繁走动市场，隔三差五就到店里来一趟。客户经理把自己在市场中获得的信息不加分析地告诉零售户，对零售户进行所谓指导。比如今天说“XX”品牌不错，明天又说“XX”品牌很好；一会说要求要尽力卖好“XX”新品，一会儿又说“XX”细支不错；过几天又来提醒我们时兴“XX”款，如此一来年末所谓的“畅销卷烟”信息繁多，对我们零售户的正常经营产生了严重的干扰。我们不禁疑惑：“到底什么品牌最适合？今年年关该卖啥呢？”

　　点评：客户经理为了搞好年末卷烟营销工作，诚然提前进行必要的市场调研不仅重要而且必要，但是调研切忌“过度”，调研切忌“无序”。客户经理通过走访市场，了解片区客户消费群体变化情况及需求信息，了解片区零售户卷烟经营的现状和存在的问题。然后对市场中信息进行甄别分析，从中提取有效的、真实的、合理的向零售户进行传播，针对客户现实进行合理指导。要坚决防止不加分析的“拿来主义”，让众多繁杂的、无效的、甚至错误的信息对客户卷烟经营产生干扰，这是得不偿失的，也是令客户反感的。换句话说，这样的“过度”调研其实对零售户的卷烟销售是一种侵扰和危害，是必须摈弃的。

　　二、指导“过度”，导致客户被束。

　　笔者在走访中，还发现不少客户经理对做好年末营销工作心情急切，于是对片区零售户关爱有加，倍加关心，对他们的卷烟销售工作指导细致周密，不轻易放过任何一个环节，害怕错过每一次机会。有的甚至手把手地教、面对面地指导，亲力亲为。诚然客户经理对零售户做好年末卷烟销售工作是必须的，但是要注意方法得当，手段有效，指导适中。要坚决防止指导“过度”，否则导致客户被束缚，压制了他们的个性和独立性。

　　依据过往经验，临近年末客户经理就开始大“走访”，为了抓年末营销业绩，他们对客户进行全方位指导。从卷烟品牌的进购到数量品种的安排，从卷烟陈列到促销手段的设计使用；从真假识别到防盗防骗；从新品推荐的技巧到品牌培育的构思；从挖潜增效的实施到售后服务的开展等等，都要亲自过问，有的客户经理要求零售户按照自己意愿去遵照执行，不得有突破，有“越轨”。实际上这就是客户经理对客户卷烟销售指导“过度”的具体表现，表面看是对客户的关心和帮助，其实是对客户的不信任，也反映客户经理思维的僵化和固执，是年末卷烟营销大忌。

　　点评：客户经理抓住年末元旦、春节等传统喜庆节日期间卷烟消费市场活跃，消费者消费需求旺盛，消费积极性高涨的特点，引导客户把握有利时机，切实做好卷烟销售是非常重要的。因为尽管年末商机多，需求旺，如果零售户没有认真对待，没有精心谋划，那么也容易出现这样那样的问题。特别是卷烟销售方面，客户经理对零售户进行必要指导，进行科学帮扶是有助于提高卷烟销售的。但是如果“过度”指导，忽视各零售户的实际情况和能力千篇一律要求，那么会束缚零售户的个性，导致零售户之间无序竞争。因此建议客户经理要从宏观上把握，而微观上可以放手客户自己去探索，自己去总结，做出特色，才有更好的吸引力和诱惑力！

　　三、自信“过度”，导致营销失控。

　　据笔者了解得知，不少客户经理在年末卷烟营销工作还有一种自信“过度”，导致营销失控的倾向。具体表现为以下几个方面：

　　一是对年末市场充分的自信。一到年末，许多客户经理就想这段时候消费市场活跃，消费需求旺，年年如此，今年不例外，对市场过度自信。在形式一片大好的态势下，无需自己去过多操心劳累，零售户都会重视卷烟销售，积极主动做好经营。正是在这种对年末市场充分自信的基础上，部分客户经理“懒政”、“怠政”，闲的无事可做，庸碌无为。在整个年末期间忽视对市场动态的密切关注，忽视对零售户的有效指导，对卷烟市场不闻不问，导致营销处于失控状态。

　　二是对零售户的充分自信。有的客户经理对自己片区的零售户充分地自信，在他们看来只要还在坚持经营卷烟的，那么他们必定都能做好卷烟，即使平时做得不怎么好，年末也会想办法改进。于是乎对片区零售户表现过度自信，对他们撒手不管，不引导，不指导，美其名曰“不干预”。其实这也是一种错误的观点，实际上片区零售户难得那么平衡，各有各的特点。客户经理要密切关注重点客户、大客户，要防止他们在年末“想歪点子”，如居奇囤货，二次批发、干扰正市场或者走私、贩假，参与真烟非法流通等违法行为；客户经理要切实帮扶薄弱户，防止他们得过且过。

　　三是对自己的经验充分自信。一些客户经理夜郎自大，自认为自己了不得，能力不得了。于是乎对自己过往经验表现的过度自信。在他们心中自己认定的都是正确的，自己想的对是对的，于是在对客户进行指导是习惯凭经验，依习惯，而不能很好地灵活变通，不能很好地创新。束缚了自己的思维，也误导了零售户。

　　点评：当前在烟草行业发展面临着巨大压力和挑战，遭遇困难和阻力的情况下，“三大压力”叠加、“四大矛盾”凸显。特别是国内经济持续处于新常态，经济增长缓慢，企业缺乏增长点，居民收入降价直接影响到消费信心的情况下，加上国家对烟草行业的约束和控制越来越严格，对烟草产生了前未所有的影响。面对居多难题，行业上下信心不足，成为一直不可回避的现实问题。不少零售户对卷烟前景感到迷茫，对卷烟销售兴趣不高，激情不足。因此，努力提振零售户信心，通过适当的言语激励、例证疏导、数据鼓劲、方法指导等提振客户信心，是卷烟营销的一项重要内涵。为此客户经理首先自己表现自信是必须，但是在年末由于可变因素多，自信要适当，切忌“过度”，否则就会导致营销失控。

　　结语：年末好商机，需要严把握。对于卷烟客户经理而言，如何做好年末卷烟营销是一个关乎行业生存发展大计的课题，是一个值得研究探索的课题，本文所提及的防止“三个过度”，希望能引起广大客户经理的重视，切实助力行业发展！