烟草在线专稿　　江苏省局（公司）提出了做好品牌经销商的前瞻谋划与战略决策，是全省楷模战略的重要组成部分，是有效落实“三面向、两升级”的战略支撑点、业务承载点、发展创新点。从“卷烟批发商”向“品牌经销商”转变是烟草商业企业的身份再定义、角色再认知、职能再深化、使命再升华。姜堰区公司围绕“三面向、两升级”，从“切实找准营销人员的角色定位”“落小落细促进营销人员职能发挥”“努力争当‘品牌经销商’之楷模”三个方面，就如何争当楷模“品牌经销商”进行了分析探讨。

　　近年来，受宏观经济下行、控烟力度加大、行业提税顺价等一系列因素影响，烟草行业面前的四大难题——增长速度回落、工商库存增加、结构空间变窄、需求拐点逼近逐步体现。在这滚石上山、爬坡过坎的关键时期，省局党组与时俱进地提出了“认认真真以品牌经销商的定位做好面向消费、面向品牌、面向客户的转型升级工作”。吹响了“当好品牌经销商，推动新形势下江苏烟草商业企业卷烟营销转型升级”的结集号。姜堰区公司试着从以下三个方面，就如何履行好“品牌经销商”职能，争当“品牌经销商”之楷模，进行了初步的探讨和摸索。

　　一、思想上要高度重视，转变观念，切实找准营销人员的角色定位

　　基层营销人员是联系工业企业、零售客户和消费者的桥梁与纽带，是学习宣传、规范执行烟草专卖专营政策、传播烟草文化、开展卷烟营销的主力军，工作性质重要，责任重大。营销人员的思想认识如何，决定着他们的工作态度和积极性，影响着工作效率。由于宏观经济增速放缓，控烟履约力度加大，卷烟消费回归理性，过去那种高速增长、供不应求的态势已经一去不复返，消费需求呈现出分散化、个性化、差异化、时尚化、健康化的特征。加之当前全国烟草行业都在开展“大户控制和真烟外流专项治理”工作，营销人员在确保自身规范的同时，还要重点关注卷烟市场不规范经营行为。既要有效管控大户，又要严防真烟外流；既要保证国家税利，又要确保客户赢利。这是摆在营销人员面前的一道难题，也是对营销人员能力水平一种考验。董秀明局长曾在全省烟草系统党组中心组学习会上指出，“做好品牌经销商，关键是要统筹协调好与消费者、零售客户和工业企业三者之间的关系，在满足和引领消费的基础上，努力构建起客户、品牌共生共赢的良好产业生态。”因此营销人员必须要认清形势、顺应行业发展“新常态”、切实转变思想观念，认清自身的角色，找准自己的定位，牢固树立生存的危机感、发展的紧迫感，以奋发有为的责任担当意识，创新卷烟营销的新理念，以尽职尽责的工作态度真正发挥好“品牌经销商”的功能化价值，肩负起“品牌经销商”的责任与使命，切实推动商业企业营销转型升级。

　　二、行动上要步调一致，尽职尽责，落小落细促进营销人员职能发挥

　　做好品牌经销商，关键是围绕满足和引领消费，努力构建工业企业、客户、品牌共生共赢的良好产业生态链，通过构建“建设交流平台、挖掘终端功能、深化工商协同”三座桥梁，全面提升品牌经销商的核心竞争力。

　　（一）面向消费，搭建交流平台，构建消费“互通桥”

　　满足消费需求是卷烟营销的基本出发点和最终落脚点，缺少消费，卷烟经营就成为无本之木。而卷烟消费者是卷烟供应链系统的服务终端，是决定卷烟作为商品的价值和使用价值能否实现的“最终仲裁者”。我们要以消费者为中心，建立“1+N”工作模式，多元化建设交流分析平台，准确有效地把握消费趋势。　

　　1.建立消费数据库。通过营销人员市场走访中信息数据的采集，建立卷烟消费者信息资源数据库，动态跟踪分析消费行为特点，使营销策略与消费者的收入水平、消费习惯更加贴近、更加适合。探索建立消费者与品牌选择相匹配的模型，在合理引导消费的基础上，通过大数据的分析研判，逐步实现由“为产品找客户”向“为客户找产品”的转变。

　　2.培养核心消费群体。由营销人员在目标市场上寻找具有消费影响力的领袖型消费者，建立核心消费者档案，通过召开宣讲会、推介会、品吸会、消费体验等活动，加快品牌的口碑传播，并通过他们辐射其交际群体，形成消费拉力，推动品牌的持续提升和发展。

　　3.挖掘农村消费潜力。当城市消费结构接近“天花板”的环境下，农村市场作为现今销量、结构快速增长的区域，还是大有作为的。我们要一改之前将对客户的培训、宣讲偏重于城市客户的做法，转向对农村客户倾斜，将培训、宣讲的场所安排在农村集镇，在客户的家门口，向他们宣讲政策、培训业务、传经送宝，用他们听得懂、学得会的方法方式，提升他们的经营能力和水平，发挥他们贴近消费者的优势，带动卷烟销售、消费。

　　（二）面向客户，挖掘终端功能，构建客我“连心桥”

　　烟草商业企业的价值需要通过服务卷烟工业和零售客户来实现，是卷烟销售的重要渠道依靠，我们要通过“强化优质服务、加强经营指导、创新营销方式”来促进终端功能发挥。

　　1.优质服务客户。按照“突出服务、注重效率、优化流程、提高素质”的总体要求，积极推广网上订货、手机APP订货等一系列“互联网+烟草”的新型模式，通过优化业务流程、提高服务标准、创新服务方式，完善服务监督等服务管控机制，为客户提供更全面更贴近实际经营所需的服务。

　　2.深化经营指导。营销人员在掌握消费信息和客户需求的基础上，要紧密依靠零售终端这个载体，进一步挖掘品牌内涵，加强对客户的经营指导。关注售前、售中、售后服务，售前做好品牌特点宣传和宣传物料发放；售中做好订货跟踪，及时掌握客户的品牌订购情况；售后要随时掌握客户的进、销、存、价情况，帮助客户提升盈利，只有让客户获利的品牌，才是客户需要的品牌，才能将零售终端在品牌培育中的作用充分挖掘出来。

　　3.创新营销模式。在控烟禁烟的大背景下，要创新开展“工、商、客”协同营销。如，我们姜堰区公司每月开展的一次驻店营销暨品牌培育活动，就是每月利用两天时间，选取1%的客户作为驻店营销对象，确定一个工业企业的1-3个品规，重点向零售户和消费者宣传目标品规的文化、卖点、价格、吸味等，此举不仅得到了工业企业的大力支持，也受到广大客户和消费者的欢迎，更有效促进了品牌培育与卷烟销售。

　　（三）面向品牌，着力协同营销，构建工商“直通桥”

　　卷烟品牌是行业最重要的资源，是烟草竞争力的集中体现，“品牌经销商”重点在于“品牌”二字，缺少品牌的有力支撑，经销商将成为无米之炊。在新形势下，工商协同做好品牌培育工作，是工商双方面临的一项重要任务。

　　1.加强工商协同。重视工商协同营销能力，通过建立工商协同预测机制，共同分析市场、分析品牌，合理组织生产和销售，共同提高满足市场需求的能力和水平。商业企业发挥营销的主场优势，定期开展消费者调查，详细了解消费者对卷烟品牌偏好等需求信息，并将消费者调查结果与工业企业共享，工业企业结合自身实际优势，研发适销对路、满足需求的卷烟产品。

　　2.规划品牌体系。品牌培育必须要有长远规划和具体实施方案，做到有目标、有规划，有计划、有措施，有分析、有效果。围绕品牌集中度的提高，精心编制科学合理的培育计划，做到短期计划、中长期计划和长远规划相结合。既有重点品牌培育计划，又有多品牌、梯次性、整体推进培育计划；既有品牌集中度培育计划，又有卷烟增量拓展、维护客户利益的培育计划。通过科学规划，建立综合有效、可持续发展的品牌培育体系。

　　3.健全培育机制。以消费者为中心，以市场需求为导向，引导品牌消费，逐步建立市场化的品牌培育运作模式。建立全员培育品牌机制，把品牌培育工作的各项要求细化为具体指标合理落实到人，利用零售客户和社会力量做好卷烟品牌培育工作。把品类管理向品牌组合管理延伸，突出重点骨干品牌的培育，增强品牌适应市场的能力。

　　三、目标上要志存高远，创新实践，努力争当“品牌经销商”之楷模

　　没有目标的人生是盲目而失败的，没有追求的人生是枯燥而乏味的。卷烟营销工作亦是如此。营销人员的目标与追求，不能仅仅满足于当好“品牌经销商”，还要通过创新实践，勇于担当追求，致力争当“品牌经销商”之楷模。

　　（一）态度决定一切

　　努力争当“品牌经销商”之楷模，首先要解决一个“态度”问题。有多大担当就能干多大事业，而担当取决于态度，态度决定一切。在卷烟市场买方市场环境下，营销人员需要具备更多的仆人意识，也就是人们常说的“仆人伦理”。这个“仆人伦理”不是去没有尊严的伺候服务对象，而是要求营销人员具有一种仆人能力，将自己定位为一名服务对象的公仆。“谁愿为首，就必做众人的仆人”。欲争当“品牌经销商”之楷模必先具有为工业企业、零售客户、消费者服务之仆人意识，将服务对象视同为我们的主人，用心服务、真情感悟。这是一个思想态度问题，也是争当“品牌经销商”楷模的先决条件。

　　之前，我们总讲“变坐商为行商”，坐在客服部、坐在办公室，通过电话、QQ与客户联系与躬身走进店堂、走近消费者的工作效果是截然不同的两个概念。圣经里讲了这么一个故事，耶稣在给门徒洗脚，有人看见了说这不成体