烟草在线专稿　　年终时节，基层卷烟经营企业又迎来了完成卷烟销售任务和实现预期经济指标的关键时期，各基层企业举全局之力撸起袖子加油干，抓配送，抢进度，增指标，掀起了卷烟销售新热潮。卷烟销售进度与经济指标超预期目标推进的企业，力争取得更好的销售业绩；卷烟销售进展情况不理想的企业，想千方设百计全力提升卷烟销售质量和效率，以期顺利完成年初下达的销售任务；卷烟销售按部就班、有序推进的企业，也准备在任务兑现的最后阶段加一把劲，从而圆满完成各项卷烟销售任务。总体来看，各个基层卷烟经营企业针对自身面临的实际情况和问题，都在卷烟销售上下工夫，寻找卷烟营销突破点，以期通过当前的不懈努力与奋斗，为全年各项销售工作的实现划上一个圆满的句号。尽管如此，我们基层卷烟经营企业也应当充分考虑到整个卷烟零售市场运行和发展的实际，应当确保卷烟销售实现均衡化发展，个别基层卷烟经营企业绝不能为了完成任务而对业户库存量随意“加码”，增加零售业户的经营负担，更不能在卷烟销售中出现硬性摊派等现象。

　　一、年终卷烟销售容易出现的问题

　　个别基层卷烟经营企业急于完成全年的卷烟销售任务和经济指标，往往会忽视了卷烟零售市场的运行实际，人为主观地采取增加业户订货量、增加社会库存等一些超常规的做法或者措施来赶进度，以此来确保企业能够完成全年销售任务。实际上，这种做法对于个别基层卷烟经营企业来说是司空见惯的做法，多年以来一直存在。这些做法尽管可以有效提升卷烟销量，保证整个卷烟销售任务顺利完成。但会对卷烟零售业户以及市场规范运行与稳步发展造成一定的干扰，影响到卷烟零售业户卷烟经营活动的正常开展。

　　1、人为增加订货量，导致业户经营资金占用过多。

　　个别基层卷烟经营企业为了能够提升卷烟销量和完成销售任务，同时，个别客户经理也希望通过增加销量的方式来完成自身承担的销售任务从而获取更好的经济效益。因此，其在年终时刻通常采取人为增加卷烟零售业户的订货量的办法来达到预期营销目的。这种情况下，就使得卷烟零售业户为了完成企业下达的卷烟销售指标和任务，必须投入更多的资金来进一步加大卷烟订货量，导致其过多的经营资金被占用，极易造成业户经营资金周转出现紧张等情况，影响到了整个经营活动的有效开展。这种人为加大业户卷烟订货量的做法，既对卷烟零售业户正常经营活动的开展产生不利影响，也会对整个卷烟零售市场规范化运行产生负面作用。因此，基层卷烟经营企业应当本着从实际出发的层面考虑，坚决规范市场运行秩序和维护业户的切身利益，使得业户能够根据自身实际需要开展卷烟订货，满足整个卷烟经营活动的需要。

　　2、盲目增加库存量，极易造成卷烟出现滞销现象。

　　切实提升卷烟社会库存是增加卷烟销量的一个有效途径，也是个别基层卷烟经营企业为完成销售任务而采取的一个对策。从这个角度来说，合理的、适当的增加业户库存能够对卷烟经营活动产生极大的带动作用，所取得的效果也是显而易见的。但是，基层卷烟经营企业如果只是为了完成全年的卷烟销售任务而过于盲目的、不切合实际的增加业户库存。那么只能是既增加了业户的卷烟经营负担和压力，还容易出现卷烟积压与滞销等问题。我们知道，年终时节，相对于平时的卷烟经营活动而言，卷烟经营活动态势相对较好，销量在一定范围内都会有所增加。这种情况下，个别客户经理为了完成销售任务会引导和要求业户不断增加卷烟订货量，使得业户的卷烟库存量超过自身的经营能力和承受水平，容易造成卷烟滞销或者积压等问题出现，不利于业户规范开展卷烟经营活动。

　　3、销售任务量加大，容易导致卷烟经营不均衡。

　　个别基层卷烟经营企业的客户经理在争取实现全年卷烟营销任务的过程中承受的销售压力过大，投入的精力比平时增加许多，这就使其在实施营销方面容易出现顾此失彼的现象。特别是在卷烟订货要求与品牌上柜率等方面会出现“填压式”的卷烟营销指导等问题，客户经理没有充分考虑到卷烟零售业户彼此之间在经营方面存在的巨大差别以及经营实际，更没有兼顾到业户实际的卷烟经营能力以及存在的发展潜力，只是在要求业户订货时会采取“胡子眉毛一把抓”的消极做法，导致辖区业户必须按照要求开展卷烟订货活动。这就使得业户在开展卷烟品牌订货方面出现不均衡化发展，无形中阻碍了卷烟经营活动的有效开展。

　　二、做好年终卷烟销售需要把握的关键环节

　　应当说，完成全年卷烟销售任务和实现经济指标是基层卷烟经营企业的一个努力方向，维护卷烟零售市场运行秩序也是我们烟草企业的重要职责，这二者之间应当是相互促进和作用的。从这个角度来讲，基层卷烟经营企业应当综合考虑整个卷烟销售实际与任务完成进度之间的关系，进一步理顺思路，着力解决年终卷烟销售出现的急于求成问题，合理取舍，有序推进。只有这样，才能既有效推进任务完成，还能确保经营活动有效开展。

　　首先，科学研判市场运行形势，统筹谋划卷烟销售进度。

　　基层卷烟经营企业绝不能仅仅将全年卷烟销售任务的完成集中在年终这段时间上，其应当分摊到全年每个不同的时期或者阶段。特别是在年终时节，企业更应当对整个销售形势和任务进度进行科学预测与研究，真正做到全面掌握当前卷烟零售市场运行形势，科学把握整个卷烟销售活动的开展。坚决摒弃“过犹不及”的做法，不能为了进一步提升卷烟销量或者完成全年任务而人为的增加卷烟零售业户的经营负担和压力。基层卷烟经营企业应当有效把握年终卷烟销售的有利时机，科学制定卷烟销售进度推进计划，将任务与指标细化到每个人员和岗位，尽最大可能提高卷烟销售效率和质量，为全年卷烟销售顺利收关创造有利条件。

　　其次，着力解决卷烟营销难题，确保卷烟销售均衡发展。

　　客户经理应当从卷烟零售市场消费实际出发，有针对性的开展卷烟营销指导工作，着力解决卷烟经营遇到的实际困难，切实满足卷烟零售业户的经营需要。特别是要注重加大对卷烟零售业户在卷烟订货、库存增减、品牌调整等方面的指导与服务。客户经理在开展卷烟营销指导过程中，应当充分考虑卷烟零售业户的实际情况，针对不同情况进行分类指导和服务，以此来进一步促进卷烟销售工作的深入开展。个别业户库存量相对较大，经营活动开展不畅或者有一定难度的，应当指导业户利用当前卷烟经营有利时期进一步减少卷烟订货量，合理消化卷烟库存；业户卷烟销售活动开展效果较好，发展前景和态势良好，销量增长空间较大的，可以适当增加业户的卷烟库存量，为保证其经营开展提供较为充足的货源；对经营环境较好，但经营存在过多疑虑的业户，客户经理应当对其进行疏导和服务，打消其存在的顾虑，根据自身经营需要合理增加卷烟订货量；新增业户的卷烟零售业户，客户经理对其开展的卷烟指导与服务必须到位，避免出现盲目引导等作法，使得卷烟零售业户过度增加卷烟订货量，从而造成卷烟经营难度过大以及库存积压过多等问题。客户经理只有在卷烟营销指导与服务上真正做到因地制宜、切合实际，全面考虑和深入研究卷烟零售业户的经营动态和经营需要，才能在年终这个最为关键和有利的时期，推动整个卷烟经营活动实现良性发展，为卷烟营销任务的全面完成奠定基础。

　　第三，保证卷烟货源供应充足，切实满足卷烟经营需求。

　　基层卷烟经营企业应当在货源供应与品牌投放上下工夫，在全面研究年终岁末卷烟零售市场需求现状的基础上，广泛征求业户科学合理的意见和建议。按照平衡市场供需关系的要求出发，积极畅通卷烟货源渠道，有针对性的面向市场以及广大卷烟零售业户投放较为畅销的各类品牌卷烟，为其开展正常的卷烟经营活动提供保证和有效支持。客户经理更应当切实提高业户营销服务频率和质量，进一步加大业户的卷烟访销力度，做好卷烟品牌投放的政策宣传，全面了解业户卷烟经营需求动态以及需要解决的货源供应方面的问题。同时，充分利用各类手段和措施，时时掌握业户库存变化情况，做好年终卷烟营销谋划与指导，及时提醒或告知业户按时做好卷烟订货和银行缴款等细节性工作。基层经营企业应当通过充分发挥整个营销队伍在卷烟营销与指导方面的“主力军”作用，确保整个卷烟零售市场货源供应更加充足，保持业户的卷烟库存具有更为合理的流动性、稳定性与周转性。

　　综上所述，基层卷烟经营企业要紧紧抓住年终时节卷烟销售的有利契机，提升卷烟营销质量和水平，做实做细卷烟销售工作，有效增加卷烟销量，努力实现卷烟销售任务进度有序推进。还要理性看待整个卷烟零售市场运行过程中存在的难点问题，突出把握当前卷烟货源供应、库存变化、品牌投放、卷烟访销等关键环节，进一步调动整个客户经理队伍的积极性，有效化解卷烟销售任务与市场需求之间存在的突出矛盾，确保整个卷烟销售实现均衡化发展。从而，圆满完成全年的卷烟销售任务和实现各类经济指标。