烟草在线专稿　　当前由于受国际国内诸多因素的影响和干扰，特别是经济新常态以及控烟措施的不断加强、控烟力度的持续加大，无疑对烟草行业产生了前未所有的冲击，形成了巨大的压力。行业工作者任重道远，容不得半点马虎与松懈，面对压力，唯有坚定信念勇往直前；面对困难，唯有集思广益积极寻求对策；面对挫折，唯有不断鼓劲打气向前迈步。作为肩负卷烟营销重任的客户经理，在行业面临发展困难的情况下，更应该切实覆行自身职责，不推诿、不气馁、不卸责。在卷烟营销中要做到有位、有为、有味。

　　一、职责担当中有位。

　　首先作为一名卷烟客户经理，要明确自身的岗位职责，要知晓自己所站岗位的重要性。卷烟客户经理在工作中守好岗，站好位，覆好责，这既是自身工作要求，更是行业发展的要求。在实际中，一位称职的卷烟客户经理与一位优秀的卷烟客户经理，他们对自己的工作内容的理解与认识，对自己的职责要求是截然不同的；而一位不合格的卷烟客户经理在工作中则完全是被动的、盲目的、无序的，有的根本谈不上有何工作目标，工作计划和工作业绩了，他们基本上是抱着“做一天和尚撞一天钟，得过且过，一切皆无所谓”的消极处世思想态度。试想这样站着岗位不干事，站着岗位不覆责的客户经理怎么能做得好工作？这种现象要坚决杜绝。

　　我们知道卷烟客户经理岗位工作特别重要，他们肩负着学习国家政策特别是烟草政策，参与市场调研、营销宣传、零售指导、品牌培育、后勤服务等工作。也就是说从整个卷烟营销工作来看，环节多，技巧多，客户经理要想做好这份工作，担当其相应职责，则需要有很强的责任感和事业心，具有“有位”意识，即切实找准自己的“位置”，好该“位子”的职责，发挥出此“位子”应有的功能。因此客户经理一定树立强烈的“责任担当有位”观点，要强化“站位”意识，要彰显“岗位”意识，把“在位履责”作为第一要务，在位则谋事，在位即干事，在位需立事，把“岗位”突出，“责任”优先。但是据笔者调查得知，目前不少客户经理缺少这种“职责担当有位”意识。他们总是以各种困难为借口，以多种压力为由头，工作懈怠，态度马虎，站了经理岗位不愿做事，不想谋事，辜负人民期盼，辜负领导重托。忘记重要岗位应履行重要职责之使命，忽视重要岗位当有责任心之精神，从而造成人在位，心离岗，导致营销工作消极被动，难有起色。

　　客户经理王灿阳：我从事卷烟客户经理岗位5年多，5年来我深刻地认识到一个客户经理要做到职业担当中有位的重要性。只有我们树立有位意识，才珍惜岗位，才敬重岗位，也才会确保在位谋事干事。正因为自己意识到客户经理岗位重要，责任重大，我競競业业，丝毫不敢懈怠。特别是2015年以来，我非常重视“有位”的要求，明确责任，认真学习国家烟草政策，精心指导客户，在客户中产生了较好的影响，营销工作特别顺畅。

　　二、工作创新中有为。

　　其次作为一名卷烟客户经理，在工作创新中要“有为”。要时刻牢记“行兴我荣，业衰我耻”的行业荣辱观，要遵守“两个至上”行业利益理念，切实维护国家和消费者利益。卷烟客户经理的基本职责就是学习国家政策，宣传烟草行业精神，指导零售户积累经验，掌握技巧，做好卷烟销售，推动行业发展。但是由于时代在不断变化发展，消费者的生活理念在不断更新，健康、时尚、简捷、高效成为诸多消费者越来越向往，越来越追求的生活方式。而作为卷烟零售户想更好地吸引顾客，赚更多钱也成为他们的心中的理想，成为他们经营的至爱。生活可以简单，工作可忙碌，但钱财不可少赚。客户经理在卷烟营销工作中，如何宣传才能更有效地刺激零售户卖烟的兴趣，如何宣传才能更好地吸引顾客才是至关重要的，才是营销工作的重点和核心。为了更好地适应现代营销，客户经理要不断创新营销理念，创新营销手段，创新营销方式。要突出营销的新颖性、实效性和多样性。要想达到这一点，要求客户经理必须在工中创新中有所作为，注重作为，努力作为，让“有为”做为营销的红线和底线，必须坚守，不可马虎。

　　客户经理思想观念要不断更新，营销手段要不断创新，要想做到这些，必须注重以下几点：

　　一是构建新型客户关系。客户经理要放下架子，摆正心态，俯下身子，尊重客户。要注意倾听意见，搜集建议，把客户一切放在第一位，把顾客利益摆在首位。只有这样构建新型的客户关系，客户经理与客户关系才能和谐融洽，客户才容易接受客户经理的建议，才能顺利地开展营销工作。新型客户关系是确保卷烟营销顺畅的基础和保障，特别是当前不断变新的社会里显得更重要。

　　二是创新营销宣传手段。客户经理还要积极创新营销宣传手段，要适应现代社会特点，在营销中切实把握客户心理，顺应消费者需求。在营销中客户经理要避免简单的说教模式，粗暴的训斥，强制的命令。要避免面对客户一味强调怎么卖“卷烟”，如何销卷烟，单纯地给客户分任务，压担子，这样容易引起客户烦躁，甚至反感。因此客户经理要创新营销手段，通过播放宣传片，优秀零售户经验介绍，网络平台专题，调查问卷等形式宣传烟草政策和经营方法。通过走访贫困零售户、薄弱零售户、残疾零售户，关心他们的生活困难，帮助他们解决疑问，扶助他们成长，从而赢得零售户的信赖和支持，为营销工作的顺利开展奠定基础！

　　三是积极培育新型品牌。客户经理要适应现代社会卷烟营销要求，还必须积极培育新型卷烟品牌，树立新品牌意识。随着社会的发展，消费者对卷烟口味，价格，焦油含量，烘烤技术等都有新要求，新想法。因此客户经理要树立新品意识，要加大新品培育力度，要引导客户大胆创新，敢于尝试，宣传新品，抓住机会向顾客推荐新品，如细支，爆珠新品，力争让这些新品尽快占领市场，拥有粉丝，赢得消费者。这些都必须要求客户经理有所作为，树立有为思想，追求有为目标，开展有为行动，从而达到有为目标。

　　客户经理韩大明：我在卷烟营销中特别注重创新理念和创新手段的运用。坚持创新机制，创新驱动，创新激励。同时积极鼓励客户创新，引导客户创新，以新颖独特，形成多样，生动活泼的方式带动客户。2014年片区一客户曾流露出不想再经营卷烟的想法，我知晓后立即登门拜访，了解其思想顾虑，帮助打开心结，动员其重新定位卷烟档次，结合周边实际，少了一些名牌，多了一些切合实际的中低品牌，生意反而好多了，由此增添了他的信心，近几年卷烟经营连上台阶，成绩出色。

　　三、营销宣传中有味。

　　再者，客户经理要想顺利地开展卷烟营销工作，那么还必须讲究营销宣传中的说话方式和语气音量，以及说话的语态、内容及时间，确保营销宣传充满幽默、富有风趣、含蓄有味。客户经理要讲究语言艺术，要修炼语言基本功，在与客户交流的过程中，要始终保持面带微笑，保持不卑不亢。要尊重客户，学会察言观色，学会揣摩客户心理，通过肢体语言、文字语言、面容语言等与客户进行交流。要学会幽默艺术，反话正说，以激励，表扬、夸奖为主，要让客户真正地感受到自己被尊重，体会到客户经理的人格特征，语言功底和个人素养的魅力之大，功力之深。一个优秀的客户经理，一般来是非常注重口才训练，讲究说话艺术，其说话水平是堪称一流的，是风趣有味的，是富有引力和磁性的，很容易吸引客户。

　　客户经理要确保营销宣传有味，必须注意沟通说话的时间。一般来说要趁着客户高兴之际进行交流，而切忌在客户情绪低落，忧愁恼闷之时交流，那样客户会感觉啰嗦，甚至恼怒。换句话说就是在客户轻松愉悦情况下，客户经理向他们说自己的想法，谈自己的计划，提自己的建议，亮自己的观点，让客户心悦诚服，乐于主动接受，喜于积极支持。客户经理在营销中确保说话风趣幽默，确保有味，这并不是与生俱来，而是靠后天锻炼培养的，靠后天磨炼积累的。因此需要客户经理的一份恒心毅力，需要他们的执着追求。

　　结语：客户经理是烟草行业的重要角色，其卷烟营销工作意义重大，客户经理要确保有位、有为、有味，从而更好地推动行业发展。