烟草在线专稿　　【摘要】当前，卷烟市场环境已经发生巨大变化，行业发展形势正由高速增长向中高速增长转变，卷烟销售总量由增长向存量优化转变，由满足卷烟消费者基本需求向个性化特色需求转变。如何适应这一变化，找到发展的新契机是摆在我们行业面前的关键，这对旅游卷烟市场的开发就是一突破口，为更深入的挖掘旅游卷烟市场的潜力所在，促进井冈山旅游市场卷烟销量和结构的提升，在分析当前市场环境的基础上，本文提出根据井冈山旅游市场需求实际，开展准确的市场定位，从卷烟品牌、卷烟零售终端、营销策略及服务等方面进行改进，通过提升卷烟零售客户的经营能力和经营利润，以点带面打造一个稳步发展的旅游卷烟市场。

　　　一、井冈山旅游卷烟市场情况简介

　　（一）井冈山旅游情况简介

　　井冈山地处湘东-赣西边界，万洋山（为罗霄山脉中段）的北支，风景名胜区范围213.5平方公里，海拔最高处1779.4米。有11大景区、76处景点，460多个景物景观，其中革命人文景观30多处，被列为国家重点文物保护单位有10处，省级重点文物保护单位2处，市级重点文物保护单位17处。主要景区（点）有：黄洋界、茨坪革命旧址群、井冈山革命烈士陵园、大井毛泽东同志旧居、井冈山革命博物馆、茅坪八角楼、会师纪念馆、龙潭、主峰、水口、杜鹃山（笔架山）等。2016年共接待入境旅游者1530万人，实现旅游收入121亿元，同比分别增长10.52%和12.02%。兴旺的旅游业为井冈山带来超高的人流量和经济收入的同时，也为卷烟行业的发展带来了新的挑战和机遇。

　　（二）井冈山旅游卷烟市场现状

　　1.旅游市场季节的变化性

　　井冈山旅游市场因海拔高度和四面环山的地形影响，具有冬长、夏短、秋早、春晚的特点，淡旺季非常明显，每年4月底到10月底属于旅游旺季，尤其在五一和十一黄金周期间，景区旅游人数急剧高涨，旅游消费需求明显上升，带动卷烟销售明显增加，当淡季来临时，旅游人数骤减，再加之当地常住人口不多，卷烟市场销量较旺季相比是大幅度下降，卷烟销量的不稳定导致零售客户经营利润的波动较大从而影响了卷烟销售的积极性。

　　2.消费者需求的差异性

　　旅游市场卷烟的购买类型多种多样，对于旅游人群中的一部分消费者而言，卷烟商品是作为一种当地特产，往往会自身品尝当地卷烟的味道或者购买一些作为纪念品带给亲朋好友，表示不枉此行。另一部分消费者存在着一些吸食偏好比较固定，不会随意更改，他们希望购买到符合平时吸食习惯的卷烟品牌，比如湖南和湖北的游客习惯购买“芙蓉王”和“黄鹤楼”，浙江和河南的游客习惯购买“利群”和“黄金叶”等，还有一部分消费者是根据自己的心情随意购买卷烟品牌，没有特殊偏好，这些游客对卷烟品牌的需求呈现出多、杂、无规则的特点，给零售户保持合理的卷烟库存带来了相应的困难，从而造成在一定期间内部分卷烟品牌的脱销和积压。

　　3.旅游市场的不规范性

　　由于旅游市场人流量大，游客来自五湖四海，零售户们大都做“一锤子买卖”，价格参差不齐，质量鱼龙混杂，欺客瞒客现象时有发生导致部分游客对旅游市场的商品避而远之。对于烟草行业而言，旅游卷烟市场大多数零售户为季节性客户，且数量多而分散，难以监管。他们卷烟经营时间短，人手有限，主要追求短期盈利，卷烟规范意识不高，明码标价维护不到位，导致旅游卷烟市场停滞不前。

　　4.卷烟品牌的单一性

　　由于旅游卷烟市场零售户追求短期利润，缺乏对卷烟品牌的重视程度，店内销售的卷烟品牌规格过于单一，购买的往往是当下畅销的几个品牌，经营品牌规格数量少，品牌的宽度不够，也不会去培育新的卷烟品牌，不会根据游客的需求推陈出新，从而不能满足游客的多样化需求，导致游客在旅游市场购买力下滑。

　　5.零售终端的不足性

　　从当前来看，旅游市场卖烟场所一般为特产专卖店、大型、小型超市和一些临时售货亭，这些店内商品数量多，卷烟占比份量少，店家往往不重视终端靓化，店内摆设杂乱无章，卷烟出样陈列不到位。尤其是一些旅游酒店，虽然经营环境和陈列条件较好，但卷烟经营毕竟不是他们的主营业务，卷烟负责人往往对零售终端展示和品牌宣传不到位。而现有零售终端无论是形象或功能都不能与旅游消费需求和消费模式紧密合拍，导致卷烟商品在旅游市场缺乏足够的“存在感”。

　　二、井冈山旅游卷烟市场SWOT分析

　　s（优）井冈山旅游市场人流量大，流动人口多，对卷烟需求量大，消费者与卷烟品牌接触到高，宣传面更广。加之井冈山烟草秉承井冈山先烈遗志，不畏艰难，敢闯新路，凭借着优良的井冈山精神一直走在前行的发展道路上。

　　w（劣）当前经济下行，消费市场萎靡，旅游卷烟市场相对混乱，旅游卷烟市场价格不统一，旅游消费者信赖度不够，市场秩序有待加强，卷烟品牌宣传力度不够大，陈列不到位，对卷烟品牌的推介力度不大。

　　0（机会）一是经济水平的提高，旅游业务迅速发展起来，旅游市场潜力巨大，加上消费者需求的多样性，能够接受很多不同的卷烟品牌。二是利用井冈山红色旅游资源创建示范店，推广特色烟，发挥价格调控的示范作用，提升品牌的社会影响力和辐射力。

　　T（威胁）国家控烟政策越来越严格，公共场所抽烟受到限制，戒烟人数的不断增多，消费市场低迷，导致消费空间没有产生消费动力，影响市场的容纳度。

　　三、打造井冈山旅游卷烟市场的建议

　　（一）实事求是做服务，提高零售户满意度

　　1.建立旅游景区消费者数据库，完善可视化营销综合管理平台，进一步规范服务流程、服务标准，提升服务质量，切实提高把握市场、引导市场和调控市场的能力。关注零售户的诉求，根据需求差异提供个性化服务，及时解决零售客户在经营过程中遇到的难题和疑问，提高客户满意度。

　　2.注重营销的内外部环境，从外部而言，通过数据分析掌握当前需求和变化趋势，给零售户推荐适销对路的卷烟产品，为品牌培育打下坚实的基础；从内部来说，加强自身知识储备量，将所学内容与实际情况相结合，运用量化的方法精准地设定拜访任务，提高服务的效率和零售户的销售量。

　　3.结合旅游市场实际情况，在旅游旺季的时候，联合烟厂人员开展短期驻店营销宣传活动，帮助零售户开展品牌宣传、推荐和消费者信息采集，提高零售户营业利润。日常工作中加强经营指导，缩短经营分析周期，通过动销、存销比分析市场状态，并给出合理化经营建议。

　　4.规范旅游卷烟市场经营秩序，通过突击检查、回访监督、系统监控等方式依法查处非法流通行为。树立监管与服务相结合的理念，加大宣传力度，向零售户和旅游消费者讲解假烟的危害性，做到守土有责。

　　（二）敢闯新路做品牌，加快卷烟品牌发展

　　1.加强旅游卷烟市场零售户培训。面对旅游市场需求复杂、消费目的多样的特点，采取多种形式，把握消费者心理，积极向零售户宣传卷烟品牌的产品特征、包装特点、文化内涵等卖点，提升零售户卷烟经营技能。积极推广特殊位置陈列法，醒目位置陈列法，色彩对比陈列法和数量优势陈列法等，树立零售户主动展示凸显卷烟品牌的意识，扩大卷烟品牌的市场影响力。

　　2.把握住五一、中秋和国庆黄金周等重大节日和社会重大活动的有力商机，积极向零售户和旅游消费者推介、寻找市场需求和卷烟品牌特点的有机结合，创新营销手段，将卷烟与本地土特产在销售时进行有效搭配，引导零售户将省产卷烟品牌从最初的“土特产”到“伴手礼”再到“城市名片”，提高旅游消费者与卷烟的接触度，达到景区旅游特色和卷烟品牌培育相结合的目的。

　　3.以旅游市场为导向，加强对零售户和目标消费者群体的宣传引导，有针对性的开展卷烟新品培育，在每一价格层次着重培育有市场基础、成长性好、市场扩张基础强的卷烟品牌，制定完整的卷烟品牌评估标准，对那些经过一定时期的培育、市场份额仍达不到要求的予以替换或淘汰，对库存量太大的相关品牌减低进货量，进而逐渐优化卷烟品牌的结构。

　　（三）依靠群众做终端，提升网建软实力

　　1.制定旅游市场终端陈列标准，设计针对性的终端展示柜，突出重点区域展示。重点加强旅游热点地区或景区周围的零售终端建设，以统一有序的店里布局、干净整洁的店面环境、方便快捷的服务来赢得旅游消费者的信任和支持。同时，也要加强零售店软实力建设，切实采取有效措施，树典型、立标杆，激发消费者的购买欲望。

　　2.在景区建立卷烟品牌旗舰店，对“金圣”品牌卷烟进行陈列展示，在店内设置卷烟品吸区，主要以展示产品、扩大卷烟品牌知名度为目的，使旗舰店成为宣传省产品牌的一个窗口。再通过与“当地旅游品牌”和“游客集结地”进行跨界合作，利用其原有知名度和影响力，形成嫁接资源的合力，让游客随时随处能看到卷烟产品和品牌形象。

　　3.井冈山是红色革命根据地，红色老区，有着丰富的红色旅游资源，每年都会有大批的人来进行红色教育培训，要充分利用此优势在宾馆、酒店、机场、车站等地区加强规范建设和服务引导，对车站、酒店等游客必经或集中区域进行“布点”，对游客必达的区域进行“铺线”，对土特产超市、餐饮便利店等区域进行“拓面”，从而起到烘托卷烟品牌形象、传播品牌文化、刺激品牌消费的目的。