烟草在线专稿　　转眼间，“双节”8天长假已经结束，消费高潮退去，消费激情减弱，势必迎来节后卷烟的冷淡期，那么“双节”之后卷烟客户经理如何营销呢？

　　一、指导客户做好总结反思。

　　笔者认为作为一名卷烟客户经理，在“双节”过后要及时指导客户通过盘查库存，核算账目做好“双节期”卷烟经营的总结反思工作。通过总结“双节”期卷烟经营的科学做法与成功经验，如“双节”前期卷烟经营的谋划准备情况、节日期间促销策略、经营技巧以及挖掘商机吸引顾客的智慧，可供今后经营参考借鉴；通过反思“双节”期卷烟经营中存在问题与不足，如哪些环节存在预判失误，估计不准从而导致偏差等，从而确定后续经营进一步优化改进。总结反思目的是为了更好地提高与优化，为了今后的经营更趋完善。客户经理特别要着重指导客户做好以下几点：

　　一是节前的经营谋划如何？俗话说“良好的开端，成功的一半”，这就是说无论干什么事情，事前精心谋划，认真准备，做好开始是至关重要的。对于零售户而言，即使“双节”消费市场火爆，消费积极主动，但是如果零售户缺乏谋划，缺少准备，那么再好的商机也会难以把握甚至白白流失。比方说由于零售户对“双节”消费态势估计失误，会导致在进购卷烟的品牌、档次、价位方面判断错误，因而出现顾客需要的不够卖，顾客不太需要的严重积压；或者顾客需要的品牌店里却没有，而顾客不需要的反而进购特多等等。“双节”之后零售户要及时总结分析，如果出现这种买卖“不对称”情况，要深入分析倒底是何种原因所致？是自己判断失误，还是因为临时仓促准备，盲目从众，随大流所致？今后如何改进？这些问题要认真考量，探究清楚，避免今后再出现类似问题。

　　二是节中的促销策略怎样？客户经理在“双节”后要及时指导客户做好节中的促销策略总结反思。我们知道在当前信息社会里，特别是大数据时代的今天，信息内容丰富，信息量大，信息变化迅速，如何让他人从中快速准确地把握有用信息，是非常重要的一件事情。而对于零售户而言，如何运用适当策略，开展合理的促销活动，引导顾客消费对于做好零售经营不仅重要而且必要。那么“双节”期间零售户是否采用了科学的促销方法与手段？用没用反映出零售户意识问题，用的效果好不好，则反映零售户的智慧和水平问题。客户经理要指导客户认真反思双节期采用了哪些促销手段，效果如何？这其实就是零售户的经营促销自我诊断与评价，对于合理的、科学的促销手段要予以坚持并发扬光大。

　　三是双节期存在哪些缺陷？客户经理还要指导客户全面地总结双节期存在哪些缺陷。我们说总结优点，查找长处，是必要的，不仅是彰显正能量，而且可以进一步提振做好后继经营的信息。但是如果只是一味地总结优点，而忽视反思缺陷，往往会使零售户夜郎自大，忘乎所以。客户经理引导客户正视不足，直面缺陷是不可少的，也是必须的。

　　零售户蒋金燕：我从事零售经营快十年了。我从当初的一个门外人到如今在经营方面得心应手，小有成就。特别在卷烟经营方面有自己的一套，由于自己踏实认真，不轻易放过任何机会，如“春节”，“双节”期更是用心用情，因而卷烟经营业绩突出，连续多年受县局表彰。我的成长与客户孙经理的精心指导密不可分，他的功不可没。孙经理对我的卷烟经营花了不少心血，特别是有关节假日前后更是精心指导。今年“双节”帮我分析市场变化，要我调整品牌结构，减少低档烟进购量，增加普皖、金皖、玉溪、小苏进购量，适当扩大细支、爆珠、中华比例。双节期间适逢周边6家办喜事，经过努力最终敲定5家，所进烟销售一空，期间还补了一次货，双节假期共销各类卷烟212条。节后又要求我一定要认真总结反思，明确提出既要找优点，也要思不足，要优化完善后继经营服务，积极应对节后“空窗期”，确保节后卷烟经营平稳有序，不能出现明显的大起大落现象。

　　二、指导客户积极挖潜增效。

　　“双节”期零售经营高潮不断，此起彼伏，或许零售户在不经意间都能得到惊喜，有所收获。然而“双节”过后该上班的上班，该出门的出门，该停止的停止，一切回归平日的宁静。消者者激情减弱，热情降温，零售户面对的将是节后“空窗期”。节前节后形成鲜明的对比，产生强烈的反差，或许不少零售户心理失衡，情绪低落，有的焦虑不安，有的无所适从。从此需要客户经理指导积极挖潜增效。特别要做好以下几个方面工作：

　　一是加强老客户联络。为了确保“双节”过后零售经营状况良好，不出现大起大落，那么零售户要积极加强与老客户的联络，要千方百计地刺激老顾客，引领他们增量消费，扩摸消费。比方说无事时打个电话，发个信息问候一下，这都会让一些关系好的顾客动心动情，从而禁不住前来看看。试想他们一来，用三两句暖心话套套近乎，哪有无动于衷不出手买点东西之理？生意就这样做成。稳住老顾客，增加买卖，大快人心。

　　二是横向扩展新客户。零售户节后稳住老顾客是一方面的，还必须横向扩展新客户。只有会扩展新客户，才是真正的挖潜增效。零售户要做到会看、会听、会说。也就是要善于观察分析寻找商机；善于从与顾客、朋友交流中听出商机，听出生意；同时要学会与他人沟通交流，用较高的语言艺术吸引顾客，打动他们，促成生意。例如零售户周XX在2015年“双节”过后，听说有浙江客人准备到村里投资办竹器加工厂，于是积极与村主任联系，主动提出来将自家四亩多田租给村里做厂房。通过多次沟通意向达成，既使自己多了租金收入，更重要的多了竹器厂每年的生活日用消费收入。一举两得，生意顺畅。

　　三是进一步优化服务。客户经理要提醒零售户做到信心不失，决心不丢，耐心不减，细心不离，一定要进一步优化服务。以优质高效的服务质量吸引顾客。特别是节后，本来生意不火热，好不容易来了几个客人，而零售户态度随便，不冷不热，任性随意，谁还会在你那儿购物呢？相反如果零售户能积极热情，主动而为，细心服务，顾客会被真情打动，真心折服，他们不仅自己购物而且会介绍他人前来购物，成为广告员宣传员，如此商机也就不断，生意也就会平稳有序。

　　客户经理宋春萍：我从事卷烟客户经理岗位工作已经7年了。7年来，我通过不断积累与探索，不仅深刻地认识这份工作的重要性，而且把握了营销的关键期。特殊节假日前后是我们营销指导的关键点。我们不仅要重视节前对客户的谋划指导，让他们重视经营策略，做好经营。更要重视节后引导客户总结反思，要让他们面对经营冷淡期做好规模，做好挖潜增效的思考和计划，从而确保节后经营平稳。多年来我一直重视这项工作，把维稳当作大事来对待。指导他们善待老顾客，开拓新顾客。2014年双节后，零售户伍XX听从我的话，节后不沉迷麻将，而是积极寻找生意，通过多方努力，陆续从二十多里外挖得新客户7人，销售卷烟80多条。从那时起，他也就保持了这一好习惯，卷烟销售连年看好。　　

　　三、指导客户主动扬长避短。

　　客户经理在“双节”过后还必须指导客户主动扬长避短。我们知道一个人的精力毕竞有限，这也想卖那也要卖，每天精神高度集中，精力强力扩张，势必造成精力分散，时间一长有力不从心之感。那么零售户如何优化零售，以做到收入不减而人可轻松，做到从繁忙中解脱自己，力争实现自己的零售有序、快捷、高效，也是一个值得深思和探讨的课题。笔者认为零售户要想做到这一点，实现这理想目标，扬长避短经营非常重要。因而客户经理对客户灌输高效经营理念必不可少，强调经营中学会扬长避短，学会效率优先，合理降低强度，减轻累感。“双节”之后，客户经理要认真指导客户结合自身店面实际，自己经营能力，周边消费特点，选好经营项目，强化优点，发挥长处；削减弱项，避免短处。要继续重视优秀卷烟品牌的销售，加大具有强大市场潜力的细支、爆珠新品销售，千方百计提升新品市场占有率，助力新品发展。以优秀卷烟品牌的销售凝聚人气，吸引顾客，推动生意发展。

　　客户经理何全根：春秋战国时期田忌赛马的故事，对我们客户经理从事卷烟营销工作有很好的借鉴价值。田忌之所以能赢齐王就是巧妙运用扬长避短策略，利用自己的优势去对付他人的弱势，最后取得了胜利。因此，“双节”后我们要指导客户要学会扬长避短，要眼光高远，用适当的“舍”，换取丰硕的“得”。何如减少繁琐低效的环节，减少拖冗的项目，突出强项经营，这样才能助力节后经营稳定。

　　结语：卷烟客户经理节后科学营销十分重要，本文提及的三点希望引起广大客户经理的重视。