烟草在线专稿　　卷烟销售是烟草行业一项最根本的工作。市场活动的监测、重点品牌的培育、零售客户的盈利、客户服务的执行等等，都是依靠卷烟销售来体现。随着经济形势的持续波动，卷烟销售出现了新的问题、新的情况、新的矛盾，行业面临着“四大难题凸显、三大压力叠加”的严峻形势，需要坚持以市场为导向，以需求为引领，以创新为驱动，聚焦“市场、品牌、终端、队伍”四大模块，工商零　“三位一体”共促消费，实现由推销向拉销转型，促进新常态下卷烟销售企稳回升。

　　一、以“准”为度，挖掘市场潜力。

　　潜力点在哪里，增长点就在哪里，挖掘市场潜力，要充分了解市场情况，把准市场脉搏。

　　首先是开展市场调研。通过入户访问、电话访问、调查问卷、拦截式访问、留置调查问卷等各种方式，了解市场需求、社会库存、市场状态、卷烟价格、市场发展趋势等信息。

　　其次是瞄准消费需求。根据消费者需求，市场发展等因素，深入细分市场，分析农村市场、婚庆市场、旅游市场、商务社交市场、礼品烟（自费）市场等的消费需求特点，加强对客户、品牌、市场的三细分，瞄准需求，提供差异化客户服务。

　　再次精准货源调控。针对不同类型市场、不同类型客户、不同价值客户、不同销售时节，制定不同的货源供应策略，以满足市场的实际需求。

　　二、以“精”为尺，激发品牌活力。

　　品牌是企业的宝贵资源，精准合理的品牌管理是企业品牌培育的重要手段。

　　首先，明确品牌定位。在市场细分的基础上，从产品、消费者、竞争者等视角，对品牌进行定位，明确品牌的目标市场。

　　其次，实施有效传播。品牌的知名度、美誉度和忠诚度，需要通过有效的传播促使其形成，应针对不同品牌生命周期，采用不同的传播方式和手段，如文化传播、营业推广、公关推广、服务推广、整合推广与传播创新等方式。

　　最后，精心维护品牌。任何一个品牌的发展，都要认真维护，才能走的更长远，需要对品牌的上柜率、满足率、重需率、市场价格、社会库存等指标进行关注，了解品牌市场状态，客户评价反馈，发现异常及时调整，以维护品牌的良好发展。

　　三、以“稳”为杆，增强终端动力。

　　卷烟零售终端是行业发展的重要阵地，是品牌价值实现的关键，维护终端稳定发展，方能推进营销工作顺利开展。

　　首先，加强经营指导，提升经营能力。对零售客户进行分类指导，根据其经营需求、经营规模、经营潜力等因素划分客户群体，针对不同客户群体提供有针对性的经营指导。如对大户加强客户培训和促销活动，对中户从细节入手，帮助零售客户创造价值，对小户整体规划，着重引导提高卷烟商品比重。

　　其次，建设自律小组，稳定盈利空间。在尊重市场基础上，建设零售客户自律小组，发挥零售客户自身力量，规范好卷烟经营秩序，确保盈利空间，增强零售终端卷烟经营的动力。

　　四、以“变”为途，提升队伍战斗力。

    市场的问题，营销的问题，最终需要一线营销人员去执行，去落实，队伍强则行业强。

　　一是转变培训模式。以业务技能知识培训为主，加强营销人员市场营销、服务营销、品牌营销的知识培训，注重学以致用、学以促用，着力提升营销队伍发现问题、分析问题、解决问题的能力，提升营销队伍职业素养和技能水平。

　　二是转变工作模式。对卷烟营销业务流程进行精益改造，完善营销人员岗位职责，加快营销队伍转型，使客户经理回归到品牌培育、市场分析、客户服务上，夯实基础，激发工作热情和战斗力。

　　三是转变管理机制。对客户经理实施分级动态管理，设定相应级别的薪酬待遇，调动给员工工作积极性，营造“赶、学、比、超、帮”的良好工作氛围。