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客户经理:如何提高“双节”前走访实效?

2017年09月19日 来源:烟草在线 作者:缪开华
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  烟草在线专稿  今年的国庆长假,国庆和中秋难得地连在一起,虽然少放了两天假,但却无形中带火了节日的市场。俗话说“未雨绸缪”,节前的市场走访工作对做好节日的销售非常重要。那么,如何提高“双节”前的走访效果,让零售客户在国庆长假期间赚得开心,赚得轻松呢?

  客户经理:赵一民

  观点:到边到店,不放死角

  “双节”是一年中难得的销售黄金期,市场异常活跃,客户经理在走访过程中,要发扬不怕吃苦受累的精神,每家零售客户都应走访到位,并且,针对市场、客户、消费者不同的特点,开展个性化的营销服务活动。一般边界、农村店、偏僻及死角的地方由于销售量小、结构低、路途遥远、交通不便这些客观条件的限制,客户经理很难按时、及时地走访。

  随着节日临近,卷烟销售量会不断上升,无形中也会增加客户经理的走访服务工作量,其劳动强度也会成倍增加。但是,节前市场走访是否扎实、到位,会给节日期间的市场销售带来重要的影响。所以,客户经理节前走访一定要到边、到店、到死角。

  为什么要强调这类处于特殊地段的零售客户呢?以往,大家都会忽视这些客户,他们的销售可以忽略不计。同时,这类小户的货源大多数是由集镇上一些批发大户提供的。但是,随着烟草企业对大户治理工作的不断深入,大户的货源受到极大的控制,“上游无水下游干”。如果这时再忽视边界、死角小户的走访,可能会带来两种结果:一是虽然旺季,但小户无烟可卖,对烟草公司产生抱怨情绪,对客户经理宣传的政策持观望和抵触的态度;二是让乱渠道和假冒烟有机可乘。这对行业多年打下的规范经营基础是严峻的挑战,甚至是打击。尤其是在这种销售旺季,零售客户不可能看着大把的钱不赚,让商机白白流失,他们会想方设法地组织货源,甚至可以采取一些“冒险”行动。

  无论是哪种结果,都不利于规范运作和客我关系的和谐发展。所以,客户经理在节前走访时,要不放过任何一个零售客户,尤其是一些处于特殊地理位置的零售小户,他们更需要客户经理的精心指导。为什么这样讲呢?因为国庆长假连着中秋节,是大量人潮返乡的黄金时期,所以,农村店、偏僻店会因为人流量的突然加大而销售量大增。这些特殊角落的零售小店,无论是销售量还是销售结构都会有一个质的飞跃。客户经理要是放弃这类客户的走访,丢掉了市场,大家说可不可惜?

  到边到店不放死角,还要让零售客户解放思想,增加品规的宽度,不能仅局限于几个品牌上,要增加一些常规的销售品类,给顾客更多的选择。同时,还要提升结构,返乡人潮大多兜里有钞票,他们在这段时间舍得消费,如果不抓住这个机会,可就时不再来了。

  客户经理:王晓利

  观点:做好预测,有备无患

  做好“双节”市场的预测工作非常重要。今年,中秋和国庆两大节日难得地走到了一起,虽然少了几天的小长假,但是,却给节日市场加温了不少。今年国庆长假的卷烟市场,和往年相比肯定会火热很多。所以,我们客户经理在指导客户备货、订货的过程中,要针对节日的特殊性做好准备,确实做到有备无患。之所以说今年的国庆长假的卷烟市场会升温,具体原因有两点:

  首先,节日前进入九月份的这段时间,我们本地几乎都是阴雨绵绵。就拿我走访的区域来讲,在前半个月中,有几十户的农村客户因为路况差,车辆进不去而没有进行走访的现象。而有些即使上门走访的客户,因为雨天生意小而减少或者是放弃订货。社会库存的急剧减少,也会给节日的市场添劲助力。所以,我们客户经理要有效利用节前这段时间,针对市场的特殊情况,指导客户有的放矢的做好订货工作;其次,顾客的需求会因节日得到激发。可以这样说,进入九月上半个月,我们客户经理都在为销售量发愁。为什么?市疲软啊,受到每天下雨的影响,客户的订货量急剧下降。客户销售量减少,顾客平时的需求在天气的影响下会得到抑制,但是,节日期间这种消费需求会得到大幅度地释放。如果客户经理没有这种前瞻的眼光,“双节”前的走访效果就会大打折扣,客户也会因为你指导不到位而失去难得的赚钱机会;另外,中秋、国庆的重逢会让市场起到叠加的效应。年轻人在这段时间也会感慨钱包里钱太少的现象。

  所以说,客户经理进行节前的市场预测非常重要,要根据不同的市场情况,不同的消费特点,不同的顾客群体,进行针对性的指导与服务,才能起到事半功倍的效果。

  客户经理:丁中福

  观点:思想重视,考虑周全

  怎么样才能在“双节”期间获得良好的业绩?客户经理需要把节前市场做严做实才行。走访效果提高了,服务工作到位了,才能让节日市场和谐,零售客户赚得开心,才会更好地提升行业的经营与服务形象。

  有的客户经理认为,反正节前烟好卖,计划也不难完成,大家走不走访都无所谓,大多数是为了应付上级检查而走访,效果当然不大了。忽视节前的走访工作,虽然因为销售量的增长而掩盖了一些不和谐的现象,但是,却会给节后的工作带来麻烦。比如社会不良库存的增加,卷烟脱销断档的现象频发等。会招来零售客户的不满。所以,节前的市场走访非常关键,不仅零售客户需要,市场需要,营销管理层更需要。客户需要什么?需要你去更好地指导他们,指导他们如何订烟、卖烟、服务客户;市场需要什么?需要客户经理要有全局一盘棋的思路,最大化地挖掘市场资源,把市场做大;营销部门更需要客户经理的走访,可以更好地把适合某地市场的品牌销售做大,市场培育好。

  让零售客户拓展收款方式,采取多元化的货源结算手段。网上有个段子说“乞丐都用微信支付了,你还在等什么?”这个段子讲的很到位,也很现实。我们身边有许多亲朋好友,现在大多数都有不使用现金支付的习惯,买个早餐都会用二维码扫一下,省得找零带钱的麻烦。而大多数的零售客户,他们还会采取收现金的方式,片面认为“眼见为实”。但是,随着支付观念更新,年轻的消费群体(其中也包括一些中老年人)的消费观念非常前卫,支付手段也日益多元化。这也给传统零售观念带来了严峻的挑战。在这种情况下,客户经理要鼓励、动员零售客户与时俱进,采取一些多元化的结算方式,特别是在节日期间,由于消费者采购量大、零售客户销售量大,如果收取现金不仅耽误时间,同时也不利于安全,而使用一些网上结算的方式,会让这些烦恼一“付”了之。

  客户经理:丁权

  观点:组织货源,新品面市

  “巧妇难做无米之炊”,客户经理货源组织的科学性、合理性,对零售客户做大节日的市场非常重要。所以,客户经理亦要对片区的每一位零售客户销售能力做到心中有数,按照他们的销售特点,开展针对性地指导工作。特别是一此细支、中支和短支品类的异型烟,客户经理要加大这类卷烟的宣传力度。为什么呢?因为这类卷烟大多数是提税顺价以后推出的卷烟,其价位合理,零售客户的利润空间较大,这也是他们最大的兴趣点。而提税顺价前推出的一些常规卷烟有的利润空间非常小,虽然烟草公司动员零售各户涨价,但市场和消费者根本不买帐,而卖烟大多数都是做回头客生意,零售客户当然也不会因为块儿八毛钱的生意而让一个老顾客流失的。所以,我们要抓住“双节”这个机会,推出一些价位合理的、利润空间较大的卷烟品类。

  同时,要尽可能地组织好货源,制定合理地投放计划,然后在走访过程中宣传到位,让零售客户抓好这个机会,储备节日期间销售的货源。组织好货源的同时,要注意区分城市、乡镇和农村的零售业态,按照他们不同的需求点,组织一些适合他们周围顾客群消费的卷烟,尽可能地把节日的市场做大、做活、做到位。

  节日也正是新品推出的最佳时机,这时,因为社会购买力的空前高涨,一些新品卷烟特别符合年轻人的口味,客户经理要抓好新品上市的机遇,布好点、上好柜,扩大消费者的选择,增加客户收益。特别是一些老品牌推出的新规格卷烟,及一些老品牌复出的卷烟,会得到消费者的喜爱,客户经理要借助节日这个支点,在市场走访过程中,做好宣传,让新品卷烟尽快、尽早地被市场接受。

  另外,客户经理要把走访的重点放在一些喜庆用烟上。长假期间,也正是一些婚宴、寿宴、生日宴集中举办的大好时期,客户经理在走访过程中,要及时关注零售客户周围的喜庆用烟动态,帮助他们分析市场,抢抓机遇。对这类特殊用烟,客户经理要动员客户从坐商变行商,走出去找市场、寻机遇,把销售量提上去,把效益抢到手。

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