烟草在线专稿　　客户经理是烟草行业链中特殊的一类岗位角色，他们是联系烟草公司和客户的纽带，在行业销售中发挥承上启下的重要作用。一方面要认真学习国家烟草政策与法规，深入领悟有关烟草文件和会议精神，及时向客户做好宣传；另一方面要认真调研市场，精心指导客户掌握卷烟销售技巧，努力做好卷烟销售。特别在当前行业面临“三大压力叠加”、“四大难题突出”的严峻情况下，许多卷烟客户经理积极维护行业发展大局，千方百计为行业排扰解难，以主人翁态度走市场，抓营销，勤指导，优服务。他们工作尽职尽责，服务尽心尽力，为着力改变行业发展低迷态势、促进行业平稳有序、健康和谐发展作出了突出贡献。那么平日奋斗在营销市场一线的客户经理，他们对这份工作有何感触呢？在各自的卷烟营销岗位和工作中又有过哪些刻骨铭的经历？在卷烟营销中又学到了什么，增长了哪些见识呢？最近笔者走访了几位客户经理，他们就此话题各自畅谈了感受。

　　魏海鹏　在营销中增强法纪意识

　　魏海鹏：算起来，我担任卷烟客户经理已经8个年头了。在这近8年的卷烟营销工作中，可以说经历了许许多多，也收获了许许多多，增长了不少见识，受益颇丰。特别是在营销中增强了法纪意识，这是非常受用的，也是伴随我人生成长最宝贵的东西。

　　2009冬，我因为工作积极认真，为人热情大方，大学毕业才2年的我受到公司领导器重，被安排担任卷烟客户经理工作。说实话，当时我内心既有受宠若惊之感，也有忐忑不安之念。心中有太多的疑问“我行吗？”、“我应该注意什么？”领导看我面露难色，用期待的目光注视着我，然后深情地对我说“小魏，相信自己的能力，我们都相信你！”

　　我就这样开始了客户经理岗位工作。上任之初，由于缺乏经验，为了搞好营销工作，我努力加强学习，既虚心向老同志学习，又不断自学。我先后学习《烟草专卖法》、《食品安全法》、《未成年保护法》、《广告法》等有关法律法规，熟悉有关法条文。在具体营销工作中，我把培养和提升客户法纪意识作为重点。在走访卷烟零售户时，特别注重提醒客户要严格遵守《烟草专法》、《广告法》学要求，依法售烟。要严格维护国家和消费者利益，坚持“两个至上”，坚持从烟草公司进购卷烟，确保卷烟质量，从源头上杜绝伪劣卷烟进入柜台，不私自回购，不制假贩假，不参与走私以及真烟非法流通。

　　实际上，在向客户宣传法纪意识的同时，我自己也内心也受到极大振撼。我想只有客户经理自身强化法纪知识，重视法规学习，才会向客户强调，也才能让客户遵法守规，在零售经营减少与顾客纠纷，避免不必要麻烦，既维护消费者利益，更维护了自身利益。

　　2014年“五一”过后，我在片区走访时，恰好看到一零售户正欲从附近邻居手中收购3条硬中华，2条苏烟。我当即把该零售户叫到一旁告诉他，这样做是违反《烟草专卖法》的，是法律不允许的。今天你委婉拒绝回购仅仅得罪的是一位邻居，而维护的是更多消费者利益，该零售户最终拒绝回购卷烟。他告诉我，有时是熟人，真没办法。我说：你给他说道理，讲法纪，他们一定会理解支持的！从那以后，再也没有发生过类似情况了。

　　宋海苗　在营销中培养创新思维

　　宋海苗：回顾自己多年来卷烟营销经历，要说其中的收获，那么莫过于培养了自己的创新思维。我在未从事卷烟营销之前，是属于一种比较固执保守型，说不好听就是思维僵化，脑子不灵。在工作中求稳求实，缺少主见，缺乏创新，目光看的短，习惯凭已有经验办事。面对陌生新鲜事物，虽充满好奇心但不敢冒然接受；面对困难挫折，习惯坐等或避让，却不愿去寻思解决策略。

　　2010年秋，公司领导安排我去担任卷烟客户经理，在经历一段时间磨炼后，我体会到要想做好卷烟销售工作，思维固执，脑子僵化还真不行。有时苦口婆心说了一大堆道理，许多客户都听不进去，不买帐。他们只站在自己的角度思考问题，首先考虑的是他们自身利益，所以总是坚持自己的理。此时我耳边想到领导的叮嘱：“卷烟客户经理要做手巧，脚勤，脑灵；蛮拼加巧干，两者完美结合，定能开创新天地！”每当想到此，我就提醒自己一定要创新思路，创新方法，争取客户理解支持。

　　2014年冬，我在向一客户推介黄山（大、小红方印）过程中，就遇到不少阻力。片区一位50多岁一位宋姓男性零售户，心理不接受，说没有时间去揽客户，等市场大家都在卖再说。我告诉他：“新品推广，贵在时间，要下手早，揽客多，才有影响力，才能形成一种气候。而且新品推介好，可以吸引更多顾客，做活其它生意。”这位客户听了之后还犹豫不决，后来还陆继登3次门拜访，都没有效果。有一天，我正在苦思冥想之际，忽然想起之前一老同学邀请我去参加他请儿子老师吃饭的酒宴。于是我告诉老同学就选用黄山大红方印，不仅包装精美，而且30元一包的价格拿得出手，老同学同意。我故意安排老同学到宋姓零售家去买。这时他才决走订购5条黄山大红方印试销，在老同学的动员下，终于激发该零售户的热情和兴趣，慢慢成了当时红方印销售大户，为此受到县局表彰。

　　这真正是“思路一变天地宽，头脑一转办法来。”作为一位优秀的客户经理必须具备灵活的创新思维，具有胆势和魄力，才能更好地应对当前烟草业低迷态势，才能迎着困难积极上，顶着压力向前行。这是我从事客户经理岗位工作最大的感触与收获，也是让我成卷烟营销工作的重要原因。

　　周新华　在营销中学会做人道理

　　周新华：前面两位同行纷纷畅谈卷烟营销工作的体会，说得真切实在，勾起了我的感触。应该卷烟营销工作却实不容易，也有价值体现，能锻炼人，磨炼人，教育人。要说我的收获那就是在营销中学会许多做人道理，具体有以下几点：

　　一要遵纪守法，诚实守信。

　　我在卷烟营销工作中，积极向客户宣传遵纪守法的重要性和必要性，要求他们要守法经营，特别要遵守《烟草专卖法》，诚实守信。要坚持从正规渠道进购卷烟，严把卷烟质量关，维护客户利益。我在要求客户遵规守纪的情况下，自己必须先学习相关法律知识，强化法律意识。所谓“正人先正己”，要求别人作到的自己必须先做到。

　　二要热情大方，关爱他人。

　　我在卷烟营销工作中，先后与许多客户打交道，要想顺利与他们沟通，必须热情大方，学会关爱他人。因此我对片区客户非常尊重，想他们所想，急他们所急，忧他们所忧。无论谁有什么疑难都会积极帮助，对特别困难客户，还在经济和物质上给予帮助。关爱他人是中华民族传统美德之一，在我们这一代人身上要传承发展，要发扬光大。

　　三要互帮互助，团结合作。

　　另外，在卷烟营销工作中我还懂得了要多交朋友，重视发挥团队的力量和作用。要互帮互助，团结合作，增强团队意识。俗话说“三个臭皮匠，抵个诸葛亮”说的就是这个道理。

　　我非常感谢自己的这份工作，我要珍惜这份工作，并且一如既往地做好这份工作，让自己快速成熟成长。

　　韩大明　在营销中磨炼执着毅力

　　韩大明：前面三位同行都结合自己经历发表了高见，我听了受益匪浅。借此机会，也谈一谈自己的一点体会。我最大的体会是感觉在营销中磨炼了执着毅力。有时为了做好一位客户的工作，让他们理解新政策，或者接受新品卷烟，我会反复登门拜访，耐心做思想工作，心中有一种不达目的不罢休的决心和干劲。

　　记得2015年5月间，那是国家刚执行卷烟提税顺价新政，片区一位女性中年客户不理解，心里有抵触情绪。她消极对待，不积极进购卷烟。她认为卷烟价提高了，消费者难以接受，卷烟不好卖。与其在卷烟上花时间和精力，不如在其它方面花功夫。为此我一月内先后四次登门拜访，磨嘴皮，最终才做通思想工作，她决定依然重视卷烟销售。这件事启发我，凡事坚持与执着是非常重要，也是必须的。现在通过多年的磨炼，我对此认识更加深刻。

　　结语：卷烟营销工作看似平凡简单，实则不然，这其中需要客户经理付出艰辛的劳动，需要付出辛勤汗水。当然付出会有收获，除了收获卷烟营销方面的快乐，而且重要的还能收获做人的道理，做事的原则，这是卷烟营销工作最重要意义的一种体现！最后，衷心感谢四位客户经理的积极参与，祝工作顺利，生活愉快！