烟草在线专稿　　随着行业发展形势的变化，各个中烟公司每年上市的新品规卷烟达数十种，可以说是层不出穷，然而由于宣传方式单一，加之一些新品规卷烟不适应本地市场，带来客户对新品规卷烟的上柜意愿不高，因而给基层烟草营销部门做好新品规卷烟上柜工作带来了新的困难和挑战，那么如何加强新品规卷烟的宣传与培育，提高新品卷烟上柜率呢？笔者认为，新品规卷烟的上柜率高低取决于消费者和客户的认可度，消费者认可客户就认可，客户认可就会自愿进货上柜，为此，必须抓住这两者的思想宣传以及卷烟特性市场测试与特性传播，并强化客户经理的责任考核，注重新品投入节奏。

　　首先，要改进宣传方式。通过调查我们发现，一些新品规卷烟上市以后，之所以不能得到客户认可，主要是因为我们的宣传不到位，不仅宣传的方式单一，还且宣传的效果欠佳。目前，一些客户经理进行新品宣传的方式仍然是电话、短信和入户拜访，这种传统的宣传方式，虽然比较直观，但是如果我们的宣传语言表达精练、不到位，或者宣传的主题不明确、方式不新颖，就不能形象生动地传递品牌信息和品牌文化，不能引起客户的兴趣和认同，就会影响新品牌的市场认可度和接受度。因此，笔者建议在进行新品规卷烟宣传时，除了要延续传统的宣传方式外，更主要的是要创新宣传理念，改进宣传方式，一方面，在新品入市前通过打造互联网营销平台的方式，将工业企业统一制作的新品宣传手册上传至营销平台，让消费者和客户通过网页浏览的方式来提前认知新品特性与品牌文化，从而提高消费者和客户对该新品的认知和了解度。另一方面，可以邀请工业企业营销人员配合我们深入消费者和零售户群体中，采取免费试吸的方式来进行“感知式”宣传，从而通过消费者和客户的反映来真实了解该新品的市场接受度，如果消费者反响很好，就可以强化对客户的宣传，以消费者的接受度来提高他们的接受度。如果消费者反响不太好，就说明该产品可能不适合本地市场的消费者，就有可能就会影响客户的接受度，这就要求我们要配合工业企业加强对消费者的深入调查和了解，充分听取他们的建议和意见，然后把他们的建议和意见总结归类，建议工业企业进行配方改良，商品升级，然后再投入市场进行测试。

　　其次，要加强责任考核。加强新品宣传，提高新品上柜率是客户经理的工作职能之一。然而，一些客户经理由于保守主义思想严重，首先自己就不接受新品，自己主观上也会认为客户肯定也不接受，因此，在给客户宣传时，就会形式化、教条化、任务化，不会带着热情和责任去宣传，因而宣传的效果也可想而知。对此，笔进认为，要想使新品上柜率得到提升，必须将此项工作列为客户经理的工作责任考核，通过责任考核倒逼他们转变思想，提升认识，拓宽思维，切实用“市场营销”的理念来提升新品宣传的热情和责任，从而想方设法用消费者和客户认同的方式来实实在在地做好新品宣传工作，让消费者和客户能在最短的时间内能全方位、无死角地了解到新品的特性，进而再通过市场测试数据来分析该新品的市场接受度，为新品顺利入市打好基础。

　　再次，要严控投放节奏。一般来说，新品入市场以后，要想得到消费者和客户的重复购买，需要一个过程，一方面消费者需要通过重复品吸和与其他常吸品牌对比来逐渐认识这个新品；另一方面，客户要通过消费者试吸和重复购买情况来认识新品的市场认可度。因此，在消费者和客户还没有完全真正认识和了解新品的市场适应性时，必须控制好投入节奏，做到边进行市场测试，边实行紧俏式货源投放，切忌进行大量投放，否则就有可能造成刚投放不久就出现滞销的现象，使得我们的新品规卷烟如过眼烟云般“昙花一现”，刚入市就不得不退市。如果通过一段时间控制投放和市场测试以后，确实消费者和客户的接受度很高，再进行增量投放，并注意不断听取消费者和客户的反映，然后根据市场反应来把控节奏，并适时将市场反应反馈给工业企业，从而工商联合，更加科学地调整宣传策略和改良商品配方，这样才能取得良好的效果。

　　总之，新品上柜看似简单，实则不然，只有尊重市场规律、尊重消费者意愿、尊重零售客户需求，才能让我们的措施更实，方法更科学，新品上柜以后才能走得稳、走得长久，才能获得成功。