烟草在线专稿　　摘要：对于卷烟市场服务基层工作而言，客户经理的线路较为偏远、线路交叉错行、管辖客户零零散散、有的片区销量低迷不上，这些工作中的问题给我们带来诸多思考。为了充分了解和掌握一线客户经理在实际工作和走访客户过程中遇到问题和困难，利用服务基层的机会深入市场、跟班作业，特别是对客户经理拜访农村市场的线路作为重点调研对象。寻求在客户经理线路配置和优化上进行创新和破解难题。

　　关键词：卷烟；营销；线路；创新；市场；提升

　　前言：线路的优化和相互监督的监管机制，可以使得客户经理工作积极性大幅提升，客户经理拜访工作质量稳步提升，品牌培育工作及销售总量等指标的提升。

　　一、统筹线路，分区域划分，避免交叉

　　（一）将全县线路进行统一集中，将县区域地域按照行政区域进行模糊划分，即县城所在地、乡镇所在地、村及行政自然村等进行地域性划分。

　　（二）根据行政区域划分结果统计所在辖区的零售户情况，分别统计零售户的基本信息、档位、历史销量、销售结果及金圣销量和占比等各县指标及相关参考数据。

　　（三）按照农村网点客户经理服务客户数配置标准，江西省安义县客户经理服务客户数为100-130户。结合零售户相关数据统计结果及行政区域线路划分情况，将客户划分至客户经理名下，并将历史销量等各项指标数据一并带走，避免后期考核工作中因为历史销量问题而影响客户经理业绩。

　　（四）线路划分过程中，要合理配置客户，尽量减少因为销量、消费人群、人流量等客观原因配置客户，要以客户分布为主要依据来对客户进行划分。避免客户零散、线路交叉、区域错乱等现象，从而实现客户的集中管理、客户经理拜访的“一条线”。

　　二、创建线路超市，客户经理自主选购

　　（一）县区分公司将基础线路进行初步设置和计算，对客户数的配置、线路销量的预估、考核重点的统筹及个人补助等进行全面评估，设置出基本符合客户经理实际工作需求的工作线路。

　　（二）线路设置后，县区分公司将所有线路相关数据进行展示。客户经理可以对所有线路的地域、客户配置、考核标准、个人补助等进行参考和分析，采取个人自愿的原则，自主选购符合自己实际的线路进行带片。对信心不满或个人感觉能力不足的客户经理可以优先选择线路，对信心十足或具备挑战性的客户经理可以采取礼让的原则进行选择线路。

　　（三）线路规划后，要对所有客户经理实操进行随时跟踪和缓冲期，特别是对客户经理线路有较大变动的，要进行重点关注和跟班作业，防止因为线路调整问题而导致销量、客户服务等工作滞后，从而影响其它线路的工作积极性。

　　三、充分运用“一线平台APP”，合理调配客户资源

　　（一）“一线平台APP”已经在全省系统进行全面推广，南昌市作为首批试点推广单位，在“一线平台APP”使用过程中比其它地市人员更早的接触其功能。客户经理可以充分借鉴“一线平台APP”的功能特点可以合理的规划线路、客户拜访计划、客户分布等情况统计，从而实现整体拜访工作效率的提高和应用。

　　（二）作为县区分公司及市局营销主管部门，应该从后台重点关注营销人员“一线平台APP”的使用情况，全面统计客户经理在“一线平台APP”使用过程中对客户拜访、零售户档案、拜访处理、指派任务等重要指标。认真分析客户经理线路拜访真实性和可操作性，对拜访线路的规划、客户的拜访及日常的走访工作是否合理提出可行性分析，并形成可参考数据分析报告。

　　四、建立末尾淘汰监督机制，提倡后来者居上

　　（一）线路分配后，客户经理对各自的线路拥有管理权，同时还具备相互的监督权力。对工作不到位或销量明显存在问题的客户经理线路，其他客户经理可以向上级营销部门提出异议并可以主动申请要求带线。例如张三线路明显销量与同期存在较大差距，客户经理存在不努力、敷衍了事等行为，其他客户经理可以向上级营销部门提出异议，并且可以要求对其线路进行更换。如更换的客户经理在调换线路后，销售业绩等各县指标超过原来客户经理，上级营销部门应对前任客户经理的不作为进行考核和问责，更要对更换后的线路进行跟踪和二次考核，避免不作为现象再次出现。

　　（二）县区分公司应该建立末尾淘汰制度，对出现不作为的客户经理要及时进行线路调整并采取问责。同时对提出异议的客户经理要给予支持和配合，让具有工作责任心的客户经理及时的补充到线路当中，挑起重担。

　　综上所述，线路的优化和相互监督的监管机制，可以充分调动客户经理工作积极性，特别是在线路的选择权上，客户经理拥有话语权、支配权和优先权；而客户经理的线路实行了末尾淘汰制度，如客户经理基础性工作不到位，必将受到其他客户经理的相互监督，从而导致其他客户经理提出异议，丢失线路的选择权和拥有权。为了捍卫客户经理自己的线路和销售业绩，为此客户经理在品牌培育工作及销售总量等各项考核业绩工作上必须要付出更多的努力和拼搏，从而实现各项销售指标的提升。

　　参考文献：

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