烟草在线专稿　　卷烟品牌上柜一直是困扰客户经理的关键性基础工作，许多客户经理在品牌上柜方面只是习惯性对辖区内零售客户宣之任之，没有合理的进行梳理和跟踪，以至于品牌上柜率达不到预期的目标。结合自身品牌上柜工作经验，总结出以下品牌上柜“八字”四步骤。

　　一、普宣。罗列出零售客户的信息传递方式，进行多角度、多方式的前期宣传。首先对有微信号或QQ号的零售客户建立微信群或QQ群，通过图片、视频等形式让该类零售客户对品牌的外包装、烟支及品牌文化信息，更直观、更全面地进行了解，通过零售客户间的交流、互动达到相互促进品牌上柜的效果；其次，对只有手机号码而不使用微信和QQ的客户，通过编辑短信进行品牌上柜宣传；最后，对使用固定电话的客户，通过电话拜访的模式进行耐心、细致地给零售客户介绍品牌，并告知其品牌订购上柜。

　　二、筛漏。有了前面品牌上柜的普遍宣传做铺垫，零售客户对品牌上柜有了初步认识，部分零售客户也会对上柜品牌进行订购，并出样陈列。在一个订货周期过后，对系统品牌订购上柜数据进行查询，对未订购上柜的零售客户进行筛选，对出现漏订或错订的零售客户进行订购上柜指导，以达到品牌订购上柜的目的，同时对销售较好的零售客户进行再购销。

　　三、突点。许多零售客户对品牌上柜都是犹豫不决、心存疑虑，有些经营能力较好的零售客户，总是因自身经营过于保守，对品牌上柜畏首畏尾，担心卷烟的不好卖造成资金的积压。客户经理需要突破此类零售客户的心里特点，从品牌利润差价的优越性、同价品牌的对比性、货源保障的稳定性等方面化解零售客户的顾虑，从而引导零售客户拓展自身品牌宽度的能力，多给零售客户戴经营能力强的“高帽子”，以提高零售客户畏惧品牌上柜的“免疫力”。

　　四、抓钉。品牌上柜“钉子户”的工作同样是非常艰巨，他们会编花样繁多的理由来拒绝品牌订购上柜，客户经理尝试过晓之以理、动之以情与零售客户进行交流，但结果都会是敷衍客户经理。卷烟上柜“钉子户”的态度往往是对营销人员比较强硬，对专卖人员比较服软，面对这类零售客户，客户经理可以借助于专卖部门对其进行卷烟经营督导，再通过客户经理的交流指导，周而复始“钉子户”的上柜情况也会出现明显的改观。