烟草在线专稿　　摘要：广西壮族自治区崇左市龙州县烟草“专销零”三位一体围绕广西区局“11236”三位一体现代终端建设模式要求，以市场化取向改革为方向，以聚焦客户盈利为主线，搭建自律互助小组和互联网+两个工作平台，抓好共建终端、共管市场、共享价值三个主要环节，发挥好现代终端六大功能，即产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪功能，以打造充满活力的自律互助小组为切入点，推进现代终端建设向纵深发展。

　　关键词：共建、共管、共享。

　　5月22日至23日，崇左市烟草专卖局（公司）在龙州县召开“专销零”三位一体现代终端建设推进现场会。全面总结2016年以来推进“专销零”三位一体现代终端建设阶段性成果，分析存在问题，对终端建设工作进行再动员、再部署、再深化，全面提升水平，积极迎接广西区局（公司）的年度检查。会议期间，与会人员分组参观了龙州县局（营销部）专销零“三位一体”现代终端建示范小组，现场学习了“三位一体”现代终端建设的做法和经验。会上，各县级局（营销部）结合现场走访情况分别进行了交流发言，明确了下一步工作的努力方向。会议对下一步专销零“三位一体”现代终端建设工作进行了具体的安排部署，明确要突出“四个新”，全力以赴推进专销零“三位一体”现代终端建设与卷烟营销协调发展。一是要以新视角深化对“三位一体”现代终端建设重要性的认识。二是要以新思路谋划“三位一体”现代终端建设各项工作。三是要以新措施强化“三位一体”现代终端建设。四是要以新作为推进“三位一体”终端建设与卷烟营销协调发展。

　　我们倡导的“专销零”三位一体现代终端建设的宗旨，类似于国家“一带一路”战略——让更多的国家参与进来，共同分享中国发展的红利；我们“专销零”三位一体自律互助小组的建设——让更多的零售户参与进来，共同维护，共同管理，一起分享烟草发展的红利。

　　1.名词解释：

　　1.1何为“专销零”三位一体？

　　专销零三位一体现代终端“11236”建设模式，是指烟草专卖人员、营销人员和卷烟零售客户三方（以下简称专销零），紧密协同，坚持“一个方向”，即市场化取向改革；把握“一条主线”，即客户盈利；依托“两个平台”，即自律互助小组平台和互联网信息技术；抓好“三个环节”，即抓好共同建设、共同管理、共同维护；发挥“六大功能”，即产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪六大功能，持续优化终端生态，全面提升终端建设水平。

　　1.2“专销零”三位一体现代终端建设在龙州烟草试点的情况：为贯彻落实全国南宁网建会及2017年度广西区局、崇左市局工作会议精神，在借鉴广西南宁市、百色市公司现场会先进经验的基础上，龙州烟草全员联动，发扬“白+黑”、“5+2”的精神，紧紧围绕“113”工作方针，将保障客户合理利益、扩大客户盈利空间、提升客户盈利水平作为三位一体现代终端试点建设工作的重要目标，不断优化服务质量，始终把保持良好的客我关系作为龙州营销工作的重要支撑，率先在崇左辖区试点探索县级局“专销零”三位一体工作。

　　2.工作目标：提升零售客户盈利水平工作，实现零售客户毛利同比增长与城乡居民收入水平增长基本同步，零售客户满意度同比提高，零售客户卷烟经营预期整体提升。

　　3.工作措施：突出抓好注重客户引导，稳定市场价格，加强整店指导，推动服务升级，健全培训体系“五条措施”。

　　3.1提高卷烟结构。稳销量、提结构是提升零售客户盈利水平的重要保障。一是抓好中高端扩容提结构。要引导零售客户理性认识到高价位卷烟理性回归、低价位卷烟消费升级的两大趋势，加大对中高端卷烟的推介力度，努力实现一、二类及高三类卷烟在终端扩容增量。二是抓好结构平移上升提结构。要引导零售客户做好“低三转高三、三转二、高二转普一”的上位工作，以价格梯次上移提升销售结构。三是抓好品牌培育创新提结构。要针对卷烟消费日趋个性化、多样化的特征，深入推进“抽好烟”消费文化传播活动，做细作实消费拉动，突出零售客户自主营销，抓好“标配烟、新品烟、定点烟”杠杆作用，创新重点品牌特别是10元以上真龙品牌的培育方法。

　　3.2稳定市场价格。当前卷烟销售稳量压力不断增大、结构性库存问题始终突出，要密切关注市场价格，着力保持卷烟价格稳定，切实保障客户订购积极性。一是狠抓自律互助小组平台建设。要进一步强化零售客户自律互助小组建设，按照“专销零+执法部门”模式，以“三个人人”为主题，加强小组成员规范守法经营的警示教育，引导小组成员自我约束、相互监督，组织自律互助小组之间的价格互抽互查。二是强化市场价格监管。要将价格检查工作制度化，开展形式多样的明察暗访、交叉检查，杜绝扰乱价格的不规范行为，提振客户信心、稳定客户预期，让客户自觉抵制低价竞销，力争使整条销售明码实价率达到90%以上，零包销售明码实价率达到99%以上。

　　3.3加强整店指导。帮助客户树立现代经营理念，开展整店管理，实现全方位盈利。一是与零售客户共同制定年度盈利提升“一店一策”。由客户经理与目标客户共同完成包括盈利规划书在内的“一店一策”经营指导，与客户沟通在总量供应、经营能力提升、软硬件改进等方面的实施内容、推进时间表，指导帮助客户在不同的时间段实施各项盈利提升活动，并及时对比、分析、评估客户盈利水平是否达到预期值，提出改进意见。二是积极推进整店打造。要针对龙州县近年来烟酒业态经营下滑、传统食杂店竞争力变弱、新型便利店优势凸显的趋势，指导有条件的零售客户进行整店形象设计，授予优质现代终端使用公司品牌标识，促进终端形象的转型升级。6月底前，新增10户整店打造客户，树立示范终端。三是积极推进整店信息化。要借助广西烟草终端信息系统的改版升级推广，指导整店打造的现代终端开展全商品信息化管理，打造终端信息店，真正实现终端信息化从“管烟”向“管店”全面提升。四是积极推进抱团盈利法。组织客户以抱团形式开展商品采购、共育品牌，促进客户经营模式由“个人独唱”向“小组合唱”转变。积极探索形式多样的抱团盈利方式方法，如：以自律互助小组为单位开展与本地大型快消品供应商的合作，开展众购；搭建为零售客户和快消品厂家谈判的平台，争取更高额度的陈列费、堆头费，开展众谋。

　　3.4推动服务升级。在做好标准化服务的基础上，要依据市场变化、消费变化的特征为零售客户提供增值服务和个性化服务。一是扩大融资服务覆盖面、提高授信额度。6月底前，县城区域的融资覆盖面要达到30%及以上，年底乡镇、农村区域要实现同比提升10%。在授信额度上，引入竞争机制，吸引各家银行参与竞争，为零售客户争取更多经营资金。二是开展服务检查，优化服务策略。全年开展“服务质量提升年”活动，重点围绕服务效果提升和服务计划执行，对一线人员的服务工作开展检查和追溯，结合绩效考核保障，确保每一项重点服务项目得到有效落实，三位一体试点建设目标得以最终实现。三是积极探索线上交互平台应用。搭建微信服务平台，提高客我、专销互动响应，积极帮助有能力的客户建立微信公众号、网上商城，开展微信营销、网上营销；拓展零售客户与金融机构的深入合作，帮助零售客户应用支付宝、微信支付等适应年轻消费群体的收银方式，获得更多互联网金融支持。

　　3.5健全培训体系。健全零售客户培训体系，帮助零售客户从思想意识上、技能实操上得到真正提升。一是打造一个培训团队。改变以往主要以客户经理内训师为主体的单一培训队伍，除了进一步拓展零售客户培训师的作用空间，还要打造不同岗位、不同层级的内训师团队，无论是县局（营销部）中层以上干部，还是普通市管员、客户经理，人人都能开口讲，人人都是行业政策的宣传员。二是打造一套精品课程。建立起包括专销零基础知识和梯级能力提升知识在内的零售客户培训教材大纲和教材体系，促进零售客户培训向标准化、体系化、制度化发展。三是打造一个优质课堂。要切实发挥自律互助小组作用，将自律互助小组这一具备“客户服务、市场监管、品牌培育、学习交流”四大功能的平台打造成为优质课堂。

　　4.工作成效：我们看到，“专销零”三位一体在龙州县局（营销部）试点以来，龙州烟草全体员工脚踏实地、循序渐进去开展“专销零”三位一体现代终端建设工作，把专卖、营销、零售客户紧密联合起来，发扬“五心”即“有决心、有恒心、付真心、有信心、要齐心”，将共管市场、共建终端、共同发展落到实处。截至5月31日，龙州局（营销部）实现销量3634.9箱，完成年进度41.8%；实现单箱销售额26934元，与年计划数对比超824元，年累同比增1081元，同比增长4.2%；销售10元以上真龙986.5箱，完成年进度44.6%。社会存销比符合市场预期，县城为1.3，乡镇为1，农村为0.8，卷烟市场价格总体保持平稳。全县共成立52个自律互助小组，共计562个客户纳入小组建设，专销零三位一体现代终端建设模式初步形成，客我关系不断融洽，抱团经营氛围日益浓重，客户利益得到了进一步保障。

　　4.1凝聚共识，精心谋划，努力为专销零三位一体现代终端建设工作营造氛围。

　　专销零“三位一体”