烟草在线专稿　　当前由于受到多种因素影响，国内经济持续处于新常态，经济增速缓慢，许多企业缺乏经济增长点。尽管党中央和国务院采取一系列经济政策，今年一季度经济有所回暖，发展态势良好，但是不可否认的是形势依旧严峻，无疑这给经营者带来困难和压力，同时也给他们带来挑战。特别是卷烟经营面对“三个持续下滑、两个居高不下”……“四大难题”凸显、“三大压力”叠加的严峻形势，如何做好卷烟经营是一个值得卷烟零售户思考的课题。笔者经过再三思考认为，零售户要想做好卷烟经营必须着力解决好以下三个问题。

　　一、为什么卖烟？

　　首先摆在各位卷烟零售户面前的一个最基本、最关键的问题，即“我为什么要卖烟？”“为什么卖烟？”这一问题，关系到方方面面，特别是关系到卷烟零售户的动机、目的、想法以及经营理念等等，更多的是属于思想意识形态方面。解决好这一问题，是零售户做好卷烟经营的基础和关键，是做好卷烟经营的核心。依据笔者调查得知，其实“为什么卖烟”这个问题，零售户回答是多方面的，原因是复杂的，概况起来主要有以下几点：

　　一是经营卷烟赚钱，自己受益。其中有一些零售户认为，虽然当前经济形势不容乐观，卷烟经营困难，控烟压力增大，但是只要自己用心用情努力去做，那么卖烟还是能多多少少赚点钱的。即使提税顺价之后，客户抽烟有所变化，销量有一些影响，但是卷烟需求还是存在的，只要自己多想办法，多用心，那么卷烟经营还是有甜头的，自己能从中受益。

　　零售户孙东海告诉笔者：由于自己的超市位置好，位于乡镇卫生院旁，每天都有不少客源，所以卷烟经营一直还不错，去年全年卷烟经营大概纯收入赚了1万两千多元，自己还是比较满意的。因此，我现在对卷烟经营还是充满信心的，每年除了按照客户经理指导外，还会自己独立思考，自己结合周边实际以及消费需求变化，灵活做好调整，以适应消费者，让自己从中更受益。

　　二是卖烟满足需求，吸引顾客。还有一些零售户认为，现在尽管卷烟利润低，资金成本大，库存保管费事。但是由于周边消费需求量大，特别是逢年过节，以及居民乔迁搬房、婚假等红白喜事，还有就是一些民风民俗活动等都需要烟酒，因而经营卷烟就是为了满足需求，吸引顾客，带动其它商品销售。假设自己不经营卷烟，这些人就会去别的地方购买，自然影响到其它商品经营。

　　零售户周伟强告诉笔者：现在做卷烟经营压力还是有的。有时候进购多了，进购品种不合理，就会造成库存积压，导致资金成本积压，影响其它经营。但是由于社会需求旺，我们零售户不卖烟心里还有点不踏实，担心会因此造成顾客流失。因此在卷烟销售方面也是尽心尽力，总想以自己最大的能力满足需求，吸引顾客，以更好地促进生意发展。通过近些年的实践，总体感觉良好，今后我将进一步严格要求自己，规范经营，守法经营，力争卷烟收入逐步提升，让自己的经营更加顺畅。

　　三是漫无目的经营，跟风效仿。另外还有一些零售户谈到“为什么卖烟”这一问题时，他们也说不出一个所以然，属于漫无目的经营，跟风效仿型。他们更多看到的是卷烟经营的困难，卷烟经营的压力，特别是由于控烟措施逐步收紧，提水顺价政策的推行之后，更是对卷烟经营抱着无所谓的态度。现实中，对卷烟经营持这种心态的零售户还不在少数呢。试想一个在经营卷烟方面没有明确目标的人，是如何能做得好经营呢？笔者认为，对于这类零售户是客户经理重点指导对象。

　　二、怎么卖好烟？

　　其次在解决好“为什么卖烟？”这一问题后，我觉得零售户还要思考“怎么卖好烟？”面对当前形势，毫无疑问卷烟经营存在困难和压力。但是作为卷烟经营零售户既然选择了前方，必须不顾风雨兼程。俗话说：“无烟不零售”，足见卷烟经营在零售经营中的地位。因此零售户不仅要卖烟，而且还要卖好烟。那么怎么卖好烟呢？笔者认为要着力围绕以下三个方面做文章：

　　一是调研好市场。调研好市场，这对于众多零售户听起来很陌生。在他们看来，调研市场是客户经理的事情，与自己毫无关系。实际上是这么回事吗？非也。诚然客户经理在卷烟营销中要调研市场，但是零售户也必须清楚自己周边市场情况，要密切关注一些卷烟消费信息，如消费群体结构变化，消费需求变化，消费习惯变化，特别是要精准地摸清楚当地住户人家的一些重大事件，这就是卷烟消费潜在商机所在。

　　二是培育好品牌。零售户要想卖好烟，还必须着力培育好品牌。这就是说要依据周边消费群体特点及爱好，选择好合适的卷烟品牌，作为重点推销对象。选好品牌后，那么零售户就必须认真培育。换句话说就是把这些合适品牌，摆放着烟柜重要位置，精心涉及优美陈列，要利用一切有效手段，挖掘潜力市场，拓展销售空间。在品牌培育方面，零售户要舍得花时间和精力，要依据消费需求变化，选择低焦微害、细支、短支新品以及爆珠品，这样能吸引更多顾客。同时零售户还必须把握合适机会向顾客推荐新品，要大胆地引导客户消费，让他们买到合适，自己需要的品牌。零售户培育好品牌，才能更好吸引顾客，助力经营，同时也可以借助顾客之间的相互转告，相互推介，促进卷烟销售。

　　三是服务好顾客。零售户要想吸引顾客，那么就必须服务好顾客，要把顾客当做真正地上帝来对待。从顾客进店之际，到离开之时，我们都要始终保持面对微笑和他们交流。无论他们买不买什么，都要保持热情、理智、冷静，要想顾客所想，忧顾客所忧，急顾客所急，要真正地把顾客的事情当做自己的事情来办理，来落实。只要顾客提出的要求是合理的，是正当的，是可行的，零售户都要尽量满足。唯如此，顾客才会信赖进而全力支持。那么这样，我们怎么还会愁生意做不好呢？服务好顾客，才能吸引顾客，从而生意也就自然而然地好起来。

　　零售户韩大姐告诉笔者：我们零售户只有解决了“怎么卖好烟问题”，面对困难才会不退却，不低头，而是积极主动地去思考对策，去想办法解决难题。我从事卷烟经营已经15年了，15年来，心中始终有一个想法那就是一定要尽力卖好烟。密切关注周边市场，了解情况，挖掘潜力；认真选择好品牌，特别是灵活地结合顾客需求进行调整，重视新品推荐；热情对待每一位顾客，对顾客的质疑、询问不厌烦、不推脱，而是耐心解答。用精细服务赢得顾客信赖，赢得顾客支持，多年卷烟销售收获多多，规模也在逐年扩大。

　　三、有没有创新？

　　再者，零售户要想做好卷烟销售工作，还必须思考在卷烟销售中“有没有创新？”社会在发展，时代在变迁，由此引导各行各业都在不断地变化。很明显，作为卷烟零售户为了更好地适应这种变化，也必须不断调整经营策略，不断创新手段。什么时间卖什么烟，各种品牌进购多少，怎么促销才能更好地卖烟等等，都有精心谋划，要做到灵活多变，做到创新不断。一成不变的经营模式，千篇一律的卷烟种类，都容易使消费者产生疲劳，产生厌倦。

　　零售户要创新卷烟经营方式，那么久必须勤于学习，多方积累，要针对各种变化采取一些应对措施。要虚心向客户经理学习，听从他们建议，适时调整新品，培育新品，大力推荐新品，挖掘潜力市场；要虚心向同行学习，学习他们先进的经验方法，要开拓新思路；要向媒体学习，把握经济发展方向，把握经济走向；要向顾客学习，重视他们的建议，了解他们的爱好。零售户只有不断地创新经营方法，才能提升卷烟销售业绩，推动销售发展。

　　零售户何大海告诉笔者：在一般人眼中卷烟经营是一件简单之事，很容易，实际上这是非常错误的。我在10多年的经营中，深切地体会到卷烟经营中一定要不断创新。我现在每年都要卖一些新品卷烟，同时还要增加一些外地的细支、短支烟。充分地利用现代网络平台对自己的生意进行宣传，吸引顾客。生意越做越好，感谢卷烟给我带来了好人缘。

　　结语：卷烟经营对于大多数零售户来说，是一个常见的经营项目。那么如何做好卷烟经营往往被许多零售户所忽视，希望本文所提及的三个方面能引起大家的共同思考，更好地促进卷烟销售。