烟草在线专稿　　引：当前，随着气温的回暖，卷烟销售渐进了一个季节性的销售淡季，如何改善市场环境，增强销售活力，缩小与目标任务的差距甚至实现主要指标的提升，成为了各地市级局（公司）需要探究和亟待解决的课题。笔者结合江西地市级商业企业实际，就专销并举促进卷烟销售谈几点粗浅认识。

　　一、当前各地的销售、专卖市场状态

　　当前，江西全省各地市的市场状态表现不一，但大同小异，主要体现在：

　　一是卷烟销售上压力与状态不同步。

　　卷烟销售逐步加码，主要原因体现大多数地市级公司由于一季度卷烟销售存在欠量，虽然有的地市一季度同比实现了增长，但增幅逐步降低，存在被当前月份或后续月份消化的风险。因此，各地市要完成既定的目标任务，丝毫不敢有任何的松懈心理，纷纷出台措施自我加压、自我鞭策，以期稳定销售，弥补欠量，达到任务实现与时间同步的状态。

　　市场状态不尽人意，主要体现在了市场动销率依然不高，部分客户卷烟库存较多，一些重点培育的单品销售状态与任务相比还存在较大差距，紧俏烟带动销售、高价烟引领销售的作用相当有限，部分卷烟“供大于求”导致了零售价格较为低迷，客户的综合毛利率普遍偏低。

　　二是专卖监管上办案不少，问题频发。

　　专卖管理如火如荼，主要体现在各级专卖管理部门在打假破网和市场监管上更加尽力尽心，牢牢抓住扰乱本地市场的主要渠道，凝聚公、检、法、邮管、公路、工商等多部门力量，联合执法，重拳出击，陆续侦破了一批大案要案，给当地市场营造了卷烟打假的高压态势，有力维护了本地市场的健康状态。

　　贩假售假现象频发，主要原因当前市场疲软导致了真烟利润下滑，部分涉烟份子由于暴力驱使铤而走险从事起了贩售假烟的勾当，有的客户短视心理明知故犯暗自销售假烟、欺骗消费者，有的客户在乱渠道进货中也被蒙骗卖起了假烟。火车、汽车等贩假渠道虽然得到监管，但漏网之鱼难以避免，利用网络、寄递业务从事贩假也成为了当前一个新的现象。

　　二、专销并举促销售的措施

　　针对上述存在的问题，各地市局（公司）要审时度势、认真研判，紧盯销售目标任务，专销互助、专销并举，扎扎实实促进卷烟销售提质增效。

　　一是加强客户经营指导，提升客户盈利水平。首先，各地市级公司要贯彻落实“控制大户、发展中户、扶持小户”的管理理念，强化客户业态分析，梳理明晰大户具体名单、区域分布、销售状态，制定出货源调控、品牌限量、价格管控等方面的有效措施，防止大户违规经营；要更加注重中户的培育培养，在品牌培育、门店布局、营销策略等方面关注中户的经营指导，帮助中户提质增效，切实发挥中户的稳定器作用；积极引导小户提级升档，在货源分配、门店布局、品牌出样等方面给予小户适度倾斜。其次，要关注客户经营利润的提升，要在货源调控上做文章，合理调配高价烟、利润烟、常销烟的占比，尤其要加大对适销对路、利润偏多的品牌规格采购和投放数量，有效调动广大客户多卖烟、卖好烟的积极性；同时，还要加快滞销烟的处理，防止滞销烟过多拖累甚至影响客户利润的提升。抓好零售市场价格的引导，实时关注价格偏低的品牌规格市场状态，对于价格过低的品牌、规格实行限量投放，对于破价销售的客户予以适度监管，确保卷烟价格始终维持在合理水平，保障广大客户的经营利润。

　　二是加大“金圣”烟培育，提高省产烟占比。江西商业系统把“金圣”烟和省产烟作为衡量各地市级局（公司）经济运行的重要指标，与各地市级局（公司）的效益工资直接相关。首先，各地市级公司要紧紧围绕既定的“金圣”烟目标任务，以销量、结构、税利为导向，突出抓好“金圣”品牌培育管理，切实抓好“智圣出山（金圣）”等高端规格的市场拓展工作，促进一类“金圣”卷烟的扩销上量；继续抓好“吉品”、“滕王阁”、“金圣（盖）”、“金圣（咀）”等主销规格的销售管理，持续开展空盒兑奖等宣传促销活动，切实提升金圣主销规格的销量；着力抓好“瑞香”规格的培育管理，积极做好“瑞香”专户的品牌培育、形象展示和状态维护工作，切实培育“金圣”品牌新的增长点。其次，还要抓好省产其它品牌的销售管理工作，要围绕下达的省产烟占比、省产烟销量等单项指标，着力抓好“庐山”品牌的培育与管理，继续深入拓展乡镇和农村消费市场，切实满足部分消费者的真实需求，实现“金圣”和“庐山”两大品牌的互为补充、相互发展，促进省产烟经济运行指标的达标和提升。

　　三是加大市场监管，规范市场经营秩序。首先，要继续保持卷烟打假高压态势，强化与公安多警种的合作办案机制，积极推进卷烟市场集中整治，推进无证户、违规户的数量不断萎缩和违规行为的减少，突出抓好铁路背包族和地下跑轮子户的查处打击，有效遏制这一影响区域市场的传统渠道负面影响；要进一步强化与邮管部门联合执法，定期对寄递、物流也开展执法宣传和执法检查，严厉查处涉烟份子利用上述渠道开展超量寄烟、违法贩烟尤其是贩运假烟等活动，争取侦破一批有地区影响的大案要案，强力遏制这一非法贩运卷烟的新现象，促进辖区市场卷烟经营环境的不断优化。其次，要加大规范经营监管，始终恪守严格规范经营这一底线，正确处理好完成任务和规范经营的关系，组织营销人员系统学习规范经营的政策制度文件，知晓违规经营行为的各类表现，懂得规范经营的积极意义和违规经营的负面影响，促使营销人员遵章守纪、严格自律；强化卷烟配送过程管理，全面落实卷烟配送过程中客户签收确认手续，防止卷烟配送过程中不落地或虽落地但不落户现象的发生，坚决杜绝营销、配送人员协同、配合甚至参与客户虚拟订单、集中收货等不规范行为的发生，一旦发现，严肃问责。卷烟经营过程中发生真烟外流的，一经查实，相关的专卖、营销和客户依据真烟外流责任追究规定等制度分别予以问责处理。