烟草在线专稿　　引：当前卷烟销售略显疲态，除了宏观环境影响外，还更多的体现在零售客户信心失衡。卷烟零售客户信心不足导致对公司人员配合度差，对卷烟经营漠不关心，对市场变化麻木不仁，对未来发展无所追求。作为基层营销人员，要因势利导、对症下药，要充当好强行针、催化剂，千方百计让卷烟零售客户树立销售信心。

　　直面问题，分析原因。卷烟零售客户信心问题表现在：订货不力，有多订多、有少订少、可有可无；销售不畅，坐守门店、卖多少算多少；培育品牌不积极，任你如何推介，我只销售畅销品牌；网配网结不配合，怕麻烦、多一事不如少一事；终端维护不闻不问，反正我在卖烟、爱买不买。这些问题究其原因：一是营销人员宣传引导不够、培训指导不力；二是未揭示客户痛点，如许可证后续监管、客户盈利差异性、优秀成果展示；三是客我关系尚处于交易阶段，未真正达到相互协作、互惠互利的程度；四是客户注重短期利益，缺乏对整体的考量，急于求成。

　　正面引导，提升激情。要通过走访服务客户的机会，给予客户正面直接的引导，一是分析当前卷烟盈利情况，给客户算好经济账，让客户清楚自己经营卷烟获利情况，用经济杠杆激励客户；二是要宣传好卷烟发展趋势，让客户清楚如何做才能适应，如何做才能发展；三是要与客户分享成功案例，用数据说话，给客户鼓劲加油；四是营销人员要充满信心，面对客户要充满激情，传递正能量。正面引导就是立一面镜子，让客户通过镜子看见营销人员的努力和自信，更能让客户看到发展的希望，从而随时保持激情。

　　迎面市场，激发活力。四季更替、潮起潮落，卷烟市场也并不是一直向好，这是市场规律，但并不是卷烟销售疲软的定律。营销人员要掌握形势、把握未来，要立足于市场给客户谈发展，市场环境的变化催促卷烟经营理念的变化，一是要引导客户关注商圈环境变化，主动了解周边建设、人员流动、卷烟消费变化情况；二是不断改变经营模式，在店面规划、经营时间、经营模式上要迎合市场需求；三是要主动出击，改变以前坐柜待销的习惯，为消费者提供便利；四是要树立良性竞争意识，用价格左右销售，扰乱区域市场秩序。通过客户主动、价格平稳、动销有则、经营见效，必然会激发市场活力，也会提升客户卷烟销售信心。

　　全面服务，增强互信。客户服务关键在于了解客户想什么、做什么，从而解决为客户提供什么、帮助什么的问题，从当前客户经理服务客户的区域、数量、标准来说，单靠实地走访根本不现实，所以要借助网络平台进行线上服务。做好全面服务，一是要通过线下实地走访解决问题，带着目标和问题下市场，要落实好市场环境看三圈、客户经营提三问、品牌销售重三查；二是要拓展线上服务，运用好当前最适用的微信营销工具，分片区建立微信群，从教会客户用微信出发，吸纳客户入群，并通过微信群开展货源宣传、在线培训、在线咨询、节日送福等活动，同时还要利用微信群开展经营妙招、晒终端形象、提报卷烟需求活动。总之要让客我沟通无处不在，线下不足线上补，使服务全覆盖、更加时，让客户时时感受到烟草的关怀，提升客我关系发展，客我互信则客户更自信。

　　细微处见真情，细心激发信心，我们必须顺应市场，立足于服务这条主线，通过调整服务模式，做好宣传引导、专业指导、双线服务，提振客户信心、激发市场活力，围绕目标共同推进卷烟销售工作，让客户分享卷烟销售红利。