烟草在线专稿　　引：县级分公司作为行业经济运行工作的基层堡垒，其经济运行质量直接影响市公司的经济运行质量，因此，县级分公司的营销服务水平也直接影响市公司的营销服务水平，这其中包括了营销网建、卷烟销售、品牌培育等各项工作。笔者结合江西地域实际，就当前形势下县级分公司的“金圣”品牌培育谈几点粗浅认识。

　　一、“金圣”品牌培育的意义

　　“金圣”品牌作为江西的省产品牌和重点骨干品牌，自然而然成为了江西重点培育的对象，全省系统也将“金圣”烟纳入了经济运行工作绩效的重要内容。

　　而且，江西省局（公司）每年还制定了单项“金圣”烟奖励办法，量化奖励标准，如期表彰全年“金圣”品牌培育业绩突出的县级分公司，以此激励其他县级分公司进位赶超、乘势而上。各地市公司也出台了相应的激励措施或考核办法，鞭策所辖县级分公司争先巩后、你追我赶，营造出育好“金圣”牌、卖好“金圣”烟的浓厚氛围。

　　二、当前“金圣”品牌培育的现状

　　针对当前的经济和市场大环境，“金圣”品牌培育也受到了或多或少的影响，“金圣”品牌培育有喜有忧，具体表现在：

　　好的方面可圈可点，县级分公司在积极的运行调控政策下“金圣”烟销售同比实现了大幅增长，“金圣”烟销量占总销量的比重得到了提升；门店布局、品牌出样、促销拉销、营销策略等措施的组合叠加也营造了培育“金圣”烟、卖好“金圣”烟的浓厚氛围；“金圣”系列中的一些规格越来越得到了客户和消费者的青睐，“金圣”品牌的美誉度和形象得到了重塑和提升。

　　不足的方面也较为突出，有些县级分公司“金圣”品牌销量的提升主要依靠价位较低的“金圣”规格，这不仅影响了“金圣”品牌整体结构的提升，也直接影响了税利目标的实现；而且，由于消费者吸食习惯，运行调控腾出的市场空间“金圣”烟没有得到充分填补，造成市场腾出的预期销量较多与实际完成的销量相对偏少的矛盾，影响了区域总销量的稳定和增长；再次，有些规格在不同的市场表现不一，在有些区域动销率过低，造成积压，社会库存偏大；再者，实际完成与预期目标的差距导致营销人员完成目标任务的信心不足，这也是一个不容忽视的因素。

　　三、抓好当前“金圣”品牌培育的措施

　　如上所述，培育“金圣”品牌，既是一项政策，不可选择，又是一项任务，必须推进，尽管困难重重，但办法总比困难多，各县级分公司要立足目标任务和自身工作实际，因地制宜、因地施策，多管齐下。

　　一要强化完成目标任务的信心和决心。各县级分公司要坚决贯彻落实省、市公司的决策部署，从推动江西烟草发展壮大的大局出发，从提升全市、全省经济运行质量的角度出发，时刻牢记自身培育好“金圣”品牌的使命和责任，切实把卖好“金圣”烟作为当前卷烟营销工作的重中之重，作为品牌培育工作的中心任务，妥善处理好“金圣”品牌与其他重点品牌的关系，实现“金圣”品牌与其他品牌的共同发展；同时，要把育好“金圣”牌、卖好“金圣”烟作为检验自身能力的试金石，继承发扬攻坚克难、滚石上山的勇气和精神，凝心聚力、群策群力，充分调动工、商、零、消四者的积极性，始终坚持在规范经营的前提下，在遵循市场需求导向的前提下，按照时序任务扎实推进目标的科学分解和任务的有效落实，进一步增强营销人员完成“金圣”品牌培育目标任务的信心。

　　二要抓好市场信息采集与调研分析。各县级分公司要立足目标任务审时度势，组织开展了辖区市场信息采集工作，重点关注“金圣”烟的各个规格的销量、零售价格、区间差价、客户和消费者对“金圣”烟的反映等基础信息，为营销策略的科学制定和有效推行提供充分条件。同时，县级分公司在此基础上要做好数量汇总归纳，借助线上卷烟营销系统、线下市场采集信息和专卖、内管部门提供的信息等综合分析、科学研判，必要时还可召开联席会议，为货源调控、策略制定、货源分配等措施制定和实施提供决策支持，为“金圣”品牌培育提供更好的发展空间。

　　三要加大品牌培育和宣传促销力度。各县级分公司要落实完善因地施策、一户一策的工作要求，积极推进因品施策管理，针对“金圣（智圣出山）”等高端规格，结合货源有限情况，调整完善此类规格货源的投放计划和分配标准，有效引领广大客户多卖烟、卖好“金圣”烟的积极性；针对“金圣”新品，要根据客户级别、客户门店环境及其销售业绩，筛选出一定数量的试点投放和定点供应客户，努力实现以点带面的效果，对于其他紧俏规格，则要结合客户的“金圣”烟销售情况，限投限供，防止过量投放引发的价格波动。同时，还要继续开展空盒兑奖、驻店营销等类似的宣传促销活动，积极推进“金圣”新品的宣传和常销品牌的促销拉销工作。

　　四要强化月度营销业绩考核。各县级分公司要根据生、市公司的绩效考核方案要求，在自身年度工作业绩考核方案的框架下，结合当前“金圣”品牌培育实际，拟定出阶段性的“金圣”专项考核措施，凸显专项考核对所属客户服务部的目标引领和奖罚激励，切实推动阶段性“金圣”品牌培育业绩的圆满完成；同时，阶段性专项考核措施还要注重品牌培育的基础管理，将“金圣”品牌的上柜、出样、增减幅度、销售结构等作为衡量“金圣”品牌培育业绩的基本指标，重点关注“金圣”烟的总销量和重点规格销量，“金圣”烟的销售业绩与营销人员的薪酬挂钩，与员工和部门的月度评先评优挂钩，切实发挥专项考核紧盯目标、注重过程、关注结果的充分作用，积极营造你追我赶、争优创先的共育“金圣”竞争氛围。