烟草在线专稿　　“往年这个时候，我家的库存卷烟要在200条以上，但烟还不够卖，关键是结构不合理，滞销售烟多；现在你看看，家里卷烟虽然不少，但基本上都是畅销烟，一点销售压力没有，利润最少要增加两成以上。”江苏省淮安市区零售商户王利兵扳着手指算着经济帐，“我现在是轻松卖烟，快乐赚钱！”

　　在淮安市场，持有王利兵这种观点的零售商户不在少数。是什么原因激发零售商户的销售积极性，对卖烟依赖性更强的呢？

　　“一定要把社会库存降下去！”

　　社会库存结构不合理，一直是制约客我和谐、市场和谐的“瓶颈”。特别自提税顺价以后，社会库存叠加现象异常突出。“一定要把库存降下去！”这是淮安烟草人的共识。面对社会库存居高不下的现象，2016年下半年，淮安市局（公司）持续开展以降库存为主要目的“走基层、访终端、进店铺”　的市场调研活动。通过活动开展，调研组成员为零售商户精确“把脉”，找准“病症”，开出“妙方”。

　　“现在虽然是淡季，但生意比以前好多了，很难得地出现了淡季不淡的喜人局面，目前家里连一条不良库存卷烟都没有。”江苏省淮安市区零售商户江泓浪高兴地告诉笔者，这一方面得益于卷烟储备结构合理，一方面也是淮安市局（公司）采取一对一降库存活动带来的新变化。

　　今年春节期间，虽然全家喜气洋洋地迎春接福，但老江却一点也高兴不起来。原来，家里还压着100多条零售价70元以下/条的卷烟，节后淡季，这些烟更难卖。这不，大年初七刚上班，江泓浪就“粘”上了客户经理刘亮，非得叫他帮助想办法、出主意。

　　刘亮在对周边市场调研之后，利用元宵节自己休息，而老江家不远处工地刚要开工的机会，带来了打火机、雨伞、水杯等促销品，把促销场所放在工地宿舍区的主干道上。一个上午下来，通过吆喝、推介、品吸，老江家库存烟一售而空。“要卖好卷烟，看样子不能坐在家，还得走出去。”江泓浪感慨道，“要想降低库存、优化结构，仅靠自己不行，还得要多请教专业人士才行。”

　　“通过‘一店一策’的个性化帮扶，针对性更强，效果更佳。”淮安市局（公司）副经理郭可前说，“卷烟社会库存量的大幅度下降，客我关系更为和谐，市场稳定，从而推动卷烟营销工作不断迈上新的台阶。”

　　“搞好库存清查要双管齐下！”

　　去年12月份，淮安市局（公司）责成卷烟物流配送中心清查在库的卷烟。共分为在库时长3年、2年、1年以上三个档次。那么，这次清查有什么目的呢？物流配送中心主要负责人刘海涛一语中的：在库时间越长，市场接受程度越低，不仅我们压资金、占库容，零售商户同样如此，库存清查为我们降低社会库存提供直接依据。

　　以往，库存检查大多数是由客户经理到零售客店里进行。有的零售商户家里仓库就有好几个，有的人为了防止泄漏商业机密，会阻止客户经理进入他们的核心场所，平时只能靠零售商户说多少是多少，库存缺少精准性，烟草公司“降库存”效果也因缺少权威数据大打折扣。

　　为此，从去年9月份开始，淮安市局（公司）大张旗鼓宣传降低零售商户库存的紧迫性、重要性和便利性，先后共发放了宣传手册和宣传折页23000余份，零售商户也从原来的满不在乎到主动配合，有的甚至主动打开仓库之门，提前填好库存明细，减轻客户经理对库存数据收集压力。

　　零售商户汪育平告诉笔者，以往，因为对库存卷烟重视程度不够，客户经理上门检查库存时我们又怕麻烦，大家都认为是走过场，主动配合意识不强；现在，看到烟草公司非常重视，家里库存也确实很大，大家被动应付变为主动配合，也让零售商户实实在在地尝到了降库存的“甜头”。

　　自去年底开始，淮安市局（公司）实施商业、零售库存清查双管齐下的办法后，经过客我双方库存的比对，哪种品规好卖，哪种品规滞销一目了然。不好卖的卷烟怎么办？“市场不认可就退出，我们决不手软。”卷烟营销中心经理陈建明斩钉截铁，“仅去年一年，我们淮安市场就退出了26个卷烟品牌，其力度是空前的。”

　　滞销烟退市，既减轻了商业企业库存周转压力，又降低了零售商户的库存成本，一举多得。

　　“确实帮助商户化解库存难题！”

　　“降库存是件长期工作，我们要在前期摸底、清理社会库存的基础上，持续优化卷烟投放结构，运用‘十个视角’按月度进行供需匹配分析，科学掌握市场消费的风向，确实帮助商户化解库存难题，降低经营风险。”淮安市局（公司）局长（经理）李前效的一番话，可见他们在降库存方面所做的努力。

　　从去年11月份开始，该市局（公司）通过从“消费、状态、价类、价位、品规、客户、区域、进度、流动、政策”十个视角对区域卷烟市场进行全方位、多角度地审视，全面分析当前区域市场卷烟供需存在的问题及不足，并针对社会库存情况提出相应的改进完善措施，在短时间内提升了品牌、市场、客户供需匹配程度，实现了销量、结构、库存的科学发展。

　　“薛经理，咱们家这些日子真是奇怪了，烟怎么着也卖不动，你看看，家里库存烟都快没地方堆了。”3月1日，市区承德路丽华超市老板刘得宝向客户经理薛兵诉苦，“现在虽然是淡季，但地产烟买的人都少，即使有影响也不可能这么大啊？”

　　“销售下降，库存增加，是不是我们的经营思路跟不上市场变化的造成的？”薛兵分析道。

　　“我开店十几年，难道这点还不晓得……”

　　为了帮助刘老板化解库存难题，实现卷烟动销，薛兵运用“十个视角”对丽华超市进行综合审视。通过分析，终于找出了问题的“症结”：一是刘老板每天早上在门前引燃煤炉，整个门前都是煤烟，而这时正是顾客买烟的高峰期，谁敢上门讨“烟熏”；二是超市对面是个建筑工地，风沙大，为了防尘，刘老板每天都把玻璃门紧紧关闭，顾客乍一看，还以为店里无人，当然也会失去销售的机会。

　　这些在刘得宝的眼里都是些“鸡毛蒜皮”的小事，但在采纳薛兵的建议并积极营造卷烟销售氛围后，卷烟销售量上升明显，库存很快回到合理的轨道。刘老板感慨：“老思想跟不上新形势喽……”

　　携手“降库存”，共浇“和谐花”。面对市场之变，淮安市局（公司）积极创新营销方式方法，不断挖掘需求、引导需求，努力为品牌找客户，为客户找市场。努力提升零售客户经营能力和水平，加快动销、拓展市场、增加赢利，走出一条具有自身特色的“降库存”之路。