烟草在线霍邱消息　　滔滔淮河水，浩荡东流；巍巍大别山，傲然挺立。霍邱县位于安徽省西部、大别山北麓、淮河中游南岸。2015年，安徽六安霍邱县局（营销部）全年销售卷烟29400箱，实现销售收入8.84亿元。

　　2016年，由于受县域经济下行和铁矿支柱产业不景气影响，销售压力骤增。面对新形势、新局面，县局（营销部）党组一班人带领全体干部员工，以“成长·韧”文化为导向，运用精益管理工作思路，从市场、服务、品牌三个方面积极探讨卷烟精益营销，努力突破卷烟营销可持续发展瓶颈，充分挖掘卷烟市场增长潜力。

　　向市场要潜力，向精益要效益

　　困难多、压力大、经济形势复杂。今年以来，面对挑战，县局（营销部）全体干部职工连续奋战、顽强拼搏，截止11月底，累计销售卷烟23958箱，卷烟销售单条均价125.89元/条，同比增加6.39元/条，含税销售毛利22301.44万元，同比增加67.92万元，增幅0.31%，税利和结构两项关键经济指标依然保持了平稳均衡发展。

　　“越是困难时期，越是要咬紧牙关，越是要充分尊重市场。”霍邱县局（营销部）局长（经理）陈力表示。复杂严峻的经济形势，尤其需要保持定力，要从市场真实需求出发，对市场细分和定位的前提下，实施卷烟营销、品牌培育全程管理并为零售客户提供优质服务。

　　为此，他们在精益营销的探索工作中，开展了多种形式的市场调研，通过对市场状态、社会库存、客户盈利等信息的了解，为精益营销活动提供数据支撑。开展常态化市场调研。每月固定10%的客户480户，利用客户经理拜访时机进行库存盘点，掌握卷烟动销、社会库存等掌握第一手资料；开展形式多样的专项调研。重点开展了“春节后市场专项调研”，“农忙专项市场调研”，“重点工程专项市场调研”，"矿区专项市场调研”等；结合主题活动不断拓宽调研内容。结合“消费者在哪里，我们就到那里”主题实践活动，开展了“走基层、访终端、进农村”调研，重点对大型厂矿，在建工程项目进行调研，并对节日、喜庆，农村、商务等细分市场开展调研；全面收集市场量价存真实信息，形成分析报告，研判市场趋势；并结合徽映e家采集系统进行线上线下立体信息采集，持续跟进卷烟消费动态，把握真实的消费需求。

——县局（营销部）班子成员和中层管理人员一起开展“走基层、访终端、进农村”调研。

　　在“摸清家底”的基础上，霍邱县局（营销部）连续开展了“奋战两节抓销量　坚决实现开门红”活动，“决战二季度•全员营销保销量”活动、“讲奉献•比业绩•重过程”活动、“消费者在哪里，我们就到哪里”活动、“卷烟销售专销联动”活动等。并利用3月份一个月的时间，组织客户经理拜访线路调整，对于日均访销户数较多的线路进行优化组合；根据零售客户硬件条件、需求等方面因素，丰富拜访形式，构建实地拜访、网络拜访、电话拜访三位一体的拜访模式。

　　通过优化线路调整，丰富拜访形式等消除无谓时间浪费。客户经理人均路途时间由37.5小时/月缩短为22.5小时/月，人均路途节约时间15小时/月；对于卷烟销售，采取目标精益管理，每月对销售任务进行计划倒排，形成了日通报、周对标的长效机制；并立足霍邱市场实际，深度融合专销工作，实行班子成员分片，中层管理人员驻点，以客户经理为营销主力军，以队所为联系点，共同处置应对疑点问题。通过连续奋战，较好完成了每个节点关键指标，确保了全市目标任务的顺利完成。

　　向服务要潜力，向方法要效益

　　“卷烟营销不仅仅是简单的卖烟，我们要突破传统营销观念，提高移动互联网时代的卷烟经营技巧和盈利水平。”5月24日，一场围绕移动互联网时代的卷烟品牌培育推介技巧、“微信+”培训在霍邱县局（营销部）召开。100多位零售客户和营销人员一起，针对细支烟推介、微信营销、互联网时代的卷烟经营、挖掘消费潜力进行充分讨论。

——5月24日，互联网时代的卷烟品牌培育推介技巧、“微信+”培训在霍邱县局召开。

　　走基层、访终端、进农村--霍邱县局（营销部）努力将服务的

　　触角向农村市场延伸，向消费者延伸。

　　为了更好的服务零售户和消费者，县局（营销部）班子成员分成4个组，每月由班子成员带队，相关股室负责人和片区客户经理配合，一起深入农村市场，了解客户需求现状和客户需求，针对服务现状，县局（营销部）提出：科学整合服务资源。科学优化服务资源配置，以客户经理服务中心集镇为坐标，科学设置服务半径，形成“服务响应最及时、服务半径最合理”的管理及服务资源配置新模式。根据客户需求设定服务标准。从客户需求的角度出发，为零售客户提供标准化、增值化、个性化、亲情化服务项目，对全县4800户零售户设置拜访服务、订货服务、经营指导、安全提醒、明码标价、亲情帮扶等细化服务内容，从而实现服务资源利用的最大化。体现客户需求与资源投入有效平衡。按照需求层级理论，将零售客户划分为基本型、成长型、自我实现型、帮扶型四类，把基本型客户作为开展标准化服务的重点，把成长型客户作为开展增值化服务的重点，把自我实现型客户作为开展个性化服务的重点，把帮扶型客户作为开展亲情化服务的重点，大大增强了服务工作的针对性和精准性。

　　在消费者服务方面，积极开展消费行为研究。截止11月底，全县共收集建立7800名消费者档案，每月由客户经理进行电话回访，对卷烟消费变化行为进行分析，掌握变化趋势，及时调整营销策略。

　　向品牌要潜力，向特色要效益

　　“为提高客户明码标价率，县局经过认真比对，为客户经理每人购买了一个便携式明码标价价签盒，方便价签归位整理归位，大大提高客户了品牌培育效果。”客户经理姚欣告诉笔者。今年以来，霍邱县局（营销部）对全县所有具备条件的零售户明码标价进行全面维护。

客户经理刘旭敏在长集镇开展“黄山烟、故乡情”新春站柜活动。

　　根据消费特点，开展精准培育。把全县分为城区市场、农村市场、乡镇市场、矿区市场几个细分市场，结合各片区卷烟消费特点，锁定目标零售客户，开展精准品牌培育活动，由“广而全”向“细而精”转变。结合主题活动，开展专项培育。今年以来，重点开展了“黄山烟、故乡情”新春推介活动，先后在县汽车站、8个中心集镇开展立足客户面向消费者的站柜宣传促销活动；并定期开展重点客户营销人员站柜宣传活动，有效提高了零售客户卷烟销量；加强过程管理，强化后期跟踪。每月对重点品牌的上柜率、重购率等卷烟销售等情况进行定期分析，及时做好订货跟踪，及时售后要做好经营指导，随时掌握客户的进、销、存情况，提高客户经营技巧，提高品牌精准掌控能力。截止11月底，黄山、黄鹤楼、黄金叶等重点培育品牌均超额完成培育任务，细支烟同比增长了66%，本地定制品牌销售增长明显，取得了显著的品牌培育效果。

　　“精益营销是一项细致、严密、持续改进、坚持的工作，需要不断探索、实践才能取得更好的效果。当前，霍邱县局（营销部）仅仅是迈出了精益营销工作的一小步。我们对精益营销工作的探索与研究永远不会停止，今后将认真践行精益理念、充分尊重市场，把握发展新机遇，开拓发展新路径。”陈力充满信心地说。