烟草在线淮安消息　　八月的淮安，阳光明媚，天朗气清。秋风吹走了多日的暑气，也让蛰伏多日的人们走出家门，大街小巷顿时热闹起来。

　　“现在生意比以前好多了，8月份比上个月多卖了近三分之一卷烟，我们揪着的心也放下了。”江苏省淮安市区零售客户罗浩高兴地告诉笔者，这一方面得益于天气降温，一方面也是淮安市局（公司）一对一帮扶服务带来的销售新变化。

　　自开展“消费者在哪里，我们就到哪里”活动以来，淮安烟草采取“三更”举措，不仅契合了“以消费者为中心”的现代营销理念，更推动了客我关系的和谐发展。

　　距离更近——“走，到营销一线去”

　　近一段时间，在淮安市场，活跃着这样一群特殊的群体，他们整天穿大街、过小巷，体民情、察民意，奔波于大卖场、小商店之间。也不购买商品，还问这问那，这些人是在干什么呢？

　　“说实在的，开店这么多年，虽然处于闹市口，还真没发现哪一年的烟比今年还难卖的，市口好租金也贵，咱就这样死活撑着也辛苦。”市区淮海路华丰土特产超市老板张兰道出了自己的困难。

　　“烟难卖是不是我们没有动脑筋，没有转变营销观念造成的？面对新形势、新市场，我们应该有新的销售思路，做到以变应变。”物流配送中心经理王飞现场提出了自己的意见和看法。王飞是这次调研体验活动的小组成员，和其他成员一样，大家都能踊跃帮助零售客户想办法、出点子。

　　这只是淮安市局（公司）开展的“消费者在哪里，我们就到哪里”为主题的卷烟营销活动的一个缩影。自8月初以来，淮安市局（公司）以主要负责人带头，有关部门积极参与的“困难在哪里，我们就到哪里”的营销体验活动正式拉开帏幕。为了增加体验的实际效果，他们与客户经理一道服务终端、培育品牌、调研消费者，深入体验基层营销工作，直接感受市场冷暖变化。在分析当前营销形势和存在的问题基础上，帮助零售客户和营销管理部门研究制订营销对策，促进卷烟销售企稳回升。

　　“原来以为他们只是搞形式、走过场、拍个照完事，哪知道是真正来帮咱们‘把脉’市场，开出‘良方’的。”客户经理刘亮感慨地说。

　　走，到营销一线去。已经成为淮安市局（公司）全体干部职工的共识，从而推动卷烟营销工作不断迈上新的台阶。

　　“我们到市场、到营销一线，就是要真正帮助零售客户解决问题，扩大销售。”淮安市局（公司）局长（经理）李前效说，“在服务好零售客户的同时，还要倾听一线营销队伍的心声，帮助他们化解压力，关心他们的成长，努力提振营销队伍的信心和士气。”

　　了解更多——“机会在哪里，我们就到哪里”

　　“王老板，你家卷烟的库存太多了。”

　　“卖不动怎么办？”

　　“怎么会呢，我看其他人卖的还可以嘛。”

　　“现在天气凉快了，咱们农村的青壮年都出去找活干了，没人买。”

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　　8月8日，客户经理罗小耿在市场走访中，发现九里村零售客户王兵家库存较多。就询问其原因。

　　天气转凉，农村消费群体流失，零售客户销售下滑、库存增加，影响了卷烟销售积极性。难道就没有办法挖潜增效了吗？

　　于是，罗小耿就带着问题来到村民们中间寻求卷烟销售增长的“解药”。

　　“王兵态度不好，咱花钱买东西还要热脸贴冷脸。”

　　“以前还行，前段时间连个坐的地方都没有。”

　　“他家都卖好烟，没咱消费的‘老头烟’（低档烟）。”

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　　通过对消费者的了解，罗小耿知道了王兵卷烟买不动的主要原因：

　　一是王老板服务态度有问题，认为都是乡里乡亲，没有必要太热情，冷了顾客的心；二是卷烟消费群体定位不准确，青壮年外流，高档烟没人买，而想消费的中老年顾客又买不到低档烟；三是无休闲交流的场地，室内都被牌桌占满了，没有人气，哪来财气。

　　知道“症结”所在，罗小耿帮助王兵制定了服务计划和卷烟定货计划。

　　8月22日，罗小耿再次进行走访时，看到王兵家门前的凉棚下坐满了闲人。刚放下摩托车，王兵就迎了上来，拉住罗小耿的手连声道：“罗经理，你开得真是‘妙方’呀，这段时间烟卖得很不错呢，虽然低档烟赚钱少，但卖得多、卖得快，还带动其他档次较高卷烟的销售，你真是帮咱解决了大问题啦！”

　　据营销中心经理陈建明介绍，自“消费者在哪里，我们就到哪里”活动开展以来，他们不断在农村市场发力，鼓励营销人员深入到农村、农民中间去，了解他们的消费需求，然后抓住机会，进行针对性地营销指导，实现销售突破。

　　服务更好——“哪里需要，哪里就有我们”

　　“大爷，您家的卷烟不能这样陈列，会影响销售的。”

　　“卷烟专柜上别摆放杂物，要收拾干净。”

　　“您这儿过路客多，要把烟柜放在门口位置，顾客在外面一眼就能看到。”

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　　“现在烟草公司服务真是没说的，隔三差五地就会来人上门，帮你想办法、出主意，每次都能戳到咱们的‘软肋’，卷烟销量上去了，咱卖烟的积极性也更高了。”淮安市区零售客户汪民高兴地告诉笔者。

　　“现在的服务需求调查，由原来的面向零售客户，转变为直接面对消费者，针对性更强。”营销中心网建管理员王化林说，“这样‘一竿子插到底’的办法，让零售客户的服务更有针对性，效果也更为明显。”

　　货源投放科学性如何，是合理利用市场资源、做大卷烟销售的关键。怎么样让计划更合理，工作更到位呢？为此，淮安烟草改变传统的货源投放模式，从“大锅吃饭”到“小锅炒菜”的转变。

　　俗话说，三里不同风，五里不同俗。不同的地域特点、不同的风土人情、不同的民族习俗，形成了卷烟消费市场极大的差异化。“大锅吃饭”会因为“众口难调”而造成消费资源的流失。为此，他们深入到每条线路的消费者中间进行需求调研，找准不同市场的消费特点和消费增长点，然后在小范围内制定品牌投放计划，实行“小锅炒菜”的个性化、小众化的投放策略。这样，虽然增加了营销部门制定投放计划时的工作量，但消费资源却得到最大化利用，品牌效应达到最大化传播。不仅挖掘了消费潜力，而且还培育了品牌，让消费者、工业企业双满意。

　　消费者在乡村，我们就到乡村去；消费者在山区，我们就到山区去；消费者在哪里，我们的心就到哪里；消费需求在哪里，我们的服务就到哪里。通过淮安烟草全员的周到服务和不懈的努力，整个卷烟销售市场欣欣向荣，客我关系也更为和谐。