烟草在线专稿　　县级局作为卷烟销售工作的基层堡垒和主要生产单位，在历经半年的艰难发展中取得了一定成绩，但喜中有忧、喜忧参半，有的县级局则忧大于喜，面临的卷烟销售任务压力依然严峻，尤其是要在后半年中弥补上半年的欠量，更是难上加难。笔者以江西新余市公司所辖的三个县级局为例，就县级局如何做好下半年卷烟销售工作谈几点认识。

　　一、上半年卷烟销售工作的现状

　　纵观县级局的卷烟销售情况，上半年的跌宕起伏中，有的县级局审时度势、实事求是、精耕细作，卷烟销售迅速从发展的低谷中攀爬出来，与去年同比有所提升，卷烟销量、销售结构、税利增幅等主要指标同步向好，不但优于了去年同期的发展水平，而且还在一定程度上弥补了年初的销售指标欠量，而且，这些县级局还给其他仍在摸索爬行的单位点燃了希望，树立了标杆。

　　1-6月份，江西新余所辖的渝水区局实际完成销量占全年销售任务的47.82%，分宜县局实际完成销量占全年销售任务的39.56%，城区局实际完成销量占全年销售任务的52.78%。

　　二、推进下半年卷烟销售工作的措施

　　总结上半年部分县局的卷烟销售工作的高效经验做法，给一些没有找到卷烟销售的突破口的县局引领了发展方向。

　　一要稳定卷烟销量规模。卷烟销量是经济运行工作在量上的表现，没有销量的保障，就难以保障税利的总量。一方面，抓好卷烟销售，要立足全年卷烟销量目标和上半年卷烟销售情况及其欠量情况，梳理量化下半年卷烟销售总体情况，并将卷烟销量合理分解到每个客户服务部、每条营销线路和每个零售门店中。同时，将销量合理分解到每个品类、品牌和规格上，使得卷烟销售分解到位、落实到位。另一方面，要抓好重点品牌销售，抓好品牌销售状态调研分析，梳理分析出适合区域实际、满足客户需求、消费者喜好的品牌规格，并将这些顺销、适销和有市场潜力的品牌、规格纳入重点卷烟品牌目录范畴，在营销策略、品牌培育、宣传促销等方面适度倾斜，并采取措施鼓励、激励广大客户主动参与、积极配合省产烟、金圣烟等重点品牌销售工作，促进重点品牌销量稳步提升。

　　二要抓好销售结构提升。销售结构是经济运行工作在质上的表现，没有结构的提升，就难以保持税利增长的幅度。一方面，抓好品类结构向上平移，着力抓好市场调研分析，尤其要把握城乡、区域市场和不同零售业态之间在卷烟消费上的差异，研究分析品类之间的发展替代可行性，进而研究制定结构替代与提升的营销策略。在此基础上，积极引导卷烟消费需求，充分发挥零售终端的推荐、展示及消费者传播功能，在适度保障四五类卷烟需求的前提下、借助文化宣传、营销激励等措施积极推进广大消费者的卷烟品类由四五类向三类、三类向二类的逐步发展，加快提升一二类卷烟的销量占比和卷烟结构的梯次化提升。另一方面，要抓好中高档卷烟销售管理，着力抓好重点品牌范畴的中高档卷烟销售工作，立足市场差异化特征，扎实做好楼堂馆所宾馆茶楼等高档餐饮娱乐休闲场所的中高档卷烟营销服务工作，研究制定差异化的货源分配和配送服务措施，在满足此类客户合理需求的基础上进一步发挥他们在高档卷烟消费的量价带动作用。同时，扎实做好典型客户在中高档卷烟销售上的引领作用，以区域市场为单位，在每条营销线路的每个等级客户群中，遴选数个销售经营能力相对较强、区域影响力相对较大的客户作为卷烟销售结构提升的示范户，并配套制定差异化的货源投放、品牌组合措施，使得此类客户在配合做好结构提升的营销管理工作中盈利水平得到同步改善，正向引导广大客户主动参与到卷烟销售结构提升的工作中来。

　　三是注重营销潜力挖掘。营销潜力是经济运行工作的综合表现，不仅体现在的营销服务水平的提升，也在于市场潜力的充分挖掘。一方面，抓好营销服务水平提升，要认真梳理当前营销队伍在卷烟销售、品牌培育、信息采集等工作中的要求和内容，简化优化营销人员在客户拜访、经营指导、货源分配等业务工作中的流程节点，尽量减少营销人员重复作业低效作业的劳动强度和劳动量，使得营销人员有更多时间更多精力抓重点抓关键抓主业。同时要以市场、客户、品牌为切入点，以“一户一策”为导向，健全完善零售客户经营台账，定期采集市场真实需求、客户服务需求，精准把握品牌发展需求，结合地域实际和区域差异制定更加科学合理的差异化服务策略、品牌培育策略和货源投放策略。另一方面，抓好专项事件营销管理，结合品牌培育目标制定合理的专项营销策略。要抓好景点消费引导，结合当前暑假旅游旺季的特点，要采取措施在景区门店中开展针对性宣传，通过对来往游客散发海报、设立专柜鼓励流动人口免费品吸等措施引导游客进店消费。同时还要抓好基础设施建设、农村搬迁、红白喜事等重点工程项目和民风民俗的消费潜力挖掘工作，满足此类事件中客户的个性化需求。