烟草在线专稿　　随着市场经济的深入人心，越来越多的零售店主开始认识到客户经理在零售经营中的重要位置和作用，可是面对香烟销售的寒流，客户经理应该如何有所作为才能够维护自己在零售户心目中的地位呢？经过大量的采访与调研，笔者总结出了如下几个方面。可以说，这些方面涉及到零售工作的方方面面，客户经理如果在这几个方面做好了工作，那么就必然会提高自己的指导能力，自己能力提升了，那么就会转变为价值，自己开怀啦，那么零售店主自然也就会开心。

　　出好陈列牌

　　面对新形势的激烈竞争，客户经理必须得让零售户认识到陈列的重要性。陈列是一门学问和艺术，在陈列的过程中可以不拘泥于固有的形式，应该结合自己的实际情况灵活地采用不同的方式进行拓展。应该说陈列的空间是无穷无尽的，只要是能够吸引顾客的眼球，那么就是好的陈列。比如说，客户经理指导零售户利用一些辅助品来进行陈列，香烟托盘就是一个非常好的举措。五颜六色的托盘就好像是一双手将香烟托起，无形中就会吸引顾客的目光。这样的陈列高端大气，能够吸引顾客的目光。像这样的陈列非常新颖，能够让顾客避免审美疲劳。此外，还可以在香烟的造型上做一番文章，有的客户经理指导零售户在香烟上面系上一条红丝带，就是用彩色的丝带进行捆绑，然后在上面写上香烟的价格，这样就可以避免弄错香烟的价格，同时又能够给顾客一种新奇之感，那个丝带就像是一个腰带一样，将香烟的美丽与韵味和盘托出。还可以利用不同颜色的香烟进行组合，然后拼出不同的颜色与造型。总之，陈列绝对是一个吸引顾客的好举措，客户经理应该让零售户认识到这一点，并且在工作中进行切实的现场指导，这样就可以让零售户的超市充满生机，进而增加收入啦。

　　出好亲情牌

　　在零售经营中，客户经理一定要零售店主认识到在销售低谷中应该积极地利用好手里的亲情牌。应该说，单纯地等待顾客上门的时代已经一去不复返，面对新的形势，零售户必须得变被动为主动，积极地寻找对策，方可赢得突破。而亲朋好友这个时候就应该派上用场。虽然，有的零售店主不情愿或者认识不到，而这个时候客户经理就应该发挥作用啦，应该让零售户认识到这部分人存在的商机。每个店主都会有自己的亲朋好友，而每一个亲朋好友又有自己的交际圈，这样蔓延下去，就能够形成一个庞大的系统。这部分人如果被调动起来，那么生意自然就会火爆起来。不仅可以渡过难关，而且还可以获得意外的惊喜。采访中，一位零售户说道：“自从我按照客户经理的指导使用亲情牌之后，我发现大家果真很给面子。他们纷纷来购买。有一个朋友的朋友家里办喜事，一下子就在我这里那里十条香烟，顿时让我挣了一大笔。我看到了这个甜头，只要一有空闲，我就联系他们，从他们那里寻找信息，婚丧嫁娶是用烟的大户，所以我特别感谢客户经理。”客户经理的这个举措可以让零售户增加收入，同时又可以提高自己的威望，进而为下一步工作扫清障碍。

　　出好丰富牌

　　面对销售的低谷，作为客户经理应该帮助零售户寻找原因，很多零售店主就是由于自己的香烟商品不丰富，结果导致顾客高兴而来，失望而归。很多时候，零售户只关注那些卖得快的香烟，而不关注那些销量低的香烟，可是尽管销量低，可是却也是一种类型，能够满足一部分人的需求，虽然是少数，可是却可以给他们留下好的印象。如果他来到自己的超市来买烟，自己所需要的那种没有，那么顾客就会很失望。而作为零售户应该反思，商品丰富的确是一种吸引顾客的方法。作为客户经理应该让零售户认识到这一点。只有让自己的商品丰富，那么才能够吸引顾客。所以，在低谷客户经理应该让零售户将自己的香烟丰富一些，多进购一些，那么就可以给顾客留下好的印象。在丰富了自己的香烟种类之后，有一位顾客来到了店中，他高兴地说：“老板，你的香烟商品实在是太全啦，有很多种香烟我只是听说过，没想到在你这里都能够买到。前几天，我的朋友还让我给他买呢？没想到在你这里就遇到了。”渐渐地，他的超市就有了好的名声，大家都说他的超市香烟种类全，这样有很多顾客舍近求远而来购买。不仅促进了香烟的销售，同时还促进了其他相关的商品。零售户的销售顿时火爆起来，这是客户经理积极努力的结果。

　　出好创新牌

　　很多时候，零售户的销售陷入低谷是因为没有打好创新牌，客户经理应该让零售认识到创新的重要性，创新始终是发展的动力和源泉，没有了创新，超市就没有活力，就能够影响超市的发展。所以，客户经理必须得高瞻远瞩，让零售户切实做好创新这篇文章。怎么创新呢？可以在销售的时候实行买一送一或者是其他的促销活动，还有的就是免费品吸也是一个非常好的举措。这些举措都可以让零售户的销售风生水起，每一个活动都可以吸引顾客，都能够让顾客得到实惠。很多时候，销售靠的就是人气，超市里有了人气，那么销售自然就会提升。客户经理还应该帮助零售户做好品牌培育，在这方面必须得创新。如今的广告法非常严格，对方方面面进行了限制，而客户经理可以利用QQ或者微信等方式进行宣传与促销。可以说，这种新的通讯设施能够让零售店主和顾客接受，他们可以不受时间和地点的限制，时刻都可以学习。创新可以让零售户走出困境，进而让自己的超市赢得更大的惊喜。因此客户店主应该帮助零售户出好这张牌。

　　出好送货牌

　　送货是激烈竞争的一个手段，通过这个举措，可以吸引更多的顾客。因为有很多顾客受到时间和地点等多方面因素的影响和限制，不能够及时来购买，如果不能够送货上门，他们可能就会选择在别的店铺购买。所以，在这种情况下，客户经理应该让零售户认识到送货的必要性。在零售中有很多商品如果店主不给送货，那么顾客购买起来就会很麻烦，所以一般都会选择可以送货的店铺。而香烟这种商品也可以实行送货，客户经理应该让零售户认识到送货的必要性与重要性。作为零售店主应该对顾客建立档案，恰当的时间可以与顾客联系，了解他们的感受，这样一方面能够体现出关心，同时又可以拉近距离。让顾客感受到零售店主对自己的关注，这样就可以为下一步的推销奠定基础。如果他一直在抽这种烟，并且没有时间购买，我觉得零售户就应该主动出击，将香烟送到门上，这样收获的必将是顾客的感动。在激烈的竞争中，你具备了这样的一种特性，而其他店主不具备，那么你就是最后的赢家。在客户经理的指导下，那些能够送货上门的店主不仅收获了顾客的好评，而且还赢得了惊喜。

　　总结语：在指导工作中，客户经理必须要提高管理的智慧与艺术，让自己的指导多一些成熟的因素。上述内容都是客户经理在指导零售户经营中最基本的内容，也是最基本的方法，零售客户很容易做到。他们做到了这一点，那么收入就会增加，而客户经理的工作也就顺风顺水。零售户高兴了，那么客户经理自然就会欢乐开怀啦。