烟草在线专稿　　现代社会是信息社会，对于烟草商业企业来说更是如此，卷烟市场动态信息对于我们的经营决策的谋划，对于我们的营销政策的制定都起到了至关重要的作用，通过对卷烟市场动态的实时监测，我们可以及时掌握市场变化趋势，通过市场信息的精确采集，我们可以提高市场掌控能力，准确了解市场动态，指导市场营销、品牌培育、客户服务、消费跟踪、工商协同等工作，从而促进卷烟市场保持良好状态，促进服务质量持续提升，那么作为县级分公司，我们如何做好信息采集工作呢？

　　一、加强客户筛选，提升采集样本质量。

　　当前我们的信息来源主要有二种，一种是客户经理利用微信公众号，利用电子商务平台，利用日常走访的机会采集市场信息，另外一种，就是利用固定的信息采集点客户来进行信息采集，通过采集固定信息采集点客户的销售数据、订货数据、存销比、复购率等数据作为样本数据，通过对样本数据的分析，甄选，放大，然后作为某一个地区的的销售动态，为整个的营销政策，卷烟投放策略提供依据。

　　目前，作为县级烟草商业企业，我们主要采用的就是第二种方法，即利用信息采集点客户采集市场信息，这其中，信息采集点客户的确定是尤为重要的一项工作，要综合考虑辖区零售客户经营能力、地理位置、配合程度、存销比等因素，采取实地走访和调取后台数据相结合的方式，选取信息上传及时、配合度高的客户，保障信息采集样本能够真实反映市场状态。在信息采集点客户的确定上，我们还要注意以下几个方面：

　　1、选择守法经营客户。守法经营是选择信息采集点客户的一个准入门槛。守法经营的零售客户才有进入信息采集客户群的资质。因为信息采集的目的就是制作销售模型，从而为销售政策和营销策略的制定提供数据支撑，而违规经营客户的销售数据不具备真实性。如果违规经营的客户违规销售假私非卷烟，虽然他拥有固定的消费群体，虽然他销售业绩很好，但是他的销售业绩并不能体现在数据上，也就是说他的销售数据和他的地理位置、消费群体不符，采集这样的销售数据作为建立销售模型的参考，是十分致命的，同理，如果违规客户订购卷烟后，非法贩运，从而导致销售数据虚高，这样所采集的数据也是“虚高”的数据，如果不加甄别，作为基础数据加以放大，采用，对于卷烟销售和品牌培育的影响也是巨大的。

　　违规客户因为违规经营被我们烟草专卖局多次打击，多数对我们的工作的客户配合度不高，把这样的客户加入到信息采集点客户群，将是一个致命的隐患，所以我们要对客户加以甄别，选择守法经营的客户加入到信息采集点客户群。

　　2、具有较强的代表性。即选择的客户要有代表性。我们设置信息采集点客户采集市场信息，目的就是为了采集高质量的市场信息，所以我们选择的客户要具有一定的代表性。这种代表性表现在以下几个方面：

　　零售客户拥有的消费群体具有一定的代表性。零售客户拥有的消费群体是农村消费者居多，是城镇消费者居多？是工人居多还是公务人员居多，是高档消费群体居多还是中低档消费群体居多，是集团消费居多还是个人消费居多。无论是哪一种，都必须要具有和其他零售客户所没有的特点。

　　零售客户的地理位置具有一定的代表性。因为我们要采集的市场信息最终要应用到市场上，所以我们的零售客户的地理位置必须要多样化，而采集点客户在其商圈类型中要占据代表性，比如农村集贸区、商业区、学区、工业区等。

　　客户的卷烟销售具有一定的代表性。这方面需要我们考虑的是零售客户的主销品规是哪几个品规？主销的档次是哪个档次，是省外烟销售得好还是省内烟销售的好，是低档烟卖的多还是高档烟卖的多，是细支烟销售占据主导地位还是普通规格卷烟销售占据了主导地位等等因素。

　　3、客户配合度要高。信息采集不是客户经理单独能够完成的一项工作，他需要零售客户的配合才能高质量的完成。我们采集消费者信息也需要零售客户配合参与，需要在零售客户的店堂内观察，需要零售客户分享，我们采集零售客户的库存信息，需要到零售客户的仓库内清点数量，需要调取零售客户的电脑销售数据，采集零售客户的价格信息，需要零售客户配合提供，如果零售客户配合度不高，拒绝提报或者谎报价格信息，这对于我们信息采集的质量都有较大的影响。总之，选择一个配合度高的零售客户无论对于提高采集信息的质量还是对信息采集工作的顺利开展都大有裨益。

　　4、客户稳定性强。这里说的客户稳定性强主要有两个方面，一是零售客户的经营状态要有延续性，这样可以保证我们信息采集数据的质量。试想如果零售客户一会销售状态非常好，月销售四百五百条，第二个月因为种种因素销售量却大幅度下滑，这样违背市场规则的销售状态是不正常的，我们采集出来的数据也是非正常的数据，对于我们的工作也是没有帮助的。二是零售客户的经营正常。我们从筛选信息采集点客户，到确认信息采集点客户，到上报省局信息采集数据库需要一个严格的流程，如果客户刚被确认为信息采集点客户后就停业了，这对于我们的信息采集数据的完整性将有着很严重的影响，因为每一个客户都代表了一个业态，一个商圈，一种销售形势，如果重新确定需要时间，而且筛选的客户的位置等可能会有重复，这对于信息采集数据链的数据确认将有影响。

　　5、客户经营品种要齐全。这里说的经营品种齐全主要说的是卷烟经营品种。但是我们所说的卷烟经营品种齐全不是广义上的品种齐全，不是说高中档卷烟都必须上柜，我们所说的经营品种齐全就是说零售客户的经营品种和客户的销售档次要相符。比如客户是农村客户，那么在中低档卷烟上，适销品种的铺货要齐全，这样才能采集到真正的品牌销售数据和消费者购买信息。

　　二、加强专业培训，提升信息采集技能。

　　信息采集作为一项需要客户沟通，作为一项专业性极强的工作，为了提高信息采集质量，需要我们烟草商业企业定期组织营销人员认真学习信息采集工作的规范制度，相关要求，研究信息采集的流程技巧和方法，总结信息采集过程中的经验教训，掌握信息采集数据的运用技巧，把握信息采集工作的时间节点、操作步骤和工作标准，进一步提升信息采集技能。

　　1、加强信息采集员的培训工作。目前我们商业企业多数是由客户经理兼职信息采集的工作，客户经理兼职信息采集工作一方面可以降低人力资源成本，另一方面，客户经理与零售客户，与信息采集点客户的关系融洽，为顺利的开展信息采集工作打下了坚实的基础。但是专项的信息采集作为一种新的工作内容，有别于客户经理以前的服务客户、培育品牌等职能，所以我们要做好客户经理的培训工作。

　　通过培训提高认识。认识的深度决定了工作能够取得的高度，作为县级烟草商业企业，要通过加强客户经理的认识培训，让客户经理了解到信息采集对于烟草商业企业各项商业活动的开展，对于客户经理自身工作开展的作用。通过信息采集，我们建立零售客户销售大数据库，通过信息采集，我们建立消费者消费大数据库，通过信息采集，我们家里市场动态大数据库，有了大数据库，我们制定各项销售政策，我们开展品牌培育，我们实施卷烟投放都有了可遵循的规律和原则，这样的政策也必定是契合市场需求，契合客户需求、契合消费者需求的，总体来说，我们的信息采集和当前的供给侧结构性改革是相辅相成，互为依仗的。

　　通过培训提高技能。信息采集作为一种新生事物，他并不是客户经理上手很快的工作，需要掌握一定的技巧，我们要通过加强培训，让客户经理掌握信息采集的技能和技巧。通过培训，让客户经理掌握和零售客户沟通的技巧，如果通过沟通让零售客户配合我们的工作，如何通过沟通让零售客户主动采集并上报信息。掌握信息采集的技巧。信息采集是一项专业性的工作，如果不掌握其技能，我们采集的信息可能就是低价值、无价值信息，甚至可能对我们的后续工作产生危害。所以我们要培训客户经理如何在正确的时候采集有价值的信息，如何通过甄别筛选，剔除无价值的信息，如何通过后期的跟踪和研判，让信息发挥更大的作用。

　　2、加强零售客户的培训。零售客户是信息采集的重要组成部分，特别是在采集消费者信息方面，零售客户更有得天独到的优势，但是信息采集毕竟要占据零售客户的时间，而且不像客户服务和品牌培育那样能在短时间内产生经济效益，所以我们要通过培训让零售客户提高认识，了解到信息采集对于其日常经营和卷烟销售的促进作用。通过培训，让零售客户懂得如何分析消费行为，如何记录购买习惯，如何判断消费者额口味变化、品牌喜好，如何分析卷烟消费市场的价格走势等技能，从而不断完善信息采集的工作链条，形成一个完整的闭环。

　　三、加强沟通交流，提升信息采集效率。

　　信息采集是依托于客户所完成的一项工作，所以在信息采的过程中，我们不免要和客户发生接触，为了提高零售客户对于信息采集的配合度，在信息采集过程中，我们遵循以下几个原则：

　　1、“221”原则。即两结合、两提高、一提升原则。两结合，即信息采集的办法和时间等要与客户经营特点、经营习惯相结合，采集的过程不给客户添麻烦，不耽误客户赚钱，要把信息采集应用于对客户的针对性指导与服务；信息采集要与其他日常工作相结合，在服务客户、走访客户的同时，顺便采集足够的信息。“两个提高”，即通过采集信息应用于客户，不断提高客户配合度和积极性；通过信息采