烟草在线据《东方烟草报》报道　　何传娟，广西壮族自治区北海市烟草专卖局（公司）的一名普通客户经理，在客户经理岗位上工作了7个年头的她，勤于思考，运用自己的智慧将知名品牌介绍给了越来越多的零售客户。在为培育“532”和“461”知名品牌建功立业活动全面开展后，她更是积极探索品牌培育新方法，成为单位品牌培育工作的先进标兵。

　　何传娟负责的片区地处北海市的繁华商业中心，零售客户多是“老经营户”，客我关系和谐稳定。客户自身销售经验丰富，加上商业中心区旺盛的人气，卷烟销售自然是不用担心。按说，何传娟应该是一身轻松，做做常规市场维护就行了。可是，何传娟不这么想，她敏锐地意识到在漂亮的销售数据背后隐藏的现状是：市场销售的品牌种类单一，消费者对卷烟的需求和认同相对固定。如果不注意进行品牌培育与引导，最终零售客户的长远利益将受到损害。

　　建功立业活动开展后，何传娟更加认识到做好品牌培育与引导工作的紧迫性和重要性。

　　可是在一开始进行一些重点品牌培育时，市场的冷淡反应远远超出了何传娟的预期。

　　由于和客户关系不错，出于对她的信任，许多客户在她进行推介时爽快地购进了一些卷烟准备“试试水”。可是一些零售客户习惯销售几种畅销品牌，对品牌的培育并不重视，何传娟推荐的一些品牌难免出现滞销现象。甚至有的零售客户还试探着说：“何经理，你推荐的这些烟根本卖不出去呀！如果你有滞销烟的销售任务，这些烟就放我这里，卖不出去也没事儿！”听闻这话，何传娟真是哭笑不得。她逐渐意识到，客户观念不改变，再好的品牌也难以落地生根。

　　此后一段时间内，何传娟整日奔走于大街小巷，挨家挨户地向零售客户宣传发展重点品牌的战略思路，并将一些重点培育品牌的文化内涵、吸味特点等内容整理成册，发放给零售客户，让零售客户和消费者对重点品牌有初步的印象。同时，积极采集一些零售客户通过培育品牌提升赢利水平的案例，引导零售客户积极参与品牌培育。

　　在引导零售客户参与品牌培育的同时，何传娟还积极探索品牌培育的新方法。在北海卷烟市场，20元档的卷烟消费需求量最大，品牌间的竞争也最为激烈。2011年，北海市局（公司）将“双喜”（盛世）作为重点培育品牌。作为一个新引进的品牌，零售客户和消费者对“双喜”（盛世）的接受程度并不高。为了尽快打开市场。何传娟琢磨出用品类强化品牌的营销策略，提出了“低焦选双喜”的口号，建立了品牌和品类之间的密切联系。没过多久，“双喜”（盛世）就在北海市场打开了局面，而且除了“双喜”（盛世），“双喜”品牌的其他规格卷烟也迅速受到了北海消费者的认同和接受。

　　“客户经理是沟通品牌与市场的桥梁，牵线搭桥能否成功，把握消费者的消费心理是关键的因素。”何传娟说，由于她在前期品牌培育中取得了一些成绩，公司对她在一些新进品牌的培育上也寄予了厚望。

　　“前一阵子，公司决定在我负责的片区重点培育‘黄鹤楼’（软珍品）。但是，经过一番尝试，我失望地发现，在培育‘双喜’（盛世）过程中取得成功的营销策略完全不可复制。该品牌的潜在消费人群更侧重于考虑产品的内在品质、文化价值，较多地追求产品的历史性、知名度、认可度，新鲜事物对其刺激作用十分微弱。”何传娟说。经过一段时间的思索，何传娟认为，“黄鹤楼”品牌固然有其丰富的文化内涵，但是文化的认同不是一朝一夕可以形成的，自己作为一名客户经理毕竟能力有限，先想办法让客户认识、注意到该品牌的产品，慢慢地再进行品牌文化的宣传，这样才能取得好的效果！

　　于是，她巧妙地从渠道入手，加强对片区内宾馆、酒店等场所零售客户的指导力度，在较短时间内提升“黄鹤楼”（软珍品）的上柜率。不到半年的时间，“黄鹤楼”品牌就迅速进入北海市场畅销品牌行列。

　　回想起自己多年来从事的工作，何传娟说：“看到这么多优秀的品牌在北海人的眼中从陌生到熟悉，再到喜爱，我觉得非常有成就感。知名卷烟品牌是烟草行业和广大零售客户共同的财富，值得我们每一个人去爱护、去培育。”