烟草在线据《新烟草》报道 王俊川,男,1980年9月出生,山东青岛人,卷烟商品高级营销员。2004年3月,进入山东青岛烟草有限公司崂山营销部任客户经理。2008年5月,王俊川被山东省烟草专卖局(公司)授予“2007年度山东省烟草专卖局(公司)系统劳动模范”荣誉称号。2009年5月,王俊川被国家烟草专卖局、中国烟草总公司授予“第五届全国烟草行业劳动模范”荣誉称号。
从2004年工作至今,王俊川在客户经理的岗位上已满八年了。八年中的每一个工作日里,他总是以昂扬向上、积极乐观的态度,勉励自己要在客户经理这个平凡的岗位上做出点成绩来。然而,要想获得成绩并非易事,需要一滴滴辛勤的汗水,一声声真诚的问候,一次次踏踏实实的付出。
面对辖区内的116户零售商户,不论是只有十几户人家的小山沟,还是人口相对密集的村镇,只要零售商户需要,王俊川就会以最快的速度赶到,为他们排忧解难。见到商户们笑了,王俊川的心里也会乐开了花。
用脑:勤奋钻研创佳绩
王俊川认为,客户经理的工作就是为零售商户服务。面对周而复始的跑市场、做分析、再跑市场、再做分析的工作流程,他始终不厌烦,他说:“工作首先是一个态度问题,既需要热情和行动,需要努力和勤奋,更需要一种积极主动、自觉自发的精神。只有这样才能为商户提供高质量的服务。”
正是靠这股动力,王俊川深深感到只有不断“充电”、勤奋学习,才能够为商户提供高质量服务。
在日常走访过程中,王俊川发现,由于种种原因,他对部分商户的经营指导工作很难开展。为了解决这一问题,他利用大量业余时间钻研市场营销分析方面的理论知识,摸索出一套实用的工作方法。简单说就是为商户建立起卷烟销售台账,通过记录和分析商户的卷烟销量及盈利能力,制定出最佳购销存结构。
王俊川(左)耐心为商户讲解经营知识
由于经营不善,商户赵明的卷烟销售情况不理想,每次王俊川前来指导经营的时候他都很不耐烦。于是王俊川利用《客户服务手册》帮他建立了卷烟销售台账,降低滞销烟的库存,增加畅销烟和新品卷烟的订货,并运用“量‘利’而行”的方法,为他设立了安全周转库存。很快,赵明的卷烟销售状况大为好转,每月卷烟销量由90条提高到230条。
光为商户建立销售台账还不够,还要科学地分析每位商户的经营环境,这样制定出来的购销存结构才能让商户最大程度发挥经营能力。
商户小陈的超市周围有三个中档小区,由于小陈一味追求品种齐全,可资金有限,经常出现部分卷烟脱销的现象,经营情况不理想。王俊川认真帮小陈分析周边的市场情况和消费环境,最终与他一起确定以经营8~10元/包的卷烟为主、15~20元/包的卷烟为辅的经营思路,经营的卷烟规格由原来的85个减少到69个,月销量却由原来不足260条提升到400条。
在王俊川的辖区内,这样的例子还有很多。正是通过对商户持之以恒的服务,他负责的商户每月卷烟销售预测准确率都在85%以上。商户们如今都清楚自己卖哪些烟最挣钱,每种卷烟要订多少,每个月盈利多少。
用心:细心指导解难题
了解王俊川的人都知道,他是一个爱学习的人,更是一个热心的客户经理。每当零售商户在经营上遇到困难,王俊川总会倾尽全力帮助他们,《卷烟零售商户经营指导案例》就是最好的证明。
崂山区中韩北村小区的兴隆隆综合商店,地处居民小区旁,周边工地和流动人口较多,人流量较大,对各类卷烟均有需求。长期以来,店主朱桃珍按照“货全”的观念经营,店内的商品繁多,摆放无序。看到店内卷烟经营每况愈下,朱桃珍向王俊川求助。为彻底扭转其经营状况,王俊川为朱桃珍量身制作出《经营指导案例》。针对该店在店面形象、陈列展示、经营意识、资金周转等方面存在的问题,王俊川给出了十分具体的解决措施。
盘点完库存,王俊川将数据记录在本子上
在王俊川的建议下,朱桃珍开始转变经营思路,改变以往杂乱的陈列方式,精简商品数量,将店内物品重新按区域进行归类和展示。卷烟展示区摆放了两组柜台,其中的一组柜台专门摆放“泰山”卷烟。
与此同时,王俊川还对朱桃珍和店内其他人员进行了专门培训,为他们介绍每种卷烟的卖点,有效促进了卷烟的销售。此外,王俊川每个月专门抽时间帮朱桃珍核算月销量、进货金额和卷烟毛利,将店铺的实际经营状况清楚地展现在朱桃珍面前。在资金周转方面,王俊川将青岛市烟草公司的“无息贷款”政策第一时间推荐给朱桃珍,帮她申请到了第一批贷款,这使朱桃珍的店铺资金周转有了明显好转,在货源储备上较过去有很大改善。
“去年1~4月份,店铺卷烟销售收入超过8万元,占我商店总体销售收入的40%。小王帮我分析消费群体构成,精心做好卷烟陈列,耐心指导经营,我的卷烟生意越做越红火,信心越来越足。这真要好好感谢王俊川这个热心的小伙子。”朱桃珍笑呵呵地说。
用情:真诚服务到永远
王俊川负责的是崂山区线路最长、走访条件最差的一条路线,日均拜访里程超过70公里。由于零售商户较为分散,山区里最近的两个零售商户之间,都要驱车爬坡十几分钟。2006年,崂山营销部重新进行人员调整时,王俊川主动请战,要求接过这个担子,凭着一股不服输的劲头,他早出晚归,风雨无阻。不论是只有十几户人家的小山沟,还是“初一”、“十五”人流密集、熙来攘往的大山集,都留下了他的足迹。
2007年3月,崂山营销部开展了智能终端(POS机)安装工作。为了让没有接触过电脑的零售商户易于接受终端机的操作,王俊川利用空余时间守着机器一遍遍地演练,总结摸索出一套简单易懂的“八步走”操作法,并打印出来张贴在商户店里的智能终端旁边。看着零售商户都能准确操作终端机,他的心里比吃了蜜还甜。
王俊川为商户摆放卷烟价签
有一天,王俊川正在北九水风景区外的卧龙村进行拜访,突然接到刘家下庄零售商户王宝山打来的电话:“小王啊,我们家的终端机为什么总是连不上网啊?”王宝山语气很焦急。
得知这一消息,王俊川立即驱车近30公里赶到王宝山家里,录入数据、连接网络,不行;重新操作,再试,还是不行。此时,王俊川不禁心生疑惑:“机器都是新的,不会有什么问题,故障是不是出现在网络上?”王俊川立即联系通信公司的线路安装人员,经过排查,发现原来是王宝山家里的电脑网线和终端机网线并在了一起,所以只要电脑上网,终端机就会掉线。问题解决后,王俊川松了口气。
“小王啊,太谢谢你了,你真是我们的‘大管家’啊!中午就别走了,在这里吃点饭吧。”王宝山真诚地说。“您不用客气,今天我还得拜访几家商户,得赶紧走了。”王俊川婉言谢绝了王宝山的邀请,向着下一家商户走去。
“人生因奉献而精彩!”王俊川始终以此为信条,斗志饱满地奋战在卷烟营销第一线,他相信这些点点滴滴的付出,能让商户们的经营越来越顺。
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