烟草在线专稿 在安徒生的童话世界里,有一个很值得敬佩的人物叫“锡兵”,虽然只有一条腿,可他从不后退,克服重重困难,坚定地朝着自己的目标迈进。在上饶星火服务部,也有这样一名“锡兵”——农村片区客户经理刘勤。
勤奋钻研 勇往直前 业绩取得可喜成绩
在做了7年电访员之后,刘勤被调往客户经理岗位。这对于刘勤来说真好比“刺窝里绣花——无从下手”。尽管她东奔西跑,但由于缺少经验,片区销量完成不好,不但奖金泡了汤,连工资也比原来少了很多。“说实话,那时候心里还是落差很大的,有点无助的感觉”。刘勤这样形容当初的心情。
性格倔强的刘勤暗暗给自己鼓劲,扎进市场走访调研,一户一户走访客户。碰到不太配合的客户,就三天两头往店里走,“厚着脸皮”与他开口交流。片区所有客户的经营业态、所处商圈、销售能力、库存数量、家庭情况,刘勤都了如指掌。一有闲暇时间,她就刻苦学习营销知识。遇到难题,就缠着营销战线的“老兵”们讨教经验。功夫不负有心人!短短一个多月,她就凭做电访员时练就的甜美嗓音和开朗的性格,赢得了许多客户的喜欢和信任。
作为一位女性,为了能更好地与客户沟通,刘勤见到抽烟的男同事就去询问每种烟的品吸口感,并且一一记在本子上。为了做好品牌培育,掌握新品上市第一手资料,老公就成了她抓去评吸的“小白鼠”,直至于对每种烟的价格、口感、包装如数家珍。在自己了解了烟草制定的客户等级分类、网订网代的优惠政策等信息之后,刘勤第一时间通知客户,做好客户的参谋。遇到对自己的盈利不上心的客户,刘勤又化身为客户的好会计,帮助客户算好经济账、盈利账。
正是由于她的勤奋钻研、勇往直前,刘勤今年的片区取得了销量同比增长6.27%,金圣系列销量同比增长11.18%的骄人成绩。虽然做客户经理才3年,她就成为了一名令同行钦佩的高级营销员。
坚定信念 不抛弃 不放弃
去年上半年,刘勤由原来的市区调整到农村片区。面对新的环境、新的客户,她坚信“只要信心不滑坡,办法总比困难多”。有一天,刘勤准备走访郭门村一户刚恢复营业的王姓客户,前任此片区的客户经理告诉了她一条震惊的消息。原来前几年,专卖执法人员在他店内查获乱渠道进货的卷烟依法予以暂扣时,他竟然手持菜刀威胁执法人员,最终因暴力抗法被勒令暂时停业整顿。刘勤怀着略微忐忑的心情前去拜访,遭遇到的窘况果然如此。因为被降级了,同时现代终端的申请也由于违规而被驳回了,该客户的抵触情绪非常大。看到刘勤登门,他一脸冷淡和不屑:“你们烟草公司把好烟全部给有关系的,我反正又拿不到紧俏烟,也被你们降级了,卖得好不好也就这鸟样,我才不要你这个客户经理!”
第一次上门就碰了一鼻子灰的刘勤,在走出王姓客户店门后,忍不住委屈地哭了出来。给父亲打电话哭诉了一通之后,她又擦干泪水,折回头面带微笑站在店门口,苦口婆心向他宣传公司的销售政策。第二天、第三天……面对王姓客户偏执的冷嘲热讽,刘勤依然不气不恼,笑容可掬,向他表达着友好,传递着信任。在了解到该王姓客户持刀的缘由之后,刘勤向他说明了烟草专卖的特殊性与必要性,将道理掰开了揉碎了一点一点讲出来,就算王姓客户没有回应也继续说着。慢慢地,该客户逐渐解开了心结,终于愿意听她的解释。刘勤趁热打铁,向他详细地讲解卷烟货源供应策略、客户等级等政策,并手把手地教导应该如何提高销量,如何巧妙推荐烟品。真诚所致,金石为开!王姓客户逐渐由敌对转为信任,继而对刘勤的话心悦诚服,销售业绩从四级户逐步提升为一级户,现在已经加入现代终端客户,还积极主动申请要成为新品黄鹤楼(万年红)的销售试点,生意做得红红火火,一跃成为片区销售尖子!
正是由于刘勤的“不抛弃、不放弃”的坚定信念,融洽了客我关系,换来了客户的满意与感激。
想客户所想 急客户所急 做客户的贴心人
今年8月7日,闪电雷鸣、疾风骤雨。刘勤所服务的区域内--牛角垄路段的通讯线路全部中断,造成该区域的客户无法网订。刘勤获悉后心急如焚,主动请求冒雨骑车前往距离市区20多公里外的事发地段采集订单。市场经理本想劝阻,可看到刘勤坚定的眼神,同意了她的请求。于是,她穿上雨衣,戴好头盔,蹬上一辆电动车就冲进了雨幕。一路上,雨大风急,道路泥泞,刘勤几次都差点摔倒。当她赶到牛角垄时已近中午,全身被雨水泥浆淋得犹如一个泥人。当客户见她顶风冒雨是为了前来采集订单,很是感动,执意留她吃午饭以表示感谢。刘勤婉言谢绝后,拿起订单就马不停蹄地赶往下一站……就这样,她一家一户地采集订单,直到下午二点多钟,订单终于采集完毕,回到单位时已下午四点钟。为了赶时间,刘勤顾不上全身湿透,马上操作录入订单。当录完最后一份订单时,她心头的一块石头终于落了地,这时才觉得又饿又累……。
“我现在真心喜欢上了与客户打交道,与他们成为知心朋友。每当看到他们对我信任的目光,听到他们生意红火的消息,我都打心眼里为他们高兴,!作为烟草人,还有什么比这更开心的事呢?!”刘勤这发自肺腑的话语,不正是她成功的奥妙吗?
我们可以听到,这个“坚定的锡兵”前行的脚步,是那么的铿锵执着,那么的落地有声!
新意盎然——安徽中烟在新质生产力实践中的探索与成果