在河北省吴桥县105国道西侧，中央粮食储备库旁边，有一家叫做“海马”的烟酒店，已经开了10多年了，店主叫齐淑俊，今年虽然已经50多岁了，但思想很新潮，肚里也有文化水。比如我问起他的店名，为啥叫“海马”，他说：“你看海马集合了马、虾、象三种动物的特征于一身，它有马形的头，蜻蜒的眼睛，跟虾一样的身子，还有一个像象鼻一般的尾巴，代表了它的创新。海马有着很强的适应能力和坚韧的毅力，这点是很值得我们学习的。”

齐淑俊的“海马”理念，对他的烟酒店经营颇有影响。在竞争激烈的零售行业中，他借助线上加线下发力，创新经营，让自己的店始终立于不败之地。

小猪佩奇来卖酒

《小猪佩奇过大年》的宣传片大火之后，齐淑俊浏览朋友圈，满屏都是老爷爷打造“硬核佩奇”的视频，有一家饭店还打出了“异乡品异味，幸福全配齐”的广告语。正是这则广告语，让他突发奇想：可不可以自己也蹭蹭热度，借小猪佩奇宣传下酒呢？

要自己录一个广告植入的“小猪佩奇”视频，一没设备，二没经验，不太容易实施。要简单有效，就要转变思路。我想到了用幻灯片方式做成视频，首先要把《小猪佩奇过大年》宣传片中重要的桥段进行截图，然后用修图软件在图片上设置广告语，再用看图软件中的一秒转换成“动态图片”。录制是最重要的最后环节，他用手机一边录制电脑上播放的动态图片，一边给视频配音，时间控制在10秒内，发到朋友圈不用再节选。

“什么是佩奇，佩奇就是回家过年，就是一家团圆，一大桌子菜，少不了这个宝贝酒头酒，这就是幸福的配齐！”六张图片配六句话，清脆的童音加上温馨的画面，一条佩奇版酒广告成功出炉。当时正值酒头酒福利微信群搞抢红包抽奖送酒活动，齐淑俊要求群友只有将这条视频转发朋友圈，才可以参与活动，500名群友纷纷转发，基本覆盖了全县。

佩奇版酒广告收到了很好的效果，转发到群里，群友们纷纷点赞，夸真有才。大家对酒头酒的关注度也高了，很多人拨打片尾的电话跟齐淑俊联系来买酒。

齐淑俊觉得店铺文案宣传，在紧贴热点的同时，也要做出自己的特色，有自己的独特创意在里边，才可以抓住网友新奇的目光。这个文案要有故事，有情怀，有正能量。另外，有了文案，还要找到快速有效推广的渠道，让好文案有好去处。恰好的文案，在恰好的时间，遇到恰好的观众，才能发挥更好的价值。

建立“顾客兴趣档案”

齐淑俊建了一个“VIP客户微信群”方便管理客户，除了将客户消费记录截图保存，记录消费时间、数量，他还关心每位客户的个人爱好和感兴趣的沙龙活动等，然后将他们分别拉入“徒步群”“书法群”“太极群”“酒文化群”“烟草互动群”等几个主题微信群。这几个兴趣微信群，就相当于一个生动版的顾客分类档案。齐淑俊会适时在群里组织徒步、书法、旅游、烟酒品鉴等线下兴趣活动，在活动中更好地了解客户需求，拉近与客户的关系，有针对性地开展销售。

建立“顾客兴趣档案”后，要经常性地与客户进行互动，这样才不会让客户感到“受冷落”。比如在烟草互动群，齐淑俊会把各个烟草公司推出的有奖活动链接推送给群友，让大家积极参与。一些烟草文化的文章他也会传到群里。群友对香烟有什么需求，品吸后有什么反馈，是群聊里的日常内容。

有时客户的兴趣爱好也会有所改变，要随时关注到这一点，适时地进行调整。可以拍摄一些客户参与活动的精彩瞬间，整理发送给相应客户，可以在征得客户同意的情况下，制作成美篇形式进行发布，借以作活动档案。“顾客兴趣档案”也要随时增加新的客户和新的兴趣群，以保持档案的活力。

进军“美团”走新路

疫情来袭，给零售业传统经营模式带来不小的冲击。习惯了进店售卖的老板，面对感染的风险，封店的可能，有点措手不及。齐淑俊开始选择走“不接触式”服务路线，变等客上门为送货上门，变追求线下流量为追求线上流量，成功逆袭。

齐淑俊选择的是跟美团用户合作的方式，将白酒品牌推向线上市场。为此他做了一个市场调查，发现很多的餐饮美团用户在疫情期间已经上线运行，生意不错，他们为顾客不能进店消费解决了问题，提供了便利。除了主食之外，饮料和白酒也可以捎带“团餐”，这就为他的白酒提供了一个平台。他还发现，类似“江小白”“二锅头”的小瓶白酒畅销，适合个人下单享用。于是，齐淑俊也在白酒品牌系列酒中选择了一个小瓶款，主打美团市场。

订好了单品，接下来就是谈合作客户。齐淑俊通过电话、微信，与上线美团的速食店老板接洽，商谈合作事宜。他了解到，美团对上线销售商品有提成20%的规定，需要合理调整了一下定价。另外，商家把商品挂到网上，需要好看的图片，他用专业相机拍了一下。很快，齐淑俊就谈下来十余家店，答应将他的白酒进行售卖。齐淑俊把他们需要的酒一一送到位，并随时观察他们的美团上显示的销售情况，进行及时补货。

在口碑宣传下，齐淑俊相信现在是十余家店，再之后会有几十家店会要合作，因为走这条路线，大家的运营成本都不高，店家不会压很多货，他不用自己去送货，而且是精准定位客户群，实现长期双赢的发展。