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福建沙县烟草王建华:“王牌经理”坚守一线20年

2022年01月13日 来源:福建省烟草专卖局 作者:王钰灵、潘伟伟
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王建华,在福建省三明市沙县烟草客户经理岗位上一干就是20年,始终扎根基层、兢兢业业,坚守在客户服务一线。他是片区零售客户心目中的“王牌经理”,更是客户服务道路上的先行者。

找准发力方向 我与客户共前行

沙县区,是历史文化古城、小吃文化名城,又拥有撤县改区后的巨大市场潜力。辖区内优质的教育资源与宜居的生活环境使得消费人群逐渐增长,消费结构稳步提升,新兴小区和商圈逐渐成熟,人口红利逐渐凸显。

王建华负责了沙县水北城区及高桥镇160户的零售客户,服务范围覆盖了居民区、商业区、工业区和工地建设区,片区内有社区店、京东便利店、烟酒店、烟邮合作店等,终端生态链日益丰富。

“你这儿人来人往往的游客多,又是红色文化基地,与这款产品蕴含的精神和文化十分契合,可以作为主推规格。只要在黄金视觉位做好陈列,一定能吸引不少消费者。”“我分析过你的销售数据,你店铺省产高端品牌卷烟的销售基础很好,只要针对性做点推广活动,让知名度和美誉度上去了,回头客肯定络绎不绝!”王建华奔走于各个客户店铺,不厌其烦地为他们提供经营指导建议。

凭借着他工作二十年来对市场敏锐的判断力和分析力,他把今年品牌培育的重点放在了与沙县区红色文化有极高契合点的省产高端品牌上,并在片区内积极探索精准营销,从货源策略、进货指导、扫码提档、粉丝计划、主题营销等方面,因人而异、因地制宜,针对不同的客户采取个性化的指导措施,稳扎稳打推进省产烟高端品牌培育工作。

做好客户服务 我与客户心连心

王建华始终把客户利益放在心上,同零售客户想在一起,尽全力解决零售客户最关心的经营问题。

他是政策传递的“发声筒”。今年的货源策略稍紧平衡,在平时走访市场时,他积极做好宣传解释工作,将现有市场的整体库存及货源投放策略情况告知客户,引导零售客户订足常销规格,适应市场需求,并通过诚信互助小组、客户培训交流会、微信、电话、实地走访等多种方式,确保各项政策传递到位。

他是经营指导的“小帮手”。“现在我们有些货源是实施档位轮投的,这款烟投到你这个档位的时候,如果没有订足,很可能会影响之后一段时间的销售哦。”在小罗的店铺里,王建华贴心地提醒道。

在分档投放的政策下,出现了片区高档位客户烟订满了也不够卖,而片区的中低档位客户有此烟却不订的情况。因此,王建华便及时将档位轮投等策略投放方式向零售客户进行宣传,建议中低档位客户尽量把当周的货源订足,不仅可以提升销量,对于提升档位也有帮助。

他是客户服务的“百事通”。随着商圈环境多样化,客户的需求与日俱增,王建华所面临的问题也是五花八门。不仅有问提升卷烟档位的,需要营销支持的、资金困难的,还有问高考填报志愿的,问如何降血压的。无论客户有什么困难和问题,他始终二十年如一日的耐心解释、细心指导,竭尽所能帮助客户提升盈利水平,解决生活中的大小事情。

敢于探索创新 我与客户共成长

在开展品牌培育活动时,王建华展现出了他对于如何巧妙“抓住”消费群体的独特妙招。

“我们可以运用门店粉丝计划的关联数据,筛选出积分一万以上的客户,再用问卷星小程序,从客户渠道寻找到忠实消费者和购买同价位的潜在消费者。”

“忠实消费者我们就靶向‘发福利’,让他发挥意见领袖的作用,带动消费。潜在消费者我们就先做点品鉴活动,再借助现在E福通的满减优惠活动,刺激消费。”在客户经理学习交流会上,王建华正与大家分享着自己“精准锁定消费群体”的创新思路。这一思路得到大家的认可,并经总结提炼后在沙县全区得到了推广。

王建华还积极引导客户做好线下创意陈列,线上自媒体推广,在“古田喊你来集赞”片区PK活动中,他片区的客户成功夺魁,集赞数达477个,有效扩大了品牌影响力。

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王建华指导客户使用“e福通”

在开展新零售推广时,王建华又出奇招。他不仅实时关注着片区每位客户新零售的使用情况,针对使用困难和测评得分不佳的客户进行“专门辅导”,还邀请了片区零售客户老董和小李两人拍摄了一个微视频,以诙谐幽默的故事讲述了“e福通”的优势特点、使用要领。

微视频一经播出,就引得片区客户连连称赞,瞬间在片区内形成了一股“新零售”热潮。经过王建华的努力,片区客户的新零售测评得分提升了1.5至2.75分不等,高桥镇的一位农网客户还因新零售推广成效显著,被建设为“农网+科技”智慧特色示范终端。

抗击疫情 我与客户同进退

疫情的冲击,让零售客户的经营也受到了不同程度的影响。面对困难,王建华毫不退缩,始终坚守在客户服务的第一线,做到疫情期间服务不迟到。

“佩戴口罩勤洗手,卫生防范要记牢,疫情面前一条心,健康幸福都开心”。这是王建华在疫情防控期间,最经常在零售客户群里发布的温馨提示。

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王建华入户进行疫情防控宣传

“做好店内消毒,备好防疫工具,先测体温再入店。”“在店门口贴上‘店内已消毒’的温馨提示,让消费者买的放心。”“可以设置隔离栏,推广零接触购物、零接触支付、零接触送货”他不厌其烦地为零售客户提供各种防疫小妙招,每位客户的经营情况和身体健康他都一直放在心上。

无论是片区“爱心”零售客户开展免费送口罩活动,分公司开展“送古田物资、致敬抗疫者”的活动,还是招募志愿者配合政府部门进行外地返乡人员入户走访调查,助力抗疫的一线,总少不了王建华的身影。

今年,在王建华的努力下,零售客户的经营能力和水平得到了大幅度提升,片区的省产高端品牌培育成效显著,增长率达82.42%,比全市平均水平高52.55个百分点。他个人也被评为了全市“市场营销新跨越‘五同’实践标兵”。

伟大梦想不是等得来、喊得来的,而是拼出来、干出来的。进入烟草工作的20年来,客户的满意一直是王建华不懈的追求,做好每一项工作一直是他的坚守,他始终以钉钉子精神,一茬接着一茬干,一张蓝图绘到底,为服务客户、提升盈利水平而贡献自己的智慧与力量。


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