金秋时节喜迎收获季，在传统农业收获的季节里，福建省泉州市德化烟草分公司打造的农村示范零售终端也迎来了收获。走在通往德化县浔中镇后所村嘉裕花苑安置小区的小路上，我们就看到一个小店门口人头攒动。跟随客户经理的脚步，走进德化梓龙便利店，一进门就被店内整洁有序的商品陈列吸引了：现代化的数字零售设备、分区摆放的商品、突出陈列的卷烟非烟商品……着实让人眼前一亮，这似乎与传统农网客户的印象差别太大。

老板招呼我们坐下，似乎看出了我们的惊讶，“在烟草公司和客户经理的不断努力和扶持下，形象改变了，思想提升了，观念更新了，用心经营了，生意自然就好多了。”老板短短的几句话，却道出了小店的翻天覆地的变化，也展现了泉州市烟草公司德化分公司在农村示范零售终端建设方面的一些工作成绩。

蜕变成蛹 转变观念提升素养

客户经理小林也跟我们分享了梓龙便利店的蜕变过程。小店位于城东片区新安置小区门口，店铺面积约50平方米，是一家主营烟酒饮料的小店铺，同时也是一家兼营收发快递的菜鸟驿站。老板林剑森是一位80后，年轻有想法，待人幽默热情。但是，由于店面处于新安置小区附近，入住率还不是很高，周边竞争对手也很多，生意比较一般，勉强度日。为了生活过得更好一些，林老板夫妇也是想方设法让小店增收，尝试了很多方法，但是效果却不佳。直到客户经理小林在拜访时向林老板介绍了公司的农网建设推进方案后，这一情况才得到彻底解决。该分公司选中了该店作为农村示范零售终端来打造，希望通过店铺转型升级，来带动周边农村客户的终端升级。

“说实话，开始时我对你们这个建设方案也没抱太大的希望，天天跟消费者打交道，我自以为很了解客户，结果却不是这样的。”林老板略带尴尬的跟我们讲。林老板虽为一名80后，但是经营观念仍然比较守旧，“卷烟卖得好不好跟终端形象无关”的观念根深蒂固。为此，片区客户经理小林对他提高拜访频率，为其讲解当前行业形势、投放政策以及非烟销售趋势等，从行业市场调控层面向他介绍终端建设与卷烟经营之间的关系。同时带领该客户到城关现代终端形象户店里参观学习，通过“见其店，听其说，观其做”，真正体会到“只有转变经营观念，才能提升店铺获利”，林老板的思想慢慢变了。

转变客户观念后，如何提升经营素质和能力又是一项重要工作。小林采取的主要措施是通过强化客户培训，来提升农村客户综合素养。培训方式包括入户现场一对一培训、公司专项专场培训等。客户经理到店堂开展一对一培训，传授卷烟和非烟品牌特点和卖点，教授培育技巧和方法，指导客户开展活动，坚定农村客户品牌培育信心，强化农村客户经营理念；召集客户到公司开展专场培训，例如召开中小户帮扶专场会、非烟商品培育既销售会，通过集中授课的形式，提升客户有关卷烟和非烟销售的综合经营素养；定期加强客户之间沟通和交流，不断提升客户自身经营水平；进行精准帮扶，客户经营不理想，不能一概而论，一千个客户有一千种特殊情况，要花心思精准找到制约客户的问题所在，精准施策，才能解决问题。小林为梓龙便利店制定了“提升开口营销能力、改变店面形象”的帮扶策略，并且着重落地实施。

破茧成蝶 数字终端现代经营

“只要客户愿意配合，我们就要付出100%的努力”，小林是这样想的，也是这样做的。经过培训之后，林老板的经营观念转变了，小林又替他申请了e福通数字终端，调试、安装、指导、使用、维护等等一系列的工作，小林每天都要跑一趟。为有效发挥“e福通”功能，进一步打造数字终端，小林每天跟踪E福通使用情况，通过定期跟踪指导，引导该客户真实使用e福通系统，真正发挥数据分析的功能，帮助客户分析销售数据，适时调整销售思路，做好精准营销，提升获利水平。

同时，基于林老板是新开的店面，还未使用其他商品管理系统，小林努力劝说林老板使用系统进行全商品管理。“那么多商品怎么录入，再说我们是夫妻小店，用得着这样麻烦吗？”此时的林老板又提出了疑问。小林给他们分析了小店的发展前景、系统使用的好处和简便实用方法，林老板这才慢慢悠悠地进行录入。为了打消林老板的疑虑，小林又现场帮他们录入一个货柜的商品，实地进行演示。“烟草人员的工作态度真的打动了我，所以后面的我就自己积极录入了。幸亏使用了，我现在真的离不开这个系统，不仅自己使用方便，消费者看到带有烟草和农行标识的系统，也瞬间觉得我们店铺高大上了，对我们也更加信任了，真是一举两得，目前已发展了门店粉丝会员48个。”林老板感慨。

彩蝶飞舞 转型升级特色终端

“万事开头难，通过系统让客户感到快捷方便，客户才能配合我们做更多的事情。”梓龙便利店是一个很好的切入点，店面新、老板思路活，有提升的空间，要通过这个客户带动农网客户的整体升级。通过“终端形象改善、经营能力提升指导、拓宽品牌宽度、引导业态升级”等方面进行重新帮扶指导。

首先是结合该客户实际情况，现场把脉诊断，针对店容店貌、终端陈列存在问题进行指导。量身定制，合理布局店堂形象；提供卷烟烟模、助推器、台卡等物料，亮化终端形象；其次是打造特色终端，根据农村网络建设实施方案指导，并且根据经营环境实际情况，客户经理小林着重为林老板打造非烟经营特色终端。“说实话，结果真的出乎我意料。”林老板在交谈中也谈到。小林说服林老板将最好的一个陈列柜腾出来，通过卷烟非烟特色造型搭配陈列、爆炸贴等富有特色的造型陈列，给林老板带来超乎寻常收益。客户信任了，卷烟卖得更好了，非烟商品也带来不错的下柜，当然服务就做的更好了，始终处于良性循环。

现在的林老板精神面貌也焕然一新，整个人容光满面，逢人就地打趣说道：“现在化蛹成蝶了！烟草公司培训我，帮我升级店铺形象，还帮我安装新零售系统，使我有了新思维、新眼界、新气象，店里营业收入也跟着一路飙涨。我这只彩蝶要轻舞飞扬了！”看到林老板生意红火，人也精神抖擞，我们由衷的为他高兴。