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福州卷烟零售户魏敦忠:我有我精彩

2021年09月14日 来源:福建烟草官网 作者:付晓红
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李先生边喝茶边打开朋友圈,第一条就是平时一起健身的小伙伴魏敦忠发的视频,配的文案是:“现在生意不好做,为了多卖点烟酒得上才艺,见笑各位大佬。”李先生好奇地打开视频一看,差点没被嘴里的茶呛着:魏敦忠打着赤膊背靠烟柜,发达的胸肌随着富有节奏动感的背景音乐不断跳动。李先生把视频转发到自己的朋友圈:“看一遍笑一遍,承包我一年的笑点。”不到半天就收到几十个点赞。“阿忠,你小子牛啊!做生意一套一套的。我好多个朋友打听你呢!”李先生给魏敦忠打电话说, “晚上还是老时间去健身吧?记得帮我带两条卷烟啊!”

“有积极的心态才能赚到钱”

魏敦忠的店铺才开了四年,看着也并不起眼——面积不大,装修不豪华,和满大街的便利店没什么两样。可就是这么个小店铺,这两年烟草客户档级一直维持在29~30档(原19~20档),稳稳地处在福州全区零售户前1%的TOP位置。从经营的角度看,魏敦忠这四年起码有三个经验值得称道:

其一,选择连锁加盟模式。对店铺经营的新手来说,加盟连锁店的好处是可以借助成熟品牌迅速站稳脚跟打开市场,而且加盟连锁大多是统一采购、统一营销、统一配送、统一形象和统一管理的,对经营者来说十分省心。虽说要付出一定的加盟费用,但从长远看还是很划算的。

其二,以烟草为主营业务。魏敦忠的两个哥哥都在福州开了很多年店,到魏敦忠开店时,哥哥们给他的经验就是多卖烟。因为加盟连锁品牌,除了烟之外的商品进货销售都不用怎么操心,魏敦忠一开始就把主要精力放在烟上面。魏敦忠入网时,新办证户只有8档,能订到的烟的品种和数量都有限。只能是尽量打满,能打多少打多少,而且品种尽量打多。一年多后,他的烟草客户档级就升到19~20档,卷烟经营收入在店铺占比达70%,成为最重要的收益来源。

其三,用心做好商品推广。魏敦忠做生意是很用心的,拿卖烟来说,除了向哥哥、同行请教之外,他特别听烟草客户经理的话,客户经理教他怎么打烟、怎么促销他就怎么做。“我们的目的是一样的啊,客户经理也希望我档位高一些、多卖些烟。”“库存一定要备足,不然客人要的烟你没有了,要去调货,很多客人就等不了。”

卷烟零售常见两个误区:一是“烟打多了卖不动”,二是“客人都有自己想抽的烟,卖烟不用推销”。魏敦忠认为,还是要向客人推销、引导消费,尤其是喜欢尝新、猎奇的客人,向他们推荐新烟成功率很高,多推荐几次还能建立信任感。因此,在他店里“没有什么特别滞销的烟,只要肯去推,打多少都能卖”。烟草公司推出的非烟商品,不管是啤酒、白酒、红酒,还是茶叶、扑克牌,魏敦忠订得都很多,“我们是根据自己店铺的销售情况和销售能力订的,并不是盲目地去订货。”他向客人推销这些商品时,总是强调这是烟草公司出来的东西, “烟草公司的东西绝对没问题。国有企业的质量绝对有保证。”很多同行觉得,烟草公司提供的非烟商品品牌市场认知度不是特别高,担心进了货不好卖。对此魏敦忠自有想法:“世上哪里有不劳而获的事,品牌要做起来,一线零售推广是很重要的,很多东西好不好卖,最主要还要靠我们去推广。”

“钱是给有准备的人赚的,有积极的心态才能赚到钱。”魏敦忠说。事实也证明了这一点:他加盟的“美宜佳”市场拓展部根据店铺所在位置、商圈客流等给出经营评测和预估,而魏敦忠实际的营业额和盈利都远远超过“美宜佳”的评估值。

“我其实就是比较积极一点”

魏敦忠做什么事都很积极很投入,做事的结果也往往好于预期。比如他读书时就喜欢打球、健美,经常到健身房去锻炼健身,结果练得太出色了,一度还被健身馆请去做健身教练。这就不是一般人能达到的水准。

在烟草零售户中,魏敦忠算是比较活跃的。他参加了很多烟草公司组织的活动,并大多获奖,光去年到现在,就有 “非烟销售竞赛零售客户个人三等奖” “‘同党同心,与党同行’建党主题微视频大赛二等奖”等一大摞获奖证书。相比这些证书,魏敦忠更珍视的是一面刻有“城北烟草公益小组爱心店”字样的牌匾。他把这面牌匾端端正正摆放在烟柜最醒目的位置,将之视为自己人品的金字招牌。

2019年,魏敦忠听客户经理说,三坊七巷附近有一些零售户自发组建公益小组,不定期开展公益活动,做得有声有色。他一听就心动了,“我觉得做公益是比较有意义的活动,我平时也比较热心,喜欢做这一类的事情”,于是在客户经理牵线搭桥之下,魏敦忠加入了三坊七巷零售户公益小组。加入公益小组后,小组组织的公益活动魏敦忠只要时间能安排得开就坚持参加。小组组织的活动规模不大,诸如担任社区志愿者、慰问环卫工人、去交警大队送水、为孤寡老人或困难家庭送一些生活必需品之类的。 “曹德旺之类的大老板做大公益,我们小店铺做小公益。在力所能及的范围内能帮到别人,就很有意义。”魏敦忠觉得公益小组是实实在在做公益, “如果是走形式,团队不可能越做越大。我当时参加时大概就10个人左右,现在差不多三四十人了。”

魏敦忠开店很勤勉,早上七点多开门到凌晨一点左右打烊,每天经营时长达十七八个小时。他唯一的爱好就是健身,经常去健身房用器械练肌肉,性格使然,他健身也比较勤快,一周能去四五次,每次一两个小时。在五四北健身圈,魏敦忠算比较知名、资深的健身达人。因为为人亲和,他在健身房里也交了很多朋友,“练得好的人互相交流,对新人我们也会作一些指导,然后微信加一下好友”。健身房的社交圈子还蛮高端的,这些健身好友也成为魏敦忠店里的中坚客户。

这几年经营实体店尤其是食杂、便利店很困难。一来,前有本地大型商超电商平台攻城,后有各种优选大咖略地,可谓腹背受敌,举步维艰;二来,从去年初到现在,新冠肺炎疫情持续 影响着实体店的客流。魏敦忠觉得,绝大多数食杂、便利店能坚持下来,要归功于烟草的支持。一方面,烟草公司这几年坚持“稍紧平衡”的市场调控效果很显著,行情越来越好,“东西就是怕放太多,一多就不值钱了。现在这样控制好了,这个烟没有也能带动其他烟销售。我 们能实实在在赚到更多的钱。”另一方面,受烟草专卖法限制,各种电商都不能卖烟,这让零售户有了喘息的空间。“我们前几天还开玩 笑说还好烟他们不能卖,要是能卖大家基本上真的不要开店了。”

四年来,除了这家店,魏敦忠还投资了两个加盟店。说起生意越做越大的根由,他说:“我其实就是比较积极一点。”随着第三个孩子出生,魏敦忠对事业、对人生有了更多期待:“我就想把生意做好,把家庭顾好。实实在在做事,日子会越来越好的。”

记者手记>>>

乐观、积极的人,总是朝气蓬勃、奋发有为,时刻保持对生活的热爱、对事业的投入和对未来的期待。他们或许平凡、微渺,但却拥有温暖、向上的力量。魏敦忠就是这样一个人。

“苔花如米小,也学牡丹开”,即便是微小如米、不引人瞩目的苔花,也能因为有梦想有追求,像牡丹一样盛开。这世界并不仅仅是天才和英雄的舞台。人的能力有大小,水平有高下,但只要你愿意,并且保持阳光、积极的心态,每个人都能活出属于自己的精彩。


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